Специфика стимулирования продаж в розничных торговых предприятиях

Вопросы для обсуждения:

1 Мерчандайзинг как элемент стимулирования продаж в розничной торговле.

2 Выкладка и презентация товаров на торговом оборудовании: принципы, правила и методы.

3 Атмосфера магазина как элемент стимулирования продаж: организационные, психологические, органолептические элементы.

Практическое задание (выполняется в группах):

Проанализируйте каталоги интернет магазинов bonprix, WITT, Yves Rocher. Разработайте программу стимулирования продаж.

Практическое занятие № 10

Особенности стимулирования продаж в электронной

Торговле

Вопросы для обсуждения:

1 Основные направления стимулирования продаж в электронной торговле.

2 Поисковая оптимизация.

3 Интернет реклама: виды, формы, достоинства и недостатки, основные показатели эффективности интернет рекламы.

Практическое задание:

Провести анализ акций по стимулированию продаж интернет магазинами –Алиэкспресс, Ozon, Eвay.

САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА

Подготовка к практическим занятиям

Тема 1. «Теоретические аспекты психологии продаж»

Индивидуальное задание

Студенты в основном выполняют на примере предприятий (далее базовых предприятий). Определите тип собственной системы восприятия. Ответ обоснуйте, охарактеризуйте примененную методику.

Вопросы:

1. Дайте понятие самоактуализации.

2. Что такое конгруэнтность?

3. Что понимают под вербальностью?

4. В каких случаях применимо нейролингвистическое программирование в процессе продажи?

5. Что понимают под системами восприятия?

6. Системы восприятия в системе управления продажами?

7. Суть типологии К.Г.Юнга в системе управления продажами?

Тема 2. «Поведение потребителей на рынке товаров и услуг»

Индивидуальное задание

Какие из следующих типов продукции будут куплены на основе приверженности марке, а какие – по инерции: крем для обуви, стиральный порошок, машинное масло, губная помада, лимонад, обувь, спортивная одежда, свечи зажигания? Обоснуйте свое мнение.

Вопросы:

1. Каковы принципы управления поведением потребителей?
2. В чем суть концепции 7 QS.
3. Какие факторы воздействуют на поведение потребителей?
4. Способы влияния на принятие решения о покупке.
5. Этапы совершения покупки.

Тема 3. «Торговый персонал и управление продажами»

Индивидуальное задание

Назовите участников процесса покупки, отвечающих в организации за принятие решений о покупке. Организацию студенты используют либо ту же, которую выбирали при изучении дисциплины «Маркетинг» либо новую.

Вопросы:

1 Требования к персоналу.

2 Навыки персонала при общении с постоянными и новыми клиентами в зависимости от должности и условий работы.

3 Различные техники продаж, их преимущества и недостатки. 

Тема 4. «Стратегии и планирование продаж»

Индивидуальное задание

1 Выбрать и обосновать стратегию продаж одной из групп (видов, разновидностей) товаров, реализуемых базовым предприятием

Тема 5. «Стратегии привлечения клиентов»

Индивидуальное задание

Выявить источники и каналы привлечения клиентов Лаборатории товароведения и экспертизы товаров Кемеровского института (филиала) РЭУ им. Г. В. Плеханова.

Вопросы:

1. Стратегии продаж и этапы принятия стратегических решений.

2. Планирование продаж, этапы планирования продаж.

3. Особенности планирования для различных предприятий

4. Анализ эффективности выбранной стратегии привлечения клиентов.

Тема 5. «Организация розничных продаж»

Индивидуальное задание

Подготовить программу личной продажи дорогой косметики (автомобиля, туристической услуги)

Вопросы:

1 Виды розничных продаж, специфика управления видами продаж.

2  Оперативные процессы в розничных продажах.

3 Формы и методы розничных продаж.

4 Личные продажи.

5 Каталожная торговля, электронная торговля.

Тема 6. «Мотивация и контроль продаж»

Индивидуальное задание

Тема 6. Контроль продаж (внешний и внутренний)

Индивидуальное задание:

Выбрать и обосновать виды мотивации для персонала базового предприятия

Вопросы:

1 Понятие воронки продаж.

2 Контрольные показатели.

3 Личный уровень продаж.

4 Эффективность контроля продаж.

Тема 8. Методы стимулирования продаж конечным

Покупателям

Индивидуальное задание:

Определить точки проведения и время проведения промоушн-акции для услуг детского кафе, элитного салона красоты, соусов и майонезов, шоколада, стирального порошка.

Вопросы:

1 Цели, задачи и средства стимулирования продаж.

2 Классификация методов стимулирования конечных покупателей

3 Ценовое, натуральное, игровое стимулирование продаж: принципы, методы, технологии, преимущества и недостатки, область применения.

Тема 9. Специфика стимулирования продаж в розничных торговых предприятиях

Индивидуальное задание:

1 Сформулируйте идею, с помощью которой можно удивить клиента базового предприятия, ушедшего в другую компанию. Оформление, равно как и формы работы с клиентами самые разные.

Вопросы:

1 Мерчандайзинг как элемент стимулирования продаж в розничной торговле.

2 Выкладка и презентация товаров на торговом оборудовании: принципы, правила и методы.

3 Атмосфера магазина как элемент стимулирования продаж: организационные, психологические, органолептические элементы.

Тема 10. Особенности стимулирования продаж в

Электронной торговле

Индивидуальное задание:

Подготовить презентацию с идеей проведения интернет рекламы базового предприятия.

Вопросы:

1 Основные направления стимулирования продаж в электронной торговле.

2 Поисковая оптимизация.

3 Интернет реклама: виды, формы, достоинства и недостатки, основные показатели эффективности интернет рекламы.