Законы человеческого поведения: необходимость и специфика их познания

Учитывать законы поведения людей необычайно сложно, ибо их действия проявляются неоднозначно, носят вероятностный характер. То есть одни и те же внешние воздействия влияют на людей по-разному. Это и понятно, ведь все люди различны и, кроме того, никогда не бывает двух полностью одинаковых ситуаций. В этом обстоятельстве заключается главное отличие законов поведения человека от прочих объективных законов мироздания. Вся наука социологии рынка состоит в том, чтобы, правильно понимая ситуацию и особенности конкретных групп людей и не забывая о необходимости подчинения действию объективных законов, выбирать именно такие методы воздействия и влияния на людей, которые бы способствовали желаемой линии их поведения.

Одним из основных методов воздействия на поведение человека является его стимулирование (мотивация), использование социально-психологические методі управления (способ воздействия субъекта управления на управляемый объект для достижения определенных целей.).

Мотивировать потребителей возможно следующими способами: снижение цены на товары (скидки); установление специальных цен для постоянных клиентов; распродажи; организация ярмарок, выставок; организация пробных продаж (тестирование товаров – бесплатно пробные образцы); предоставление высокого качества сервисного обслуживания; специальные программы продажи товаров – при покупки двух третий бесплатно, накопительные бонусы с последующим обменом на товар и т.д.

Мотивировать работников предприятия возможно с помощью экономических и неэкономических стимулов.

 Сущность экономических стимулов (мотивов) заключается в том, что люди в результате выполнения требований, предъявляемых к ним предприятием, получают определенные материальные выгоды, повышающие их благосостояние.

Выделяются прямые и косвенные экономические стимулы. Прямые - заработная плата, премии, льготы, участие в прибылях. Косвенные - сокращенный рабочий день, увеличенный отпуск, скользящий график работы, предоставление отгулов.

 Неэкономические мотивы подразделяются на организационные и моральные.

Организационные мотивы включают:

- мотивацию целями (люди воспринимают цель предприятия как свою собственную и стремятся к ее достижению; если цели реальны, то чем они выше, тем больших результатов добивается человек в процессе их достижения, в противном случае цели перестают быть средством мотивирования);

- участие в делах предприятия;

- мотивация обогащением труда (предоставление более содержательной, важной и интересной работы с широкими перспективами должностного и профессионального роста).

Моральные мотивы – признание заслуг работника, похвала, критика, уважительное отношение к подчиненному.

Социально-психологические методы подразделяются на социальные и психологические методы.

Социальные методы управления используются для воздействия на внутри- и межколлективные отношения и индивидуально-личностное поведение на рассматриваемом предприятии. Это обеспечивается посредством управления социальной активностью, социальным нормированием, социальным регулированием, пропагандой и агитацией, использованием метода ориентирующих условий.

Методы управления социальной активностью используются для решения социальных вопросов благодаря развитию инициативы и творчества отдельных работников, их групп и коллективов. Основными методами управления социальной активностью является поддержка руководителями рационализаторских и новаторских предложений; обмен и распространение передового опыта, использованием различных форм морального стимулирования (благодарности, грамоты, повышение квалификации и др.).

Методы социального нормирования определяют и закрепляют социальные отношения в производственном коллективе и между отдельными работниками предприятия, обеспечивая тем самым благоприятные условия для достижения поставленных целей. К социальным нормам относятся правила внутреннего распорядка, нормы этикета, традиции, ритуалы.

Методы социального регулирования направлены на упорядочение отношений между предприятием, его коллективом и отдельными сотрудниками на основе выявления их общих целей и интересов. К этим методам относят разработку и реализацию уставов предприятия, договоров о сотрудничестве, включающих взаимные обязательства сотрудничающих сторон, установление порядка, распределение благ, очередности их получения и так далее.

Методы пропаганды и агитации состоят в распространении экономических, правовых, эстетических и других знаний, а также передового опыта.

Метод ориентирующих условий состоит в создании обстановки или ситуации, ориентирующих человека в необходимом направлении. В этом случае работник самостоятельно принимает решения о том, что и как он должен сделать для достижения цели.

Психологические методы управления призваны обеспечить формирование первичного коллектива соответственно индивидуальным способностям, наклонностям, интересам и с соблюдением психологической совместимости путем регулирования отношений между людьми, воздействия на индивидуальную психологию отдельных работников.

Трудовой коллектив – это социальная группа людей, объединенная общими целями, ценностями, нормами поведения.

В каждом трудовом коллективе существуют формальная и неформальная структуры.

Формальная структура коллектива обусловлена официальным распределением труда на предприятии, правами и обязанностями его членов.

Неформальная структура – это система межличностных и межгрупповых связей и взаимодействий, которые основываются на личных и деловых отношениях, не регламентируемых официальным распределением труда и не оформленных документально. Неформальные отношения обусловлены взаимными симпатиями, общими взглядами, интересами, привычками.

Эффективность работы коллектива определяется степенью близости формальной и неформальной структуры.

Психологические методы предполагают использование психологической мотивации (воздействие на коллектив или отдельную личность с целью активизации производственной и общественной деятельности). Различают косвенные и прямые виды мотиваций. 

К прямым видам мотивации относят следующие :

ü убеждение (аргументированное активное воздействие с помощью логических средств со снятием предубеждений и других психологических барьеров);

ü внушение (целенаправленное воздействие руководителя на подчиненного путем сосредоточенного влияния на его психику с помощью обращения к формальным актам, инструкциям и другому)

ü подражание (воздействие на работника или группу личным примером) ;

ü вовлечение (психологический прием, с помощью которого все сотрудники становятся непосредственными участниками подготавливаемых решений и других мероприятий);

ü побуждение (высказывания, подчеркивающие положительные качества работников, их квалификацию и опыт, выражающие уверенность в решении ими поставленных задач);

ü принуждение (воздействия, обязывающие выполнять возлагаемые поручения против воли или желания работника, обусловленные производственной необходимостью);

Косвенные виды мотивации различают по формам опосредования:

ü условиями труда (ритмичность, степень нагрузки, сменность, наличие элементов творчества и так далее);

ü элементами системы управления (формы стимулирования, контроля, организационные структуры, положения, должностные инструкции);

ü личностными, социальными и социально-психологическими факторами (психологический климат, характер традиций и т.д.)

Основными группами законов человеческого поведения являются:

- общие законы поведения;

- законы инерционности человеческих систем;

- законы связи с внешней средой;

- социально-психологические;

- биопсихологические законы.

Общие законы поведения.

К общим законам человеческого поведения относятся: закон единства биологического и социального в человеке; закон единства сознательного и бессознательного; закон обратной связи; закон необходимого разнообразия; закон резонансного возбуждения; закон последовательности развития; закон возрастания энтропии; закон кумулятивного влияния внешних воздействий; закон возрастающей вариативности.

Закон единства биологического и социального (иногда называемый законом социального наследия) утверждает, что человек в своей жизнедеятельности подчиняется и биологическим, и социальным законам, действие которых нельзя ни противопоставлять друг другу, ни игнорировать.

Под биологическим в человеке следует понимать его природные, внутренне присущие, естественные характеристики, черты и особенности.

Под социальным в человеке следует понимать те его характеристики и черты, которые формируются в процессе жизни и деятельности, приобретая те или иные особенности в зависимости от окружающей социальной среды, и почти не зависят от врожденных качеств человека.

Основным вытекающим из закона следствием, которое никак нельзя упускать из виду при построении систем мотивации, является то, что поведение человека определяется не только текущими обстоятельствами и действующими стимулами, но и всем опытом его предшествующей жизни. Поэтому в определенных условиях даже безусловно действующие стимулы могут не оказать ощутимого влияния на поведение человека.

Закон единства сознательного и бессознательного в поведении человека утверждает, что действия человека и его поступки определяются не только его отношением к миру, его волей, его знанием и пониманием обстановки, но в значительной степени бессознательными, а значит, не подчиняющимися волевой регуляции элементами психики.

Основные положения, раскрывающие единство сознательного и бессознательного в человеческом поведении, сводятся к следующему:

1) Высшая нервная (психическая) деятельность человека имеет трехуровневую структуру, включая в себя сознание, подсознание и сверхсознание. Активность этих трех инстанций у разных людей различная, и их соотношение можно считать отдельным параметром индивидуальности.

2) Сознание само по себе полностью определить поведение человека не может, но становиться таковым сочетаясь с установками, привычками, эмоциями личности. Поэтому любые попытки разорвать, а тем более противопоставить сознательное и бессознательное неправомерны и должны решительно пресекаться.

Закон обратной связи определяет, что управление и самоуправление в социальных системах, их динамическое функционирование и развитие возможно только при наличии информации, поступающей с выхода системы на ее вход.

Понятие обратной связи является фундаментальным понятием кибернетики, в рамках которой доказан указанный закон и выявлены роль и функции обратной связи. Они заключаются в следующем.

Во-первых, благодаря обратной связи система приобретает способность противодействовать всему, что стремиться ее разрушить.

Во-вторых, наличие обратной связи делает необязательным изучение внутренних процессов и механизмов функционирования системы, поскольку они непосредственно сказываются на результатах, наблюдаемых на ее входе. Поэтому обратная связь совершенно необходима при управлении сложными динамическими системами, структура и закономерности которых весьма сложны или изучены в неполной степени.

Практические выводы, вытекающие из закона обратной связи:

1. Обязательно необходимы учет и контроль целого комплекса показателей, характеризующих человека, поведение которого на рынке нас интересует.

2. Необходимы совершенные (надежные, оперативные, достоверные) каналы передачи информации от объекта к субъекту управления рыночным поведением людей и наоборот.

3. Учет мнений и пожеланий людей, являющихся участниками рыночных отношений - важнейший метод реализации обратной связи.

4. Совершенство методов обратной связи должно обеспечивать желаемое поведение людей.

Закон необходимого разнообразия гласит:  «Чтобы достичь минимума разнообразия выходных реакций (результатов деятельности, т.е. ограничить непредвиденность поведения) системы, управляющий орган должен быть способен к выработке определенного минимума различных команд и стимулов. Если его мощность ниже этого минимума, он не способен обеспечить эффективное управление».

Из закона, в частности следует: «Чем сложнее объект управления ( а именно таким, архаичным, является поведение человека), тем сложнее и разнообразней должен быть механизм воздействия на него».

Закон резонансного возбуждения систем. В каждой системе есть определенная область параметров, в зоне которой даже слабое внешнее воздействие оказывает решающую роль на функционирование и развитие системы, в то время как вне этой зоны даже в тысячи раз более сильное воздействие не вызывает заметных изменений в поведении системы.

Из закона вытекают следующие выводы:

1. Совершенно обязательным для обеспечения желаемого поведения субъектов рыночных взаимоотношений является знание тех особенностей людей, их мотивов, интересов, потребностей, законов их поведения и т.п., которые характеризуют каждого данного человека и каждый данный коллектив. Отсутствие таких знаний - одна из основных причин низкой эффективности воздействия на поведение людей, являющихся субъектами рыночных отношений.

2. Возможны ситуации, когда резкое усиление эффективности функционирования системы (в нашем случае - повышение желаемой поведенческой активности) достигается не за счет усиления внешних воздействий, а за счет их незначительного ослабления.

Закон последовательности развития, согласно которому в природе и обществе ничто не может осуществиться раньше, чем возникнут для этого все необходимые предпосылки. Следствием из данного закона следует считать то, что погоня за быстрыми успехами нередко приводит к необходимости после первых, может быть и весьма высоких и продолжительных достижений, перестраивать, ломать систему, так, что общий эффект за весь период работы оказывается ниже возможного. Гораздо эффективнее несколько задержаться на этапе выявления и анализа глубинных резервов роста активности, разработать мощный теоретический и методологический фундамент, а уже на нем развивать весь комплекс мер влияния на человека.

Закон возрастания энтропии определяет, что изолированные системы стремятся самопроизвольно перейти из менее вероятного состояния в более вероятное или из более упорядоченного в менее упорядоченное (при отсутствии сил, препятствующих этому).

Практический вывод: отсутствие или ослабление внимания и влияния на коллектив способствует распаду коллектива и снижению активности личности.

Закон относительности поведения подчеркивает невозможность полного и однозначного описания поведения.

Закон куммулятивного влияния внешних воздействий определяет, что действительной причиной всех поведенческих актов обычно является не какое-либо одно предшествующее событие, а целый ряд событий.

Следствием действия закона является признанный факт, что предвидеть, рассчитать, учесть в какой-либо модели человека во всей его сложности и многообразии задача, видимо, неразрешимая.

Закон возрастающей вариативности поведения определяет, что по мере прогресса общества психика и поведение каждого человека все более освобождается от влияния внешних условий и становится более индивидуальным.

В соответствии с перечисленными законами в практической деятельности необходимо учитывать следующие моменты:

1.Построить однозначную модель, полно и всесторонне описывающую поведение человека, невозможно.

2.Одни и те же воздействия на человека, но производимые при разных обстоятельствах, могут вызвать самые различные ответные действия, от 100%-положительной реакции до почти полного игнорирования. Поэтому любые стимулирующие воздействия должны использоваться творчески, дифференцированно.

3. Стремление описать поведение человека как стройную одномерную цепочку причин является ненаучным и практически не может быть осуществлено. Всегда надо иметь ввиду многомерность и взаимозависимость социально-психологических процессов.

4. Системы воздействия на поведение (стимулирования) должны быть гибкими, подвижными и включать широкий спектр стимулов, которые должны постоянно обновляться и применяться в соответствии с происходящими в людях и среде изменениями.

3. Законы инерционности человеческих систем.

К данной группе законов человеческого поведения относятся: - закон инерции; - закон установки; - закон доминанты.

Среди законов, характеризующих свойства людей и коллективов сохранять приобретенные качества, основным является закон инерции. Он гласит, что "начав работать в определенном направлении, мозговой механизм получает склонность работать в этом же направлении и при иных внешних раздражителях".

Этим законом во многом определяются наши привычки. Наличие же привычек играет важную роль в детерминации человеческого поведения, и не учитывать их никак нельзя.

Закон установки гласит: деятельность человека, его поступки, цели, задачи, выбираемые способы их достижения во многом, если не в главном, определяются его установками (иногда называемых ценностными ориентациями, доминирующими мотивами). В силу действия установок поведение человека не произвольно, не ситуационно, а представляет тенденцию.

Закон доминанты (от латинского dominare – господствовать) заключается в том, что и под влиянием внутренних гормонов организма, и под рефлекторным влиянием извне в нервной системе образуются очаги повышенной возбудимости, которые именно в силу своей повышенной возбудимости будут легко реагировать на самые разнообразные раздражения организма.

В реальной жизни доминанты проявляются в предрасположенности человека к строго определенным восприятиям действительности, образу мышления, способам действия и формам поведения, которые в значительной степени оказываются связанными не с текущими или ближайшими возбуждениями, а с давними событиями, прошлым опытом и обстоятельствами.