Ваш «закрепитель» для быстрой и находчивой реакции

Не просто вовлекайте собеседника в разговор, заставляйте его кивать, соглашаясь с вами.

Ваш доклад завершен, презентация окончена, претензии озвучены. Но что это? Эхо? Ваша аудитория, как и 2000 лет назад на гладиаторских боях в Древнем Риме, реагирует, поднимая или опуская большой палец.

Ну что, вы опять старались донести до сознания слуша­телей сложные нюансы, трудные темы, сформулированные с помощью витиеватых пассажей, отточенных аргументиро­ванных высказываний, или в ответ на критику использовать расширенную технику убеждения? Ничего удивительного, ведь мы же учимся на дорогих семинарах наилучшим обра­зом облекать содержание в словесную форму.

Часто, к сожалению, нас учат вовлекать собеседника в дискуссию, заинтересовав его содержанием. Это действи­тельно, необходимо делать. Однако исходя из своего опыта участия во многих семинарах я могу утверждать, что мало кто умеет вовлечь собеседника в разговор так, чтобы тот непосредственно реагировал на услышанное.

Мое резюме: если вовлечение собеседника в разговор дается с таким трудом, почему мы не заставляем его хотя бы кивать нам в ответ?

Представьте ситуацию, во время вашего публичного выступления один критически настроенный слушатель замечает, что ваш доклад был поверхностным и поэтому непрофессиональным.

Ваш ответ звучит так: «Вы ошибаетесь. Неоспорим тот факт» что я профессионал не только в том, что касается теоретической части данной концепции, но и в ее реализации. Профессионализм выражается в успехе моего предприятия. Профессионализм — это то, что, я предполагаю, есть и у вас!»

Не ожидавший такого, критик кивает в ответ.

Воздействие подобной тактики на собеседника феноме­нально: кто-нибудь задает критический вопрос или делает неуместное замечание, вы блестяще парируете, и ... ваш оппонент, соглашаясь, кивает.

Слушатели воспринимают это как одобрение, это действительно срабатывает!

Естественно, проще всего добиться такого эффекта, напря­мую обратившись к собеседнику. Поэтому настоятельно ре­комендую вам как в узком кругу, так и на больших форумах использовать этот посыл к вступлению в разговору срабатыва­ющий в наших широтах в течение одной - двух секунд. Это происходит не на уровне содержания, а на уровне контакта. Другими словами, переведите ваш диалог с оппонентом в монолог, чтобы воздействовать на подсознание.

Вот как действует посыл к вступлению в разговор на собеседника:

Обращаясь к собеседнику, в конце фразы называйте его по имени!

имя в начале фразы привлекает внимание;

имя в конце фразы вызывает ответный кивок.

Пример

«...продукт, который вы с успехом протестировали, господин Мюллер!»

Задействуйте рефлексию собеседника. Рефлексия обеспе­чивает согласие.

Пример

«...это как раз тот пункт, который вы, господин Майер, и я благодарен вам за это, затронули на последнем за­седании!»

Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на достижение консенсуса. Подобные формулировки под­черкивают общность между собеседниками и вовлекают в разговор, одновременно побуждая партнера кивать го­ловой. Тот, кто этого не делает, исключает себя из общего круга.

Пример

«Эта проблема известна каждому, кто активно занима­ется проектным менеджментом».

Обращайтесь к публике напрямую, используя «позитивные переносы». Тем самым вы делаете слушателей своими союзниками. Вы одинаково компетентны в данной об­ласти.

Пример

«Поэтому мы настаиваем на абсолютном профессиона­лизме, профессионализме, который отличает и вашу компанию».

Заканчивайте важные высказывания утвердительными формулировками. Они помогают еще раз подчеркнуть сказанное.

Пример

«...ясно как божий день!», «...логично!» (Пауза, зритель­ный контакт).

Заставьте слушателя сфокусировать внимание на важном высказывании от начала и до конца, включая паузы. Так возникнет посыл к вступлению в разговор и необходи­мость кивнуть.

Используйте вежливые формулировки. Они укрепляют отношения и делают обращение более уважительным.

Пример

«Как профессионалы вы понимаете, что я говорю о...»

Изменяйте построение сценария. Различные сценарии мы
чаще всего вводим словами: «Представьте себе, что...» —
заставляя собеседника слушать более внимательно. Но
кивок головой можно получить как ответную реакцию
на обращение к общему опыту.

Пример

«Дамы и господа, я попрошу вас вспомнить... итак, ситуация вам знакома!»

Последовательно используйте технику призыва, поддержи­вайте свои обращения визуальным контактом. Апеллируя к собеседнику, вы направляете его и даете руководство к действию. В знак благодарности получаете кивок голо­вой.

Пример

«Поэтому используйте свой шанс!»

Конечно, нам не очень нужен собеседник, который пос­тоянно качает головой, словно он из рекламного ролика компании «Фольксваген»; но благодаря этому вы макси­мально втягиваете его в разговор и усиливаете воздействие своей содержательной аргументации на уровне контакта. Применяйте эту технику. Она воздействует на подсознание; используя клише диалектических дискуссий, она переносит их в монологическую речь. Результат: даже если между вами и аудиторией существуют разногласия, все равно все будет о'кей!