Методы стимулирования продаж конечным покупателям

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Методические указания

по изучению дисциплины и выполнению самостоятельной работы

для студентов направления подготовки

38.03.06 «Торговое дело» всех форм обучения

Кемерово 2017

Составитель:

Н. И. Котова,к.т.н., доцент

Управление продажами товаров и услуг [Текст] : методические указания по изучению дисциплины и выполнению самостоятельной работы для студентов направления подготовки 38.03.06 «Торговое дело» всех форм обучения / [сост. Н. И. Котова] ; Кемеровский институт (филиал) РЭУ им. Г. В. Плеханова. – Кемерово : Кемеровский институт (филиал) РЭУ им. Г. В. Плеханова, 2017. – 52 с.

Составлены в соответствии с Учебным планом и рабочей программой дисциплины.

Предназначены для студентов, обучающихся по направлению подготовки 38.03.06 «Торговое дело» всех форм обучения.

© Кемеровский институт (филиал) РЭУ им. Г. В. Плеханова, 2016

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ………………………………………………….....			4
1.	СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ……………………………..		5
2.	ТЕМЫ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ………………………...		7
3.	САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА…………………………..…		14
	3.1.	Подготовка к практическим занятиям.............................	14
	3.2	Тематика рефератов, докладов, эссе……………………	17
	3.3.	Варианты контрольных работ студентам заочной формы обучения ………………………………………....	18
4.	ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА………………………………….....		23
	4.1.	Вопросы к зачету…………………………………...........	23
	4.2.	Кейсы для зачета………………………………………....	25
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………...			49

ПРЕДИСЛОВИЕ

Целью изучения дисциплины является формирование у будущих бакалавров понятия о способах воздействия на потенциальных потребителей товаров и услуг с целью развития у них внутренней мотивации к совершению покупки. Задачи дисциплины состоят в обеспечении роста профессиональных знаний студентов в сфере решения психологических проблем, возникающих в процессе общения партнеров по бизнесу; приобретении новой информации о психологии клиента и технологиях ведения переговоров; освоении эффективных приемов управления процессом презентации товара.

Методические рекомендации к изучению курса разработаны в соответствии с требованиями федерального государственного образовательного стандарта высшего образования и примерной программой дисциплины «Управление продажами товаров и услуг», учебным планом по направлению «Торговое дело» и предназначены для оказания методической помощи студентам при изучении теоретических аспектов дисциплины, подготовке к практическим занятиям, при выполнении контрольных работ, успешной сдачи зачета. 

В процессе подготовки к практическим занятиям следует иметь ввиду, что все задания должны быть выполнены на занятии, результаты выполнения отражены в тетради или в электронном виде, которые в конце каждого занятия представляется преподавателю на проверку, после чего он делает отметку в журнале текущего контроля.

В случае, если студент отсутствовал на занятии по уважительной причине  или не успел выполнить весь объем заданий на занятии, необходимо это занятие отработать, подготовившись по пропущенной теме, предварительно обговорив время отработки с преподавателем.

СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

РАЗДЕЛ 1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Тема 1. Теоретические аспекты психологии продаж

Самоактуализация, конгруэнтность, вербальность: понятие. Нейролингвистическое программирование в процессе продаж.. Визуальная, аудиальная, кинестическая системы восприятия. Типология К.Г.Юнга в системе управления продажами.

Тема 2. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг

Принципы управления поведением потребителей. Концепция 7 QS. Воздействие демографических и социальных факторов на поведение потребителей. Управление поведением потребителей в процессе покупки. Влияние на принятие покупателем решения о покупке.

Категории покупателей по типу покупательской ориентации. Модель процесса выбора товара или услуги. Этапы совершения покупки. Поведения покупателя после покупки.

Тема 3. Торговый персонал и управление продажами

Требования к персоналу. Навыки персонала при общении с постоянными и новыми клиентами в зависимости от должности и условий работы. Различные техники продаж, их преимущества и недостатки. 

РАЗДЕЛ 2. ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

ТОВАРОВ И УСЛУГ

Тема 4. Стратегии и планирование продаж

Стратегии продаж и этапы принятия стратегических решений. Планирование продаж, этапы планирования продаж. Особенности планирования для различных предприятий

Тема 5. Организация розничных продаж

Виды розничных продаж, специфика управления видами продаж. Оперативные процессы в розничных продажах. Формы розничных продаж. Личные продажи. Каталожная торговля, электронная торговля.

Тема 6. Мотивация и контроль продаж

Мотивация торговых посредников. Схемы мотивации дистрибьютеров. Мотивация персонала. Виды мотивации. Способы проверки эффективности системы мотивации сотрудников.

Тема 7. Контроль продаж (внешний и внутренний).

Понятие воронки продаж. Контрольные показатели. Личный уровень продаж. Эффективность контроля продаж.

РАЗДЕЛ 3.СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Тема 8. Стимулирование продаж как элемент комплекса

Продвижения товаров и услуг на рынке

Основные направления стимулирования продаж.

Понятие и инструменты ATL BTL рекламы. Трейд-маркетинг. Прямой и событийный маркетинг.

Тема 9. Методы стимулирования продаж конечным покупателям

Классификация методов стимулирования конечных покупателей, цели, задачи и средства стимулирования. Ценовое, натуральное, игровое стимулирование продаж: принципы, методы, технологии, преимущества и недостатки, область применения.

Тема 10. Специфика стимулирования продаж в розничных торговых предприятиях

 Мерчандайзинг как элемент стимулирования продаж в розничной торговле. Выкладка и презентация товаров на торговом оборудовании: принципы, правила и методы. Атмосфера магазина как элемент стимулирования продаж: организационные, психологические, органолептические элементы.

Тема 10. Особенности стимулирования продаж в электронной торговле

Основные направления стимулирования продаж в электронной торговле. Поисковая оптимизация. Интернет реклама: виды, формы, достоинства и недостатки, основные показатели эффективности интернет рекламы.

ТЕМЫ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ

Практическое занятие № 1

«Теоретические аспекты психологии продаж»

Вопросы для обсуждения:

1. Нейролингвистическое программирование в процессе продаж.

2. Визуальная, аудиальная, кинестическая системы восприятия.

3. Типология К.Г.Юнга в системе управления продажами.

Практическое задание:разработайте программу привлечения внимания покупателя к товару с использованием приемов НЛП (выбор товара предоставляется студентам или предлагается преподавателем, например – пылесос, стиральная машина, холодильник, поглотитель дыма, телефон и т.д.)

Темы выступлений (презентаций):

1. Самоактуализация личности по А.Маслоу

2. Приемы нейролингвистческого программирования в копирайтинге

Практическое занятие № 2

«Поведение потребителей на рынке товаров и услуг»

Вопросы для обсуждения:

1. Принципы управления поведением потребителей.

2. Концепция 7 QS.

3. Воздействие демографических и социальных факторов на поведение потребителей.

4. Управление поведением потребителей в процессе покупки.

5. Категории покупателей по типу покупательской ориентации

Практическое задание:

Розничный торговец только что закончил исследование эффективности расположения товаров в различных местах на прилавке и в магазине в целом. Оказалось, что место на полке и расположение в магазине существенно сказывается на объеме продаж одних товаров (например, печенья), а на продажу других (например, молока) не влияет вообще. Как вы можете объяснить эти различия?

Темы выступлений (презентаций):

1. Модель процесса выбора товара или услуги.
2. Поведения покупателя после покупки.

Практическое занятие № 3

«Торговый персонал и управление продажами»

Практическое занятие № 4

«Стратегии и планирование продаж»

Вопросы для обсуждения:

1 Стратегии продаж и этапы принятия стратегических решений.

2.Планирование продаж, этапы планирования продаж.

3 Особенности планирования для различных предприятий

Практическое задание: Разработка плана продаж на предприятии».

При разработке проекта учесть следующие характеристики (показатели):

ü организация имеет филиалы в Кемерово, Новосибирске, Томске, Красноярске

ü направление деятельности – розничная торговля бытовой техникой

ü план продаж за предыдущий период не был выполнен по отдельным позициям (мультиварки, фены, поглотители дыма).

В качестве предприятия для планирования продаж может быть выбрано базовое предприятие.

Темы выступлений:

Защита проекта «Разработка плана продаж на предприятии».

Практическое занятие № 5

«Организация розничных продаж»

Вопросы для обсуждения:

1. Виды розничных продаж, специфика управления видами продаж.

2.  Оперативные процессы в розничных продажах.

3. Формы и методы розничных продаж.

4. Личные продажи.

5. Каталожная торговля, электронная торговля.

Практическое задание для работы в группе:

Обосновать выбор форм и методов розничной продажи следующих групп товаров: хозяйственные электротехнические товары, текстильные товары, обувные товары, косметические товары, музыкальные инструменты, книги, автомобили.

Темы выступлений:

1. Торговля по каталогам: плюсы и минусы

2. Электронная торговля в России и за рубежом.

Практическое занятие № 6

«Мотивация и контроль продаж»

Вопросы для обсуждения:

1 Виды розничных продаж, специфика управления видами продаж.

2  Оперативные процессы в розничных продажах.

3 Формы и методы розничных продаж.

4 Личные продажи.

5 Каталожная торговля, электронная торговля.

Практическое задание для выполнения в группах (групповой проект):

1. Разработка программы мотивации посредников при продаже товаров

2. Разработка программы мотивации персонала при продаже товаров

3. Разработка программы мотивации дистрибьютеров при продаже товаров

Практическое занятие № 7

«Контроль продаж (внешний и внутренний)»

Вопросы для обсуждения:

1. Понятие воронки продаж.

2. Контрольные показатели.

3. Личный уровень продаж.

4. Эффективность контроля продаж.

Практическое задание для выполнения в группах (групповой проект):

1 Разработка программы мотивации посредников при продаже товаров

2 Разработка программы мотивации персонала при продаже товаров

3 Разработка программы мотивации дистрибьютеров при продаже товаров

Практическое занятие № 8

Методы стимулирования продаж конечным покупателям

Вопросы для обсуждения:

1 Цели, задачи и средства стимулирования продаж.

2 Классификация методов стимулирования конечных покупателей

3 Ценовое, натуральное, игровое стимулирование продаж: принципы, методы, технологии, преимущества и недостатки, область применения.

Практическое задание:

1 Разработать систему мероприятий по стимулированию сбыта для предприятия по производству мобильных телефонов и для торгового предприятия, реализующего мобильные телефоны в розницу.

Темы выступлений:

1 Средства стимулирования потребителей со стороны производителей

2 Средства стимулирования потребителей со стороны продавцов

Практическое занятие № 9