Подструктуры и способ их влияния

(по кн.: Дж. Цезерани «От мозгового штурма к большим идеям», с. 70)

При воздействии на все каналы взаимопонимание улучшается, общение удовлетворяет партнеров.

Для достижения взаимопонимания с другими людьми исполь­зуют разные приемы, но наиболее распространены подстройка и калибровка.

Подстройка — это использование в своем поведении ключевых поведенческих сигналов других людей. На вербальном уровне это оз­начает отражение предпочтительной репрезентативной системы собеседника путем включения в речь соответствующих слов, ти­пичных для него. Например, если партнер говорит: «Я чувствую, что вам необходимо погрузиться в эту проблему глубже» (кинес­тетический канал), то вы можете ответить: «Да, я понимаю, у вас есть чувство, что мы должны поработать с этим вопросом» — вме­сто того, чтобы говорить: «Давайте рассмотрим этот вопрос более пристально» (визуальный канал). В первом случае собеседник чет­ко осознает сенсорный канал партнера и подстраивается к нему.

Подстройка может быть как вербальная, так и невербальная. Невербальная подстройка называется отзеркаливанием. Умение отзеркаливать, отражать дает возможность установить с любым человеком подсознательное доверие — раппорт (от фр.  — единение). Для того чтобы создать эту связь, нужно овладеть не­сколькими приемами: подстройка к позе (т. е. принять ту же позу, что и у собеседника); к дыханию (копирование дыхания собесед­ника). Подражание льстит любому человеку. «Отражение — выс­шая награда», — говорят американцы. Научившись ненавязчиво подстраиваться, можно расположить к себе собеседника.

Калибровка — это «чтение» окружающих, расшифровка смысла движения глаз, мимики, ритма дыхания и других форм невербаль­ных сигналов. Специалисты по нейролингвистическому програм­мированию (НЛП) утверждают, что калибровка является ключом к эффективному общению. Используя все демонстрируемые собе­седником сигналы, можно попытаться оценить чувства другого человека и эффективность общения. Каждое взаимодействие не похоже на другие. Для того чтобы заметить сигналы, позволяю­щие его откалибровать, собеседникам необходимо при общении использовать все навыки наблюдения.

Подумай и выполни задание

Для повышения уверенности в себе осуществите следующее: в при­сутствии группы вспомните о себе что-то позитивное. В процессе уп­ражнения все участники по очереди должны побывать на «горячем си­денье». Пока один из них занимает эту позицию, остальные участники делают позитивные комментарии в отношении его личностных особен­ностей или предпринимаемых им действий, при этом комментарии не должны быть двусмысленными или неопределенными. Они могут, на­пример, быть такими:

- Я ценю то, как ты умеешь слушать людей;

- Я получаю удовольствие от работы в паре с тобой;

- Мне нравится, как ты одеваешься;

- Мне кажется, что ты очень уверенный в себе человек, и мне это нравится.

Каждый из участников находится на «горячем сиденье» до тех пор, пока все остальные члены группы не сделают хотя бы по одному пози­тивному комментарию. Обсудите результаты.

Имидж и самопрезентация

Каждый человек вызывает у других определенное представле­ние о себе, т.е. образ, который можно назвать индивидуальным имиджем (от англ.  — образ), что в буквальном смысле озна­чает облик, образ, тип. Поскольку имидж особенно важен в усло­виях конкуренции, то гораздо большее значение он имеет для деловых контактов, чем для личностных.

Одним из слагаемых успеха в общении, особенно в деловом, является верно найденный свой вербальный и визуальный имидж. Исходить при его формировании следует из тех требований, кото­рые предъявляются человеку в организации, в обществе, и ориен­тироваться на свою индивидуальность. Если речь идет о социаль­ном и профессиональном имидже, то в любом обществе всегда существует совокупность представлений о том, как должен выгля­деть и вести себя человек определенного социального статуса или профессии — учитель, бизнесмен, топ-менеджер, политик и т.п.

Имидж включает в себя три группы основных харак­теристик человека: внешний облик (привлекательность, уве­ренность в себе, адекватность внешнего облика ситуации, пове­денческая направленность личности и др.); внутреннее содержа­ние личности (интеллект, ценностной потенциал, цели, внутрен­няя культура и др.); психологический тип (склонность к общению и лидерству, направленность на власть, авторитет, на человеческие отношения, на результат, иерархия временных «Я» — личности).

В литературе описываются следующие шаги формирования имиджа:

-определение стартовых условий (цель, время, самомаркетинг);

- овладение техниками установления контакта для формирова­ния благоприятного первого впечатления;

- сотворение внешности (одежда, макияж, невербальные сиг­налы);

- отработка коммуникативной техники (речи, презентацион-ных умений и навыков);

- овладение эффективной поведенческой техникой (поведение при взаимодействии, поведение в конфликте);

- совершенствование профессиональной и коммуникативной компетентности (способность к развитию);

- изучение законов ортобиоза (здоровый образ жизни, рацио­нальное питание, спорт и психогигиена);

- психическое здоровье (умение противостоять стрессу, овла­дение техниками релаксации — уменьшения напряжения).

Самопрезентация.По сути, имидж и есть самопрезентация, внешняя сторона образа, в котором проявляются наиболее суще­ственные его характеристики. Среди свойств личности и комплек­сов умений, способствующих успешности самопрезен­тации в различных ситуациях и обстоятельствах, следует назвать социальный интеллект (ориентация на человека, его эмоции и чув­ства), эго-компетентность, природное обаяние, харизму (от гр.  — божественный дар, милость), способность к мобилиза­ции и адаптивность, манипулятивные и артистические умения. Тормозящими факторами являются неспособность к са­мораскрытию, неуверенность в себе, застенчивость, комплексы и недостаток коммуникативных умений и навыков.

Первое впечатление.Поскольку на формирование мнения о другом человеке сильно влияет первое впечатление о нем, по­стольку для правильного восприятия себя другими очень важно создать позитивное первое впечатление. На первое впечатление, которое складывается о человеке, влияет фактор новизны. Счита­ется, что мнение о новом человеке (идентификация) складывает­ся в течение от 4 сек до 1 мин, так как мозг торопится отнести нового человека к тому или иному уже известному типу. По сути, происходит стереотипизация (от гр.  — твердый + — отпечаток — повторяющийся без изменений, шаблонный).

По особенностям нашей памяти информация старается удер­жаться в той же ячейке, куда она попала первоначально, поэто­му, увидев впервые новый объект, мы сознательно или бессозна­тельно причисляем его к категориям «нравится», «безразличен» или «не нравится». На основе сделанных оценок рождается разно­образная гамма чувств — от неприятия того или иного человека до симпатии, порой даже любви к нему. Более объективно такие характеристики отношений выявляются в первые две недели, когда люди присматриваются друг к другу. В последующих контактах люди в большинстве случаев играют необходимые роли, надевают мас­ки в соответствии с ситуацией, т.е. демонстрируют имидж. Кроме того, характеристики, даваемые нами человеку, в свою очередь, начинают сами влиять на оценку друг друга, на взаимоотноше­ния, которые складываются между людьми, на их взаимопонима­ние.

Один мудрец сказал, что жизнь есть не что иное, как работа над своим лицом. Лицо — главная составляющая имиджа. Чув­ства, которые мы показываем лицом, создают чуть ли не большее впечатление, чем наряд, которым мы украшаем свое тело. Осознанное использование глаз, например, повышает силу вну­шения слов на 25 %. Для того чтобы быть обаятельным, нужно научиться управлять своими эмоциями и выражениями лица (взгляд, мимика), заниматься фэйсбилдингом («строительством лица»), т. е. специальными упражнениями, гимнастикой для лица, аэробикой глаз.

На первое впечатление влияет фактор привлекательности. Че­ловека, который нам нравится внешне, чаще всего, как правило, считают более хорошим, умным, интересным. Так, в ходе одного из экспериментов, описанных В.Н.Куницыной, психологи зара­нее приготовили фотографии трех групп людей, лица которых группой экспертов были оценены как красивые, обыкновенные и некрасивые. Затем участников эксперимента (мужчин и женщин в возрасте от 18 до 24 лет) спросили: «Что вы можете сказать о внутреннем мире каждого из изображенных на фотографии лю­дей?» Мужчины и женщины, участвующие в эксперименте, опи­сали «красивых» людей как более уверенных в себе, счастливых, искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, находчи­вых, богатых духовно, чем «некрасивых» и даже чем тех, что на­ходились в категории обыкновенных. Кроме этого, испытуемые мужчины оценили красивых женщин как более заботливых и вни­мательных.

Важным свойством успешного человека является также умение вызывать к себе доверие. Любой человек, а тем более деловой, должен пользоваться доверием у других. Доверие участников об­щения можно потерять в силу недостаточной компетентности, не­возможностью обеспечить взаимодействие нужными ресурсами, демонстрацией смущения, неподготовленности и неуверенности, а также публичной критикой коллег или людей из организации и отрицанием нужд и прав собеседника, не выполнением взятых на себя обязательств и обещаний.

Достоинства и тактики, которые, как правило, вызывают до­верие и формируют благоприятный имидж:

- как можно больше имейте информации по теме общения, хорошо обдумывайте то, что вы хотите сказать участникам взаи­модействия;

- учитесь или выполняйте свою работу эффективно, с энту­зиазмом, укладывайтесь в регламент, демонстрируйте контакт­ность;

- чаще улыбайтесь, будьте дружелюбны, открыты, аккуратны и опрятны в одежде, ходите и сидите прямо;

- развивайте представительные и презентационные умения, выражайте положительный эмоциональный настрой;

- не бойтесь просить помощи у партнеров или предлагать ее, прислушивайтесь к советам других;

- не будьте слишком негативны по отношению к себе, стройте капитал на своих достоинствах, заставьте их работать на вас;

- запомните, что ваш имидж — это главный аспект вашей лич­ности, приспосабливайте свой имидж к различным группам лю­дей (по возрасту и по статусу);

- наблюдайте за другими людьми, записывайте, что впечатля­ет и восхищает вас в других людях;

- начинайте сегодня же осуществлять свой план действий;

- рассматривайте прежние неудачи как новую возможность.

Имидж включает и внешний вид. Созданию правильного внеш­него облика собеседника способствует его одежда, так как сначала доверие проявляется к имиджу, а уж затем к словам. Обычно люди, которые на работе выглядят уверенно, добротно одеты, демонст­рируют доброжелательный взгляд и владеют собой, как правило, более приятны для общения. На имидж влияет и то, как человек пишет и говорит, как умеет владеть собой, каковы его невербаль­ные сигналы, привлекательность и представительность. Профессио­нальный имидж требует также хорошего состояния тела: подходя­щие к деловой ситуации духи и лосьон после бритья, ухоженные, пахнущие свежестью волосы. Все это вызывает положительные ас­социации.

Известна сценическая шутка об одном неаккуратном молодом человеке, который собирался на маскарад и спросил у знакомого, в какой же костюм ему одеться, чтобы его не узнали. Тот посовето­вал: «Да ты помойся, отутюжься, причешись — и тебя никто не узнает!»

В литературе не существует каких-либо твердых правил по по­воду делового костюма, но в связи с тем, что он может отвлекать внимание собеседника от доносимой информации, для большин­ства видов профессиональной деятельности считается наиболее безопасной традиционная и консервативная одежда.

Большую помощь в успешной деятельности может оказать чув­ство юмора участников взаимодействия. Однако целесообразно придерживаться середины между сверхсерьезным и легкомыслен­ным подходом. Лучшими шутками считаются те, которые имеют отношение к предмету общения, или те, которые помогают в оп­ределенной ситуации снять напряжение и разрядить обстановку. Однако необходимо отметить, что смех безобиден, если он не относится к конкретному лицу, никого не задевает. Чувство юмо­ра социально. Насмешка над конкретным человеком, националь­ностью, традициями или специальностью может вызвать резкую эмоциональную реакцию, вспышку негодования и даже спрово­цировать драку. В то же время для имиджа иногда полезно смеять­ся над самим собой.

Помимо использования приемов улучшения внешнего облика с помощью разнообразных средств (языка тела, одежды, аксессуаров, косметики и т.п.) используются для самопрезентации и разнообразные коммуникативные стратегии.

Э.Джонс и Т. Питман в 1982 г. описали некоторые страте­гические техники самопрезентации, которые люди используют в повседневной жизни. К ним относятся:

инграциация — приукрашивание, самовосхваление, стремление сделать себя привлекательным, особенно для тех, кто имеет вы­сокий статус;

самоподдержка — стремление произвести впечатление, описы­вая свои таланты и выдающиеся познания;

«греться в лучах чужой славы» — выстраивание своего образа путем подчеркивания тесной связи с успешными, знаменитыми людьми;

уравновешивание успехов и ошибок — создание помех и обосно­вание оправданий для плохих результатов и неудач (например, при поражении использовать эвфемизм: «неполная победа»).

Для поддержки благоприятного имиджа необходимо не только быть компетентным, иметь располагающий внешний вид, обла­дать привлекательностью, уметь ладить с другими, но и выраба­тывать собственный набор этических правил для создания безуп­речной репутации:

- всегда сохранять конфиденциальность, держать взятое слово;

- работать над созданием поддерживающей и способствующей работе среды, репутации;

- как можно чаще использовать одобрение достижений и успе­хов, достигнутых в ходе взаимодействия;

- иметь постоянное желание искать новые решения и способы действий и быть готовым применить другой подход;

- обращать внимание на невербальные сигналы и любые дру­гие признаки, указывающие на то, что у собеседника возникают трудности, и корректно «подстраиваться», проявляя гибкость.

Для достижения успеха любому человеку важно осознать свой потенциал и ответить на вопрос — кто Я? С этой целью ему необ­ходимо осуществить самомаркетинг (изучить свои достоинства и недостатки), проанализировать свой профессиональный профиль. Можно также поговорить с людьми, попытаться выяснить, ка­ким его видят партнеры со стороны, как его воспринимают раз­ные по статусу люди. В результате самоанализа и работы над своим имиджем у человека появляется оценка собственной личности, знание своих сильных сторон, а также тех, которые требуют раз­вития.

Подумай и выполни задание

Обратите на себя пристальный и строгий взгляд и попробуйте опре­делить, какие аспекты имиджа вас удовлетворяют и где, как вы сами знаете, вам требуется помощь.

ПРАКТИЧЕСКИЙ САМОМАРКЕТИНГ