Итоговая оценка ожидаемого объема сбыта

Одним из важных элементов составления прогноза сбыта является разработка нескольких вариантов прогноза. Обычно составляются три варианта прогнозов сбыта: наиболее вероятный, оптимистический и пессимистический. В качестве основы для составления оптимистического и пессимистического вариантов прогноза сбыта применяется анализ факторов влияния. Предприятие, во-первых, должно выявить, какие факторы в предстоящий период могут наиболее серьезно повлиять на уровень и динамику продаж продукта; во-вторых, оценить степень влияния.

При составлении итогового прогноза сбыта на основе оценок, полученных с помощью различных методов, с учетом оптимистических и пессимистических вариантов прогнозов, может также быть использован метод стандартного распределения вероятностей, базирующийся на методе ПЕРТ от англ. (PERT – program evaluatioh and review).В общем, ПЕРТ – целая система оценки, регулярного пересмотра и корректировки планов с использование сетевых моделей.

На основе принятых на предприятии методов составления прогнозов сбыта определяются:

О – оптимистический вариант прогноза сбыта:

М1 – наиболее вероятный прогноз сбыта по методу №1

М2 - наиболее вероятный прогноз сбыта по методу №2

М3 - наиболее вероятный прогноз сбыта по методу №3

М4 - наиболее вероятный прогноз сбыта по методу №4

П - пессимистический вариант прогноза сбыта:

Далее рассчитывается ожидаемой значение прогноза сбыта (ПС) по стандартной формуле:

Использование этого метода позволяет более точно сопоставить варианты прогнозов сбыта, рассчитанные по различным методам, со статистически ожидаемым значением, что дает возможность определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта.

Например, оптимистический прогноз составляет 350 тыс. изделий, наиболее вероятные составят: экспертный – 340 тыс. штук, скользящей средней – 334 тыс. штук, модели сглаживания – 332 тыс. штуки, корреляционный – 338 тыс. штук, пессимистический – 300 тыс. штук. Значит, ожидаемое значение прогноза сбыта составит:

1/6 * (350+340+334+332+338+300) = 332.3 тыс. штуки

Стандартное отклонение определяется по формуле

СО = 1/6*(350-300)=8,33 тыс. изделий.

Значит, в соответствии с общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной – прогноза сбыта (с вероятностью 95%) будет находиться в пределах 332.3+-2*8.33 тыс. изделий, то есть между 315.6 и 349 тыс изделий.

Необходимо помнить, что при составлении прогнозов сбыта, важен сценарный подход, то есть расчет и сравнительный анализ различных вариантов, соответствующих хорошей и плохой конъюнктуре. Руководству нужно отчетливо представлять каким образом это может повлиять не только на финансовые показатели, но и на другие стороны хозяйственной деятельности предприятия.