Конструктивные приемы ведения дискуссии

Содержание

Предисловие..................................................................................... 10

Важные замечания.......................................................................... 13

1.Быть, находчивым в споре...................................................... 15

Конструктивные приемы ведения дискуссии.............................. 19

Реакция на предметном уровне — «Правило трех Т»……...19

Вариации на тему..................................................................... 26

Упражнения к теме «Вопросы в критических

ситуациях»................................................................................. 30

Упражнения для тренировки реакции

на упреки, полемические замечания,

фразы-убийцы и ложные утверждения.................................. 36

Окончание конфронтации.............................................................. 45

Эмоциональная желтая карточка............................................ 45

Ответная реакция по Бредемайеру......................................... 47

Совет: Хватит — значит, хватит!........................................... 51

Прочие приемы находчивого ведения дискуссий........................ 53

Игра слов................................................................................... 53

Вариации на тему игры слов................................................... 56

Игра слов с использованием ассоциаций....................... 56

Игра слов с использованием образных

противопоставлений......................................................... 57

Игра слов с помощью ассоциативных цепочек слов…...57

Игра слов с употреблением имен собственных ..............58

Игра слов с использованием образных ассоциаций……59

Игра слов посредством переноса значения  ……………..60

Игра слов с помощью замены/подстановки

дополнительных звуков в слово...................................... 61

Игра слов с помощью замены частей слова................... 62

Игра слов с использованием метода интерпретации…..62

Игра слов, основанная

на неожиданном окончании фразы................................. 63

Игра слов, основанная на перефразировании................ 63

Игра слов, основанная

на преднамеренном недопонимании............................... 64

Игра слов с использованием языковых образов……….65

Игра слов посредством перефразирования

(иноязычных) цитат.......................................................... 65

Двусмысленности.............................................................. 66

Готовность отразить удар.............................................................. 69

Словесный бумеранг — прием противодействия № 1……...71

Бумеранг — переадресация.............................................. 73

Бумеранг — переадресация третьему лицу,

не участвующему в споре (!)............................................ 73

Бумеранг — соглашение.................................................. 74

Бумеранг — разграничение............................................. 74

Бумеранг — терапевтическое средство.......................... 74

Бумеранг — четко адресованный,

оценочный встречный вопрос.......................................... 75

Техника холостого хода................................................................. 76

Прием холостого хода с использованием

согласия с упреком................................................................... 77

Прием холостого хода с использованием игры слов……….77

Прием холостого хода

с использованием ответного удара-соглашения................... 78

Прием холостого хода

с использованием смещения акцентов.................................. 78

Упражнения для тренировки приемов бумеранга

и холостого хода.............................................................................. 78

Основы находчивости: «вербальная крышка»............................. 80

Каталог «злых вербальных крышек»..................................... 83

Находчивость «без слов» —

невербальные и паравербальные сигналы.................................... 85

Тренируем находчивость и остроумие.......................................... 88

Серия тренингов....................................................................... 88

Ваш «закрепитель» для быстрой и находчивой реакции  …..98

Ваш последний тест на выносливость................................. 102

2. Магическая сила призыва — новое измерение................ 113

Отрытые призывы......................................................................... 122

Закрытые призывы........................................................................ 123

Призывы, требующие ответа «да» или «нет»..................... 123

Призывы, побуждающие собеседника

представить нужную информацию...................................... 124

Полуоткрытые/полузакрытые призывы...................................... 126

Прямые и косвенные призывы..................................................... 127

Типы призывов.............................................................................. 129

Альтернативные призывы..................................................... 129

Призывы с элементом внушения.......................................... 130

Призывы-уловки..................................................................... 131

Риторические призывы.......................................................... 132

Встречный призыв................................................................. 133

Призывы, повышающие мотивацию.................................... 136

Шокирующие и провокационные призывы........................ 137

Контролирующие или подтверждающие призывы………..138

Сократовские призывы

(«Зеленая улица» для утвердительных ответов)................. 139

Карикатурные, утрированные призывы.............................. 141

Конкретизирующие призывы.............................................. 142

Интроспективные и оценочные призывы........................... 143

Информационные призывы………………………………...144

Повествовательные и описательные призывы................... 145

Призывы-сценарии................................................................ 146

Призыв дать определение..................................................... 148

Призывы, увеличивающие взаимопонимание (открытые призывы, концентрация

на собеседнике)..................................................................... 149

Интерпретационные призывы (закрытые)......................... 149

Призывы-мостики................................................................. 150

Призывы-фильтры................................................................. 151

Призывы, выражающие удивление или сомнение.............152

Психологические призывы................................................... 153

Дифференцирующие призывы............................................ 154

Призывы, связанные с восприятием и самоанализом……155

Призывы-связки..................................................................... 156

3. Задания для самопроверки.................................................... 159

Приложение

Возможные варианты ответов к упражнениям................... 163

Список литературы................................................................ 181

Предисловие

Состояние, когда не хватает слов, чтобы достойно ответить оппоненту, возникает, если мы не владеем приемами, методами и инструментами, необходимыми для того, чтобы профессионально реагировать на вербальные (в том числе и запрещенные) удары. Если мы неверно оценили ситуацию или усвоили поведенческие шаблоны, которые со стороны выглядят как панацея в любой ситуации, однако на самом деле таковыми не являются, мы оказываемся несостоятельными в споре. Короче говоря, находчивость - это Ваше поведение в стрессовой ситуации, когда Вы открываете рот не только для того, чтобы набрать воздух.

Настоящая находчивость проявляется в умелых действиях, смелых репликах, быстрых реакциях, которые настолько уместно и логично следуют в ответ на разного рода нападки, что оппонент и/или свидетели разговора начинают думать, что в данной ситуации поступили бы так же. Находчивость - продукт не сильной глотки, а светлой головы.

Находчивости можно научиться. Поэтому в данной книге приведены упражнения для тренировки конструктивной техники ведения дискуссии, а также освоения других профессиональных речевых приемов.

Основные вопросы касаются тех приемов ведения дискуссии, которые я пропагандирую среди менеджеров среднего и высшего звена, призывая отказаться от привычных, передающихся из поколения в поколение образцов поведения или хотя бы их критически переосмыслить.

Для устранения пробелов в этой области я хотел бы посоветовать своим благосклонным читателям мои предыдущие книги, вышедшие в издательстве Orell Fussli (см. список литературы в конце книги).

Именно поэтому я намеренно отказался от подробных объяснений и описаний, и там, где это необходимо, привел простые, понятные примеры. Таким образом, от этих упражнений у вас точно голова не пойдет кругом. Напротив, цель упражнений состоит в том, чтобы снабдить вас практическими примерами, которые могли бы служить в качестве образца, а в критической ситуации стали бы козырным тузом.

Большое спасибо всем участникам семинаров, и в особенности RevivalTrainingsgroup Munich, за замечания и уточнения, вопросы и предложения.

Кстати, хотя «находчивость» - слово моего родного языка, но это не сугубо немецкое понятие, о чем свидетельствуют лицензии на издание этой книги, проданные издательством Qrell Fussli в Турцию, Корею и Китай.

Каждому свое, а эта книга для всех.

Важные замечания

Прочтите, пожалуйста, приведенные ниже пожелания, выполнение которых поможет сделать вашу работу с этой книгой наиболее продуктивной.

Находчивость - продукт не сильной глотки, а светлой головы!

1. Эта книга хотя и является сборником упражнений, однако места для вашего ответа здесь оставлено не так много. Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова! Я советую при этом записывать номер страницы или упражнения (в книге применена сквозная нумерация). Кроме того, фиксируйте время, которое потребовалось вам для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!

Определите для себя лимит времени (секундомер или песочные часы) для ответа на некоторые вопросы. Если в течение этого времени ответ не приходит в голову или вы им недовольны, пропустите упражнение, чтобы вернуться к нему позднее, для этого вам и пригодится рабочая тетрадь.

2. Многие упражнения требуют тщательной проработки, усвоения шаблонов и примеров метких ответов, поэтому, выполняя их, не торопитесь, не бросайте, если не получается с первого раза, ибо меткость ответов - это как игра в покер: если намереваетесь вытащить туз из рукава, нужно его сначала туда положить. Находчивость можно усвоить, так же как грамматику.

3. Если ответы по-прежнему даются тяжело, вообразите себе

ситуацию, разыграйте ее в лицах; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути.

4. Выполняя упражнения, оставляйте полстраницы (внизу или сбоку) свободной.

5. Активно задействуйте самопроверку, Есть три способа:

вы отвечаете на вопросы вслух, включив предварительно диктофон, и таким образом вы лучше запомните прочитанное;

вы отвечаете на вопросы письменно, и на это стоит потратить время. Вы усвоите прочитанное в два раза лучше;

 вы находите собеседника возможно, даже такого, взгляды которого не совпадают с вашими. Дискутируйте с ним и предавайтесь размышлениям, но в первую очередь старайтесь ограничиться рамками упражнений.

6. Возьмите за правило использовать определенные приемы на конференциях и собраниях, напишите цели упражнения на листочке бумаги и положите вместе с документами.

7. Запишите в свою рабочую тетрадь вербальные атаки и неожиданные удары, которые, будь то профессиональная область или сфера личного общения, вы не можете сразу отразить. В свободную минуту поработайте над ними тоже - для следующего раза.

8. Альтернатива: если вы хотите сначала разобраться в предмете и на пробу выполнить несколько отдельных упражнений, не очень углубляясь в тему, то это, конечно, тоже возможно. В этом случае решите, не будет ли полезнее сначала просмотреть ответы, а потом перейти к выполнению заданий.

Пожалуйста, прежде чем ответить, подумайте: второго шанса для первоклассного ответа не будет!

Быть находчивым в споре

Находчивость это...

с точки зрения процессов, происходящих внутри человека, - ваши профессиональные реакции на задаваемые вопросы, конечно, если на фоне подскочившего давления и нападок оппонентов вы способны сделать большее, чем просто открыть рот, набрать воздух и потом снова его закрыть;

если речь идет о внешних проявлениях, под находчивостью следует понимать поступки, вовремя сказанные реплики, невербальные и вербальные действия в ответна нападки, фразы-убийцы или несправедливые выпады в свой адрес. Причем сказанные так, что противник/оппонент и/или присутствующие захотели бы в подобной ситуации поступить так же;

подсознательный или сознательный навык и ответная реакция, которая «просто прочно усвоена». Ими, как и грамматикой, можно овладеть.

Ситуация, когда вы неспособны слова вымолвить, возникает, если вы не владеете профессиональными приемами, не используете подходящие в данной ситуации методы и инструменты, непрофессионально реагируете на словесные выпады, если вы неправильно оценили ситуацию или недооценили оппонента. Вот тогда вы и реагируете неадекватно: или слишком бурно, или вообще становитесь замкнутым,

Поэтому для начала необходимо дать определение неко­торым понятиям;

• меткие ответы должны приходить в нужный момент. Они не могут вас посещать задним числом по пути или вообще на следующий день, и уж, конечно» они не должны создавать впечатления замедленной реак­ции, растягивания того промежутка, в течение которого в разговоре надо дать ответ

(обычно 3—5 секунд). Однако в любом случае следует помнить, что лучше промедлить с ответом, чем потом объяснять, что вы имели в виду;

• ваш ответ должен быть изящным и уместным;

• вы должны оставить у себя самого и (что, конечно же, лучше всего) у своей аудитории или оппонента впечат­ление уместности сказанного в сложившейся ситуации. Поэтому в большинстве ситуаций орудия вербального поражения, язвительные оскорбления подобны зарядам, разорвавшимся еще в стволе, и в связи с этим они, как и ответы-бумеранги, исключаются. Быстро найденный стандартный ответ на замечание не добавит вам очков, а впоследствии может настроить аудиторию и оппонента против вас. Правда, для подобных случаев вы наверняка подготовили пару вербальных мин, но, к сожалению» жертвой будете только сами. Поэтому необходимо стремиться к тому, чтобы осталось приятное впечатле­ние: вы дали подходящий ответ, продемонстрировали пример адекватной реакции, а вспоминая ситуацию, вы остаетесь довольны своим поведением и с уверенностью можете сказать: «Все было о'кей, я был о'кей, и ситуация была о'кей». Вот поэтому я и отличаю конструктивную находчивость в споре от всех остальных приемов!

• меткие ответы подобны точным ударам рапиры, заставляющим противника задуматься, но никогда не должны быть фейерверком словесных оскорблений или костром инквизиции для вашего оппонента;

• профессиональная находчивость призвана помочь най­ти выход из неприятной ситуации, а не инсценировать обмен боксерскими ударами и не провоцировать эска­лацию;

в переносном смысле под находчивостью в спорах можно понимать все ваши вместе взятые остроумные мысли, которые хотя и могут остаться невысказанными, однако позволяют удержаться на вершине, а не скатиться вниз;

• уместные и конструктивные ответы в споре должны натолкнуть оппонента па размышления, разъяснить ситуацию, остаться у него в памяти, чтобы он смог их проанализировать;

• находчивость в споре основывается на эмоциональном восприятии, поэтому ваши мет кие ответы — это осознан­ные вербальные, невербальные и паравербальные дейст­вия, объясняющие уместную критику поступков, слов нашего собеседника и приглашающие его к продолжению, если вы сами этого хотите, конструктивной беседы;

• ваши меткие ответы должны быть связаны с контекстом, с конкретной фразой, на которую вы хотите отреагиро­вать, и ни в коем случае не превращаться в словесный мусор, вываленный не к месту;

• ваши находчивые ответы нацелены на то, чтобы разре­шить противоречия, не позволив разговору превратиться в клубок эмоциональных проблем;

• и наконец именно поэтому ваши меткие и находчивые ответы в разговоре с критически настроенным или непри­ятным собеседником должны стать отражением вашей репутации, независимости и одновременно высокого коммуникативного интеллекта. Будьте настойчивы в демонстрации своего превосходства.

Прежде всего, работайте головой и не повторяйте глупости вслед за другими — это серьезное требование к вашей само­стоятельной работе с этой книгой и одновременно призыв к вам.

Находчивость в классическом понимании слова — это продукт светлой головы» а не сильной глотки.

Обратите внимание:

Каждый раз, давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт.

Тому, кто вставляет рискованную или, наоборот, уместную реплику во время словесной перепалки, дает хороший, убедительный ответ оппоненту на заседании, групповом обсуждении, в разговоре с глазу на глаз, во время беседы за «круглым столом» или на конференции, часто ничего дру­гого не остается, кроме как позволить этому ответу оказать свое воздействие на собеседника.

Она или он хочет насладиться вожделенными звуками фанфар в свою честь, реакцией оппонента, его поразитель­ным раздражением и раздражающим поражением. Но вот потом (надо же!) передохнувший оппонент снова рвется в бой. По статистике, в словесной дуэли шансы удержаться на вершине 50/50.

Но почему же, спросите вы себя, несмотря на такой вели­колепный словесный удар, он готов продолжить спор? А все дело в зрительном контакте, смотря на собеседника, вы как бы спрашиваете: «И что теперь? Я при всем своем желании не могу представить, что вы еще способны на это ответить!»

Зрительный контакт — деталь, о которой часто забывают, но которая может быть решающей. С другой стороны, это глупая привычка, избавление от которой требует напряже­ния и концентрации. Важно запомнить:

Посредством длительного зрительного контакта вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка. Не стоит этого делать, если вы ожидаете прямо противоположного эффекта.

Конструктивные приемы ведения дискуссии

Вы всегда стоите перед выбором, какое направление придать дискуссии, в которой участвуете» вашему докладу, презента­ции или обсуждению. Это может быть:

• конструктивное направление, цель которого возобновле­ние дискуссии, ориентированной на достижение резуль­тата;

• словесная перестрелка, которая, с одной стороны, содейст­вует установлению определенных отношений между стропом и, а с другой — является деструктивной с точки зрения достижения результата коммуникации.

Конструктивное направление состоит в том, что вы пресе­каете эскалацию, используя каскадную технику прерывания неконструктивных отступлений от темы, сущность которой состоит в возвращении дискуссии в деловое русло и в заинте­ресованности обеих сторон в ее результативности. Для того чтобы погасить эскалацию, используйте три стратегических приема:

1. Реакция на предметном уровне — «Правило трех Т».

2. Реакция на эмоциональном уровне— «Эмоциональная желтая карточка».

3. Реакция на мета уровне — «Ответная реакция по Бредемайеру».