Предоставление скидок и зачетов

Скидка — временное уменьшение прейскурантной цены товара для стимулирования покупателей. Произво­дители и продавцы используют скидки с цен и зачеты, чтобы увеличить количество покупателей, объем покупок, сократить запасы товара на складе, среагировать на дей­ствия конкурентов. На практике используются различные виды скидок и зачетов. Важно понимать, что каждый из них выполняет конкретную роль. Поэтому вид скидок подбирают, исходя из возникшей перед фирмой пробле­мой. Наиболее часто используют следующие виды скидок: 1 Скидка за оперативную оплату товара Это уменьше­ние цены покупателям, которые не задерживают оп­лату счетов. Пример.Срок оплаты по договору — 30 дней. Если заказчик оплачивает счет в течение 10 дней, то получает определенную скидку 2. Скидка за крупную покупку. Это снижение цены для покупателей, приобретающих сразу большое количе­ство товара. Скидка может устанавливаться либо на основе количества приобретаемых единиц товара, либо на основе стоимости заказа.

3. Накопительные скидки. Это скидки постоянным по­купателям и партнерам за количество изделий, куп­ленных за некоторый период или за суммарную (на­копленную) стоимость нескольких покупок.

4. Функциональные скидки тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению и ведению учета. Производители могут предоставлять разные скидки своим партнерам по сбыту, поскольку те ока­зывают им разные виды услуг.

5. Сезонная скидка — снижение цены для покупателей, которые совершают внесезонные покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать стабильный уровень производства в течение года.

6. Временные скидки, не связанные с сезоном. Позво­ляют дополнительно привлечь внимание к товару, вре­менно ускорить продажу товара. Эти скидки действу­ют только в объявляемый фирмой период времени.

Зачет — это уменьшение цены товара для компенсации каких-либо затрат покупателям. Например, товарообмен­ный зачет — уменьшение цены на новый товар, которое делается покупателям, сдающим свой старый товар. Такой зачет применяется при розничной продаже товаров дли­тельного пользования. Под зачетом за продвижение товара понимают скидки с цены для вознаграждения партнеров по сбыту за их участие в рекламных кампаниях и програм­мах стимулирования сбыта товаров данного производите­ля, за проведение торговыми посредниками рекламной кампании по товарам производителя.

Скидки необходимо использовать временно и/или при точно определенных условиях. Иначе они перестанут быть стимулом для покупателей. Эти условия должны быть по­нятны и выгодны покупателям. Покупатели должны пони­мать, что скидку они получат только при выполнении этих условий.

Кроме того, неосторожное использование скидок мо­жет и уменьшить прибыль предприятия, и нанести урон репутации товара и фирмы.

8. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ