Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами.

1.Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом. Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки. Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговле, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

2. Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы др. способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д. Важно учитывать: социально - психологическую атмосферу переговоров; специфику личности переговоров; национальные и культурные особенности. Виды переговоров: переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений; переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки); переговоры по коммерческим вопросам – целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта. Этапы переговоров: изложение предложений и пониманий в письменной форме (предварительное); уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону); окончательное урегулирование всех условий сделки. Виды переговоров: 1. жесткие-основываются на силе, отстаивание сторон своих условий. 2.мягкие-видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки. Оправданы при длительном   сотрудничестве. З. Принудительные- стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговоров; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как прийти к какому - либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры использовались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.

Правила ведения деловой переписки

Существуют определённые правила написания делового письма. Современное деловое письмо - это послание в виде официального документа. При ведении деловой переписки есть свои правила написания писем: деловые письма пишутся на бланке с эмблемой фирмы, её названием, адресом и телефонами; письма печатаются на компьютере; при ведении деловой переписки, все страницы письма нумеруются арабскими цифрами, кроме первой; ширина поля письма с левой стороны должна быть не менее 2 см.; в правом верхнем углу под адресом отправляющей организации ставится дата отправления письма (дата пишется полностью без сокращений, месяц - словами); адрес, куда отправляется письмо, пишется на левой его стороне; ниже адреса и наименования адресата пишется вежливое обращение ;при ведении деловой переписки письмо заканчивается словами благодарности за сотрудничество и выражением надежды на его продолжение. ;подпись ставится на правой стороне под заключительной строкой вежливости. Самое главное, чтобы деловое письмо было убедительным! А для этого необходимо предварительно провести постановку целей, чтобы знать, какую мысль выразить при ведении деловой переписки в деловом письме.

Этапы переговорного процесса с зарубежным партнером.

Организация и проведение деловых переговоров - это очень ответственная задача. Деловые переговоры могут проводится как в официальной обстановке(в большинстве случаев), так и в неофициальной. Прежде, чем приступить к организации деловых переговоров, необходимо провести постановку целей, чтобы определить приоритетные вопросы для их проведения.

Если переговоры будут проводиться в официальной обстановке, то в процессе их организации следует подготовить помещение: убрать всё лишнее, запереть все шкафы и сейфы, приготовить кресла или стулья. На столах следует положить чистую бумагу(или блокноты), ручки, карандаши. При организации нужно предусмотреть всё, чтобы во время проведения деловых переговоров лишнее не отвлекало, а всё необходимое было под рукой. Так же заранее нужно определиться со временем проведения переговоров, количеством состава делегации, назначить её главу. При организации деловых переговоров следует уделить особое внимание содержательной стороне: проанализировать проблемы, которые будут обсуждаться при проведении деловых переговоров, определить возможные варианты их решения, составить необходимые документы и подготовить материалы. Проведение переговоров состоит из трёх основных этапов: 1) взаимное уточнение интересов и позиций всех участников; 2)обсуждение точек зрения, их обоснование; 3) согласование интересов и выработка договорённостей. В неформальной обстановке обсуждаются те же темы, что и за столом переговоров, но более раскованно. В Японии, например, почти все соглашения между бизнесменами заключаются именно в неофициальной обстановке. Организация заключается в выборе места проведения деловых переговоров. Если партнёры иностранцы (или вы являетесь инициатором переговоров), то выбирать место и нести все расходы именно вам.