Требования,предъявляемыексовременномукоммерческомуработнику.

Ккаждомуработникунарынкетрудапредъявляютсяопределённыетребования.Ониотражаютнаборнеобходимыхпрофессиональныхкачеств,которымидолженобладатьконкретныйработник,претендующийнатуилиинуюдолжность.Безусловно,имеютсятребования,предъявляемыеиксовременномукоммерческомуработнику.Онимогутотличатьсявзависимостиотдолжностныхфункцийихарактераработы.Например,работаспециалистаируководителякоммерческойслужбынесколькоотличаетсяравнокактребованияксоответствующимработникам.Вместестем,естьнекиеобщиекритериианализкоторыхпозволяетсделатьзаключениеопрофпригодностиипотенциалетогоилииногосотрудника.

Всетребованияможноусловноразделитьнатребования,предъявляемыек:специальнымзнаниям,деловым,нравственно-этическимидругимличностнымкачествам.

Какправило,коммерческийработникдолжензнать:законодательныеинормативныеправовыеакты,другиеруководящиенормативныеиметодическиематериалы,регламентирующиепредпринимательскуюикоммерческуюдеятельность;рыночнуюэкономику,предпринимательствоиведениебизнеса;конъюнктурурынка,порядокценообразования,налогообложения,основымаркетинга;теориюменеджмента,макро-имикроэкономики,деловогоадминистрирования,биржевого,страхового,банковскогоифинансовогодела;теориюипрактикуработысперсоналом;формыиметодыведениярекламныхкампаний;порядокразработкибизнес-плановикоммерческихусловийсоглашений,договоров,контрактов;основысоциологии,психологииимотивациитруда;этикуделовогообщения;основытехнологиипроизводства;структурууправленияорганизацией,перспективыинновационнойиинвестиционнойдеятельности;методыоценкиделовыхкачествработников;основыделопроизводства;методыобработкиинформациисиспользованиемсовременныхтехническихсредств,коммуникацийисвязи,вычислительнойтехники;передовойотечественныйизарубежныйопытвобластименеджмента;основытрудовогозаконодательства;правилаинормыохранытрудаипожарнойбезопасности.

Насегодняшнийденьполныйпереченьнеобходимыхидостаточныхкачествкоммерческогоработникаоченьобширен.Кхорошоизученнымспециальнымзнаниям,деловыминравственно-этическимкачествамследуетдобавитьспецифическиеличностныекачества,характеризующиеорганизаторскиеспособности.

Организаторскиеспособностиопределяютсяпсихофизиологическимисвойствамиличностиичертамихарактера.Всегонасчитываетсяоколодвухтысячтерминов,которымивнаучной,художественнойлитературеивобычнойречиописываютчеловекаиегосвойства,егоповедение.

Вгруппировкукачеств,относящихсяк"организаторскимспособностям",включаются:адаптационнаямобильность,стрессоустойчивость,контактность,доминантность,социально-адекватныйтипобщения.Этикачества,следуяметодологииизученияличностивпсихологии,можноназватьчастнымиорганизаторскимиспособностями.Всеониимеютсложнуюструктуру,перекрываютсядругдругоминекоторымидругимикачествамиличности,которыетакженеобходимыталантливомукоммерческомуработнику.Опишемихсмысловоесодержание.

Адаптационнаямобильность–группировкакачеств,составленнаяиз"внутренних"психофизиологическихсвойствличностии"внешних"социально-психологическихкачеств,связанныхсповедениемчеловекавструктуремежличностныхиорганизационно-управленческихотношенийвколлективе.Книмотносятся:склонностьктворческимформамдеятельности,стремлениеучитьдругих;стремлениекнепрерывнымкачественнымизменениямворганизацииисодержаниисобственнойдеятельностивусловиях,средствахиметодахтруда;стремлениекнепрерывномупополнениюиуглублениюзнаний;способностьпротивостоятьдестабилизирующемувлияниюнегативногоповедения;стремлениекобоснованномуриску;низкиепсихологическиебарьерынапутикнововведениям;стремлениекрасширениюкругасвоихполномочий("деловойэкспансионизм"),инициативность,нетерпимостьковсемукосному,консервативному,предприимчивостьит.д.

Контактность–способностькустановлениюсоциальныхконтактов.Вэтугруппировкувходяттакиесоциально-психологическиекачества,каккоммуникабельность,общительность,экстравертность(т.е.обращенностьвовне,"открытый"характер,непереносимостьодиночества),интересклюдямистремлениебольшезнатьонихиосостоянииихдел,высокийуровеньпритязанийвсферемежличностныхотношений,честолюбивоестремлениеквозвышениюсамооценки,способностьрасполагатьлюдейксебе,социальнаяконтролируемость(способностьвидетьсебясостороны,глазамидругогочеловека),умениевзглянутьнаконфликтнуюситуациюглазамисобеседника,способностьвыслушивать,пониматьиубеждатьлюдейипр.

Стрессоустойчивость–этотакоекачестволичности,котороеобъединяетинтеллектуальную,волевуюиэмоциональнуюустойчивостьквнешнимвоздействиям.Отменеджерачастождутнемедленныхрешенийвостромспоренаделовыхсовещаниях,когдаработатьприходитсявусловияхдефицитавремениинедостаткаинформации,нафонеличныхипроизводственныхконфликтов,бытьвсевремянаглазахдругихлюдей.Борьбамненийисамолюбииобязательносопровождаеткаждоедействительнодемократическоеобсуждениепроблем,принятиеколлективныхрешений,исохранятьвэтихусловияхсамообладаниеитрезвостьмышлениямогутнемногие.Стрессоустойчивость–этокачество,котороеможноулучшитьтренировкой,привычкойкповседневномунапряженномутворческомутруду.Однакоеслинетнисоответствующихзадатков,ниподходящихусловий,нивременидляформированиятакогокачества,издерганныйруководительприноситущербсебе,подчиненнымибизнесу.

Доминантность–вобщепринятойинтерпретацииэтовластность,честолюбие,стремлениекличнойнезависимости,клидерствувлюбыхобстоятельствахилюбойценой,готовностькбескомпромисснойборьбезасвоиправа,пренебрежениесоциальнымиусловиями,расходящимисясоздравымсмысломзаконодательнымиустановлениями,игнорированиеавторитетов,стремлениексамоуправлению,высокаясамооценка,завышенныйуровеньпритязаний,смелость,сильнаяволяипр.

Социально-адекватныйтипобщения.Какмыужеговориливыше,потому,каклюдиобщаютсямеждусобой,ихможноразделитьнатрикатегории:агрессивный,слабовольныйисоциально-адекватный.Междутипамиобщенияистилямируководствасуществуетпрямаязависимость.Слабовольномутипуобщениясоответствуетлиберально-отстраняющийся,агрессивному–автократический,социально-адекватному–демократическийстильруководства.Следовательно,наблюдаязаповедениемчеловекавегоповседневныхконтактахсдругимилюдьми,можнооценитьприсущийемутипобщенияипрогнозироватьтакимобразомхарактерныйстильруководства.

Помимоописанныхкачествможновыделить:гражданственность,требовательностьксебеидругим,высокийуровеньобщейиуправленческойкультуры,твердыйхарактер,самоконтрольиадекватнаясамооценка,мощныйинтеллект,сильнаяволяидр.

Представителиразныхзарубежныхшколпыталисьсформироватьтребования,которымдолженсоответствоватькоммерсант-предпринимательвусловияхцивилизованногорынка.Однакосложилосьмнение,чтоконкретизироватьэтитребованиянепредставляетсявозможным,всилуспецификипрофессииимногообразиявыполняемыхпредпринимателемфункций.Крометого,ситуациявработеикоммерческиепроцессыпостоянноизменяются,поэтомукоммерческийработникдолженобладатьстремлениемизменятьметодыиприемывсвоейдеятельности.Вэтомизаключаетсяодноизосновныхкачествкоммерческогоработника–способностьвразличныхусловияхрешатьпоставленныепереднимзадачи.Следовательно,общаяоценкаличныхиделовыхкачествспециалистаможетбытьсформулирована,ноконкретныетребования,связанныесегоразнообразнойдеятельностьюиособенностямиторговогопредприятия,будут,естественно,различаться.

Коммерческийработникдолжен:

•осуществлятькоммерческиедействияисходяизцелейистратегиипредприятия;

•стремитьсяпреуспеватьврешениикоммерческихзадач;

•анализироватьиоцениватьструктурутоварногорынка,динамикупокупательскогоспроса,конъюнктурурынка,возможноститоваропроизводителей;

•вестиделовыепереговорыспартнерами,убедительноаргументироватьспоипредложенияинамерения.

•вырабатыватьтактику,направленнуюнаповышениеэффективностизакупокипродажтоваров.

Практикапоказывает,чтолюди,наделенныекоммерческимиспособностями,какправило,изобретательныиэнергичны.Онипредпочитаютсамостоятельноприниматьрешения,нацеленныенаполучениеконкретныхрезультатов,восприимчивыкнововведениямиготовырисковать.

Сточкизренияпрофессионализмакоммерсант-предпринимательдолжениметьдостаточныезнанияиобладатьпрактическиминавыками.

Однимизусловийуспешнойдеятельностиработникаявляетсяегоадаптациякновыморганизационно-экономическимисоциальнымусловиям,связаннымсзарождениемиразвитиемрынка.

Рыночнаясредахарактеризуетсянеопределённостьюинеустойчивостью.Коммерческомуработникуприходитсясталкиватьсяснепредвиденнымиобстоятельствами,чтонеизбежноведёткрискуматериальныхпотерь.Однакоеслионтщательнопродумаетделовыепредложения,шанснавыигрышунегобудетвыше,чемстепеньопасностиадекватныхпотерьвстоимостномвыражении.

Извышеизложенногоможносделатьвывод,чтокоммерческийработникнезависимоотзанимаемойдолжностииправасобственностиворганизации,долженруководствоватьсянововведениямиивсемитемиизменениями,которыепроисходятвовнешнейсреде.Емунеобходимознатьслабыеисильныесторонырынка,учитыватьиреагироватьналюбыеегоизменения.Всёэтообеспечиваетустойчивыеконкурентныепреимуществапредприятию,которымонуправляетиливкоторомонработает.