Выбор метода распределения товаров и услуг.

Расширение области поставок с помощью транспортной компании.

Для того, чтобы организация деятельности была максимально эффективной, необходимо постоянно совершенствовать товары и услуги, предоставляемые предприятием,так же необходимо не забывать о скорости обслуживания фирм-партнеров или потребителей, для этого необходимо так же организовывать быструю и качественную систему доставки и закупки. Для чего можно воспользоваться услугами транспортных компаний.

Можно выделить следующие требования к потенциальному партнеру из числа транспортных компаний:

· возможность работать с большим количеством магазинов;

· возможность обеспечивать поставки в широком радиусе действия;

· возможность организации поставок большого количества наименований;

· возможность организации доставки непосредственно потребителю и т.д.

Требования к партнеру могут быть ограничены за счет принятия на себя процесса обеспечения основных услуг. Например, распределительный центр или склад могут быть в ведении компании, а на партнеров переложена услуга по доставке или информационному обеспечению.

Выбор оптимальных партнеров наиболее эффективно проводить по методу их ранжирования. В процессе выбора партнера по доставке спецодежды из транспортных компаний были выбраны четыре. В основном по принципу надежности. Они были зашифрованы и проранжированы по выбранным заранее от места расположения предприятия, было решено передать партнерам-перевозчикам.

Представленная методика позволяет определить перспективные направления развития распределительной системы на выбранном рынке. На практике наиболее часто оптовая фирма при организации каналов сбыта имеет дело с уже сформированным рынком сбыта (таблица 6).

Как видим из представленных данных, наиболее оптимальным является организация процесса взаимодействия с фирмой "Г".

Для более детального анализа используются и коэффициенты взвешенности по характеристикам, однако на практике компания оперирует только несколькими основными критериями. Сравнительный анализ может проводится как в целом по компаниям, так и внутри отдельных их типов.

Таблица 6. Факторы, сформированные рынком сбыта.

Например, при выборе определяется необходимость работать с тремя дистрибуторами, пятью дилерами, одной экспедиторской и одной транспортной компанией, при организации поставок через собственный распределительный центр. Для каждого из операторов рынка могут выдвигаться определенные требования к предлагаемым ими услугам. В данном случае сравнительный анализ проводится среди претендентов в дистрибуторы, дилеры, экспедиторы и т.д. В итоге оптовая фирма должна выбрать наиболее перспективных партеров.

Зачастую компания имеет незначительные отклонения от выдвигаемых требований. В рассмотренном примере выбранная фирма "Г" имеет ограничения по возможности организации доставки непосредственно потребителю. Для устранения подобных отклонений в ходе отбора партнеров может оцениваться их отношение к совершенствованию своей работы в сторону достижения требуемого уровня оказываемых услуг. Предположим, что после первых переговоров фирма "А" предложила план по достижению требуемого уровня услуг в ближайший период. А фирма "Г" не готова менять что-либо в своей деятельности. Для оценки перспективности взаимодействия можно оценить и этот фактор (таблица 7).

Таблица 7. Оценка перспективности взаимодействия.

В конечном итоге для длительных партнерских отношений по доставке товара по Москве оптовой фирме «ДентаЛюкс» предпочтительнее выбрать фирму «А».. В дальнейшей работе оптовая фирма должна периодически оценивать работу своих партнеров. С этой целью можно использовать подходы, описанные выше.

Для более эффективного построения хозяйственных связей руководству оптовой фирмы целесообразно использовать в своей деятельности логистическую систему распределения продукции и услуг.

Выбор метода распределения товаров и услуг.

При проектировании системы распределения продукции и услуг целесообразно определиться с критериями, позволяющими проводить более-менее четкую градацию между уровнями системы распределения.

На наш взгляд, такими критериями могут быть: расстояние до потребителя продукции и услуг; время, необходимое для доставки продукции и услуг до потребителя; затраты на доведение продукции и услуг до потребителя и др. Очевидно, что названные критерии взаимосвязаны. Поэтому для достижения цели исследования примем в качестве базового критерия расстояние до потребителя продукции и услуг.

Анализ литературных источников позволил выявить совокупность методов проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг в зависимости от выбранного нами критерия и характера взаимодействия уровней канала распределения. Обратимся к таблице 8.

Таблица 8. Методы проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг ООО «ДентаЛюкс»

Из таблицы 8 следует, что достаточно сложно установить конкретные значения расстояний до потребителей, предопределяющие области применения того или иного метода. Указанные выше закономерности выявляются в конкретных условиях проектирования и формирования каналов распределения продукции и услуг.

Метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг может быть реализован на стадии проектирования системы распределения, связанной с установлением взаимосвязей "предприятие-дистрибьютор" и "дистрибьютор - дилер".

Зона потенциального сбыта продукции и услуг (далее - ЗПСПУ) - определенная часть географической территории, находящаяся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика. Она охватывает места расположения потенциальных потребителей реализуемых им продукции и услуг, которые могут иметь экономическую или иные виды выгод от их приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами покупки у конкурирующих предприятий. Факторами, используемыми для определения размеров ЗПСПУ, являются:

· цена приобретения продукции и услуг;

· цена потребления продукции и услуг;

· потребительские свойства продукции и услуг;

· время обслуживания потребителей продукции и услуг;

· факторы, характеризующие состояние международной торговли;

· условия предоставления займа (отсрочки по платежам) покупателям продукции и услуг;

· качество изготовления продукции и предоставления услуг;

· качество послепродажного обслуживания потребителей.

Использование перечисленных факторов позволяет по определенному виду продукции и услуг построить ряд ЗПСПУ, создающих основу для выявления групп потребителей, ориентированных на данный вид продукции и услуг, а также для обоснования ассортимента товаров, реализация которых является выгодной для торговых посредников. Итогом является определение количества региональных дистрибьюторов и, при необходимости, дилеров, для чего могут быть использованы методы: минимизации совокупных логистических затрат на доведение продукции и услуг до потребителя; оптимизации времени обслуживания потребителей продукции и услуг; предельного уровня себестоимости продукции и услуг.

Закон притяжения Рейли утверждает, что доминирование одного торгового центра, расположенного в населенном пункте А, над торговым центром пункта В, зависит от относительной численности населения и расстояния между торговыми центрами.

Другая альтернатива для определения размеров торговых зон на основе закона Рейли - метод, учитывающий характеристики определенных покупательских групп. Метод включает выполнение пяти этапов.

1. Определение желательных для покупателей показателей качества их обслуживания.

2. Определение значимости для покупателей каждого из показателей качества с использованием шкалы, например, с 1 до 5.

3.  Оценка привлекательности каждого торгового центра с учетом наличия и значимости каждого показателя качества обслуживания покупателей.

4. Расчет комплексного показателя качества для каждого торгового центра. Необходимо умножить показатель значимости выбранных показателей качества на набранное каждым торговым центром количество баллов и суммировать полученные значения.

Весьма важным подспорьем в проектировании и формировании системы распределения определенных видов продукции и услуг являются методы сетевого маркетинга, предусматривающие доставку товаров непосредственно к местам их эксплуатации и потребления. Несмотря на ряд негативных моментов реализации рассматриваемых методов на практике, они не должны игнорироваться коммерческими структурами, поскольку имеют также и ряд несомненных достоинств, в их числе: материальная заинтересованность участников системы распределения продукции и услуг; минимальный период времени на развертывание системы распределения на значительных по размеру территориях; доступность и простота контактов с торговыми агентами и потенциальными покупателями; несложность выполнения торговых функций и операций и др.

Представленная совокупность методов проектирования и формирования систем распределения продукции и услуг охватывает полную совокупность основных методов исследования экономических процессов, к числу которых относятся методы: математического моделирования; экономико-статистические методы; логико-структурные методы. Предусматривает возможность локального подхода к построению основных подсистем распределения ресурсов на каждом уровне глобальной распределительной системы, создаваемой предприятием-производителем. Создает основу для качественного проектирования концентрационно - распределительных систем. Позволяет исключить ряд субъективных подходов к организации распределения продукции и услуг рынке Москвы и области.

Если руководство оптовой фирмы возьмет за основу построение своей распределительной системы с учетом выше обозначенных методик, то несомненно сможет улучшить свои финансовые результаты на основе ряда факторов, в т.ч. ускорения товарно-материальных ценностей (товарных запасов)

Таблица 9. Оценка показателей оборачиваемости материальных запасов
ООО «ДентаЛюкс» за 2013-2016гг.

По данным таблицы 9 видно, что в случае осуществления указанных выше мероприятий в 2016 г. увеличится сумма выручки фирмы только по спец.обуви до 49694 тыс. руб. против 47328 тыс. руб. в 2015 г. При этом значительно сократится длительность одного оборота товарных запасов. Длительность одного оборота снизится на 56 дней по сравнению с 2013 годом.

Таким образом, для сохранения своих позиций на рынке с учетом элементов логистики оптовая фирма «ДентаЛюкс» сможет повысить уровень технологичности и эффективность бизнес-процессов.

Использование приемов логистики в торговле позволяет уменьшить остатки запасов на складе и оптимизировать товарно-материальные и денежные потоки, что, в конечном счете, ведет к повышению оборачиваемости товарных запасов.

Вывод.

В результате проведенных практических исследований деятельности торговой фирмы «ДентаЛюкс» было установлено следующее:

1) Работа по закупкам складывается из следующих этапов:

· изучение и прогнозирование покупательского спроса;

· выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

· организация рациональных хозяйственных связей с доставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

·  организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

· организация учета и контроля за оптовыми закупками.Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:

· ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;

· формирование мотивации выбора товаров покупателем;

·  отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание);

 расчет за отобранные товары и получение покупки.

Компания проводит достаточно грамотную политику в области коммерческой деятельности, что подтверждается достаточно высокими экономическими показателями.

Продажа товаров каждой ассортиментной группы имеет свою специфику и требует особого подхода. Поэтому, как правило, работу с определенными ассортиментными группами поручают специалистам по данным видам товаров. Работа над ассортиментом товаров предполагает принятие решений о широте ассортимента, о его наращивании, а также о его насыщении. Главным критерием для решения о широте ассортимента является его влияние на величину прибыли: считается целесообразным дополнять ассортиментный набор или, наоборот, исключать из него товары лишь в том случае, если это приводит к повышению прибыльности продаж.

По показателям ассортимента, объема продажи товаров, валового дохода и прибыли предприятие функционирует результативно, т.е. с динамикой роста. Общее финансовое положение торгового предприятия можно охарактеризовать как нормально-устойчивое, имеющее положительную динамику по обеспеченности оборотных средств их маневренности.

 С тем, чтобы оптимизировать деятельность предприятия и снизить издержки, предлагаем использовать фирме при доставке товаров различные логистические методики по выбору партнеров среди транспортных компаний по доставке,увеличить собственный автопарк, с учетом четкой сегментации клиентской базы и выделения наиболее перспективных каналов сбыта, выстраивания ценовой политики,определения структуры каналов распределения и регламентации отношений с оптовыми покупателями.

Таблица 10 –PEST- анализ внешней среды ООО «Дента Люкс» на 2016 год.

Анализ внешний среды с применением Pest-анализа ООО «Дента Люкс» (таблица 3) показал, что на деятельность дистрибьюторской компании наибольшее негативное влияние оказывают экономические и политические факторы, а также возможность изменения покупательских предпочтений в результате развития инновационных технологий в индустрии медицинских материалов.

 Глава 2.Управление персоналом и трудовые отношения в ООО"Дента Люкс"

 Анализ обеспеченности и динамики трудовых ресурсов.

Главное богатство Общества и его главный капитал - это профессиональный коллектив, люди, вкладывающие в свою работу не только труд, знания и опыт, но и частичку души. ООО "ДентаЛюкс" хорошо понимая, что эффективность работы любого предприятия напрямую зависит от усилий его персонала, ориентировано на поддержание определенной корпоративной атмосферы, формирование духа сопричастности всего коллектива в стремлении решить общие задачи. Политика компании в отношении кадров основывается на закреплении ключевых специалистов и менеджеров, построении их карьеры, расстановки и эффективной ротации персонала.

Планово-экономический отдел и бухгалтерия во главе с главным бухгалтером и менеджером по персоналу ООО "ДентаЛюкс" регулярно собирают данные, характеризующие различные аспекты состояния персонала предприятия, и проводят их детальный анализ. Работа специалистов по подбору персонала регламентируется должностными инструкциями.

Общая численность работников "ДентаЛюкс" на конец 2016 года составила 220 человек. Обеспеченность предприятия кадрами определяется сравнением количества рабочих по категориям .Численность персонала за период с 2014 по 2016 годы имеет положительную динамику. Так в 2016 году по сравнению с 2014 годом численность персонала увеличилась на 3,8%. В 2015 году снизилось количество ремонтных рабочих на 3,4% в сравнении с 2014 годом.

Функции службы управления персоналом в организации осуществляются совместно с отделом бухгалтерии и руководителями подразделений, главными среди них являются формирование, подготовка и оценка кадров предприятия. Анализ состава работников персонала по уровню образования представлен в таблице 11.

Таблица 11. Структура персонала по уровню образования к общей численности персонала на конец 2016 г.

Оценивая структуру образовательного уровня работников ООО "ДентаЛюкс" можно заметить, что наибольшую долю занимают работники, имеющие общее среднее образование (водители, ремонтные и вспомогательные рабочие), что, скорее всего, связано со спецификой деятельности компании. Значительную долю занимают работники, имеющие профессионально-техническое образование – 29%. Доля работников с высшим образованием – 16%, что является низким показателем уровня образования. Следует отметить, что образовательный уровень работников ООО "ДентаЛюкс" в целом необходимо повышать.

Нужно отметить, что наблюдается низкая текучесть персонала. Работа компании по закреплению кадров удовлетворительная, так как коэффициент текучести в 2016 году снизился по сравнению с предыдущим годом на 1,28%. Оборот работников по приему превышает оборот работников по выбытию, что является положительной тенденцией при развитии компании. Коэффициент движения оказался таким большим в связи опять же с развитием организации.

Коэффициент текучести кадров – отношение числа уволенных работников предприятия, выбывших за данный период по причинам текучести: по собственному желанию, за прогулы, за нарушение техники безопасности, самовольный уход и так далее. Причинам, не вызванным производственной или общегосударственной потребностью к среднесписочной численности за тот же период . В 2015 и 2016 годах коэффициент не превысил 5%, что характеризует естественную текучесть, а значит, не требует каких-то корректирующих действий со стороны руководства.

Квалифицированный уровень рабочих кадров во многом зависит от возраста и образования. Далее проанализируем структуру персонала в соответствии с классификацией.Наибольший удельный вес в численности персонала составляют работники в возрасте 40–50 лет, данная категория составляет 37,7%. Таким образом, можно сказать, что средний возраст персонала 45 лет. Среди персонала в возрасте свыше 35-40 лет наблюдается положительная динамика, а среди сотрудников моложе 30-35 лет наоборот отрицательная динамика.