Наценки и скидки в розничных торговых организациях

Теоретическая часть

Планирование новых товаров на предприятии

Процесс разработки и вывода новых товаров на рынок в Беларуси имеет ряд отличительных особенностей, рассмотрим основные из них.

1) Разработка и внедрение нового товара часто происходят в более сжатые сроки, чем на Западе. Отчасти это объясняется нестабильной, слишком быстро меняющейся экономической ситуацией, отчасти слабым стратегическим планированием деятельности организации. «Распространенная ситуация, когда производитель экономит средства и торопится, поэтому он «пропускает» некоторые этапы. Иногда на разработку и выведение нового товара уходит от 2 до 3 месяцев! В случаях, когда принятое решение о быстром выпуске нового товара отвечает запросам рынка и новый товар появляется своевременно, подобная оперативность позволяет опередить конкурентов. Но в этом случае высок риск неудачного выведения товара» [7].

2) Приоритет товара над потребителем. Сначала создается товар, он не приносит ожидаемых результатов, после чего пытаются найти целевые группы его потребителей.

3) Ориентация на западные образцы: большинство новых товаров, появившихся на белорусском рынке за последние 5-7 лет, являются товарами западного происхождения. «Новые товары отечественных производителей создавались по западным образцам, на основе западных технологий, с использованием импортного сырья, упаковки, «их» товарной концепции. Например: йогурты, гели для волос, бальзамы-кондиционеры, шариковые дезодоранты, «легкое масло» и т.д.» [7].

4) Для современной рыночной ситуации в Беларуси характерно продвижение на рынок «псевдоновых» товаров. Некоторые производители в кризисных условиях выпускают более дешевый товар за счет снижения стоимости производства: уменьшая количество ингредиентов или заменяя их более дешевыми аналогами. Стоимость импортного сырья выросла, и многие переориентировались на отечественное сырье. Смысл данной стратегии заключается в том, что под уже известной маркой и по ее цене продается фактически новый товар. Но есть одна проблема -- потребитель может заметить произошедшие изменения и не принять их.

Несмотря на указанные недостатки со стороны государства Республики Беларусь делаются попытки на законодательном уровне улучшить условия на предприятиях для разработки новых товаров и услуг.

Далее рассмотрим механизм формирования нового товара (рисунок 1.1.), который присущ большинству предприятий, занимающимся производством товаров (услуг).

Рисунок 1. 1.Алгоритм формирования новой продукции на предприятии[2, с.48]

На первом этапе осуществляется генерация идей‒ систематический поиск идей о новых продуктах, основанный на внутренних источниках организации (служба НИОКР, служба маркетинга и сбыта и т. п.), изучения мнений потребителей, конкурентов, работы выставок, различных печатных изданий и т.п.

 Далее проводится отбор идей‒ анализируются все выдвинутые идеи о новом продукте с целью отсеивания неперспективных на наиболее ранней стадии разработки. В результате отбираются идеи о возможном продукте, который организация может предложить рынку

На третье этапе осуществляется разработка замысла, окончательный выбор идеи товара, который фирма могла бы, предложить рынку.

Следующий шаг, это проведение маркетинговых исследований:

‒ описание величины и структуры целевого рынка, предположительного позиционирования товара, прогнозируемых показателей объема продаж, доли рынка и прибыли на несколько ближайших лет;

‒ разработка положений о предполагаемой цене товара, об общем подходе к его распределению и смете расходов на маркетинг в течение первого года;

‒ разработка перспективных целей по показателям сбыта и прибыли и стратегических подходов к формированию комплекса маркетинга.

На пятом этапе проводится анализ возможностей производства и сбыта - оценка собственных производственно-коммерческих возможностей, планирование объемов продаж, предстоящих затрат и прибыли.

На шестом этапе осуществляется разработка товара ‒ превращение замысла в реальный товар, который до этого существовал в виде описаний, эскизов, макетов и т.п.;проводится испытание опытного образца в лабораторных и реальных условиях.

 Затем проводятся испытания в рыночных условиях: выпуск небольшой партии и апробации товара в условиях рынка. И, наконец, завершающий этап ‒ коммерческое производство.

В случае если результаты пробных продаж оправдали ожидания, то принимается решение о целесообразности организации коммерческого (серийного) производства.

Наценки и скидки в розничных торговых организациях

Важное место среди различных рычагов экономического механизма хозяйственной политики предприятия принадлежит ценам и ценообразованию, в которых отражаются все стороны его экономической деятельности. Цена оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление.

В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением.

Предприятие обычно разрабатывает не одну-единственную цену, а систему ценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий.

Эта система цен учитывает особенности качественных характеристик товара, модификаций продукта и различия ассортимента, а также внешние факторы реализации, такие, как географические отличия издержек и спроса, интенсивность спроса на отдельных сегментах рынка, сезонность и др[3, с.21-22].

Используются различные виды модификации цен: система скидок и надбавок, ценовая дискриминация, ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту продукции и др.

Торговые (розничные) наценки включают в себя затраты розничных продавцов, связанные с доставкой товара от поставщика и реализацией их покупателям, прибыль, а на некоторые товары налог на добавленную стоимость.

Розничные наценки могут быть свободными и регулируемыми. Например, регулируются торговые наценки на продукты детского питания, на предприятиях общественного питания при школах, средних и высших учебных заведениях; на продукты и товары, реализуемые в районах Крайнего Севера. Торговые наценки, как правило, дифференцированы по отдельным товарам, товарным группам, по торговым системам.

Модификация цен через систему скидок используется для стимулирования действий покупателя, например, приобретения, более крупных партий, заключения договоров в период спада продаж и т.д.

Например, могут устанавливаться специальные цены во время проведения каких-либо мероприятий, например, сезонных распродаж, где снижаются цены на все товары сезонного потребления, выставок или презентаций, когда цены могут быть выше обычных, и т.д.

Для стимулирования сбыта могут использоваться премии или компенсации потребителю, купившему товар в розничной торговле и пославшему соответствующий купон на предприятие-производитель; специальные процентные ставки при продаже товаров в кредит; гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании и т.д.

Стратегия предоставления скидок и бонусов

Когда клиент видит скидки на товары, то чаще всего он реагирует позитивно, так как можно сделать выгодную покупку. В то же время постоянные скидки в одном и том же магазине, если это не магазин распродаж, - тревожный знак. Возможно, продукция с дисконтом низкого качества, ведь ее почему-то никто не покупает, поэтому продавцы и снижают цену[1, с.78-96].

Таким образом, для покупателя скидка - это:

- положительный сигнал как способ потратить меньше;

- негативный сигнал как признак некачественных товара или услуги.

Вот такое двойственное восприятие скидок.

Что касается продавца или производителя, то для них скидка тоже понятие неоднозначное. Это:

- вынужденная мера для получения хотя бы минимальной выручки;

- специальный ход для максимизации выручки.

Следовательно скидка может восприниматься по-разному как клиентом, так и производителем, поэтому если предприниматель желает преуспеть в своем бизнесе, то он должен грамотно выстроить политику скидок.

Практическая часть