Розничная и оптовая торговля.

¹ Liz Roman Gallese. The Cheese at Spag's Is Next to the Rugs — Over by the GolfBalls” — Wall Street Journal, January 28, 1983, p. 1; „The Discount Twist in Suburban Shopping Malls”. — Business Week, July 7, 1980, p. 94—96; Walteг МсQuade. „The Man Who Makes Millions on Mistakes”. — Fortune, September 6, 1982, p. 106—116; John Merwin. „Lemons to Lemonade”. — Forbes, August 30, 1982, p. 60—61.

²„Statistical Abstract of U.S.”, 1982—1983.

³„Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June 1983.

⁴ John Dennis McDonald. „The Game of Business”, N. Y., „Doubleday”, 1975, p. 102.

⁵ Phyllis Berman. „Too Big for Miracles”. — Forbes, June 15, 1977, p. 26.

⁶ Ernest Samhaber. „Merchants Make History”. N. Y., „Harper & Row”, 1964, p. 345—348.

⁷ Цитируемая часть определения взята из работы: Walter J. Salmon, Robert D. Buzzell, Stanton G. Cort, and Michael R. Pearce. „The Super Store — Strategic Implications for the Seventies”. Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1972, p. 83.

⁸ См. „Supermarkets Eye The Sunbelt”. — Business Week, September 27, 1976, p. 61,

⁹ „Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June 1983.

¹⁰ Salmonetal. „The Super Store”, p. 4.

¹¹ Перечень особенностей в слегка измененном виде взят из работы: Ronald R. Gist. „Retailing Concepts and Decisions”. N.Y., „John Wiley”, 1968, p. 45—46.

¹² „Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June 1983.

¹³ См.: Jonathan N. Goodrich and Jo Ann Hoffman. „Warehouse Retailing: The Trend of the Future”. — Business Horizons, April 1979, p. 45—50.

¹⁴ „Catalog Showroom Hot Retailer”. — Chicago Tribune, December 6, 1978, Sec. 4, p. „Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June 1983.

¹⁵ Leo Bogart. „The Future in Retailing”. — Harvard Business Review, November-December 1973, p. 26.

¹⁶ Belden Menkus. „Remote Retailing a Reality by 1985? ” — Chain Store Age Executive, September 1975, p. 42.

¹⁷ „Millions by Mail”. — Forbes, March 15, 1976, p. 82.

¹⁸ Прекрасный материал о методах и приемах «директ мейл» можно найти в работе: Bob Stone. „Successful Direct Marketing Methods”, 2nd, rev. ed. Chicago, „Grain Books", 1979.

¹⁹ См.: G. R. Schreiber. „A Concise History of Vending In the U.S.A”. Chicago, „Vend”, 1961, p. 9.

²⁰ См.: „How the 'New Sell' is Raking in Billions”. — U. S. News & World Report, May 8, 1978, p. 74—75.

²¹ См.: Ronald R. Gist. „Marketing and Society: Text and Cases”, 2nd ed. Hinsdale, ІІІ., „Dryden Press”, 1974, p. 334.

²² См.: Rollie Tillman. „Rise of the Conglomerchant”. — Harvard Review, November-December 1971, p. 44—51.

²³ См.: Phyllis Berman. „Melville, Corp.: Discounting with a Diflerence”. — Forbes, April 16, 1979, p. 93—94.

²⁴ Это определение, данное Институтом градостроительства, приводится в работе: Roger A. Dickinson. „Retail Management: a Channels Approach”. Belmont, Calif. „Wadsworth”, 1974, p. 9.

²⁵ David Elsner. „Shopping Center Boom Appears to Be Fading Due to Oberbuilding”. — Wall Street Journal, September 7, 1976, p. 1.

²⁶ Menkus. „Remote Retailing”, p. 42.

²⁷ Более подробно об этом см. также: Philip Kotler. „Atmospherics as a marketing Tool”. — Journal of Retailing, Winter 1973/74, p. 48—64.

²⁸ Harold Haydon. „Galleries: a Little Push Is Better That Too Much or No Promotion at All”. — Chicago Sun-Times, October 30, 1970, p. 55.

²⁹ См.: David A. Revzan. „Wholesaling in Marketing Organization”. N. Y., „John Wiley”, 1961, p. 10—11.      

³⁰ См. „Statistical Abstract of U.S”, 1982—1983.

Глава 14. Продвижение товаров:

Стратегия коммуникации и стимулирования

¹ Написано авторами по материалам проспекта фирмы «Пицца инн».

² За исключением определения понятия «стимулирование сбыта», все остальные заимствованы из: „Marketing Definitions: a Glossary of Marketing Terms”. Chicago, American Marketing Association, 1960. В понятие «стимулирование сбыта» Американ­ская ассоциация маркетинга помимо поощрительных программ включает такие средства распространения маркетинговой информации, как экспозиции, показы, выставки и демонстрации, которые можно скорее классифицировать как формы рекламы, личной продажи или пропаганды. Некоторые теоретики маркетинга предлагают дополнить в качестве пятой составляющей комплекса стимулирования «упаковку», тогда как другие рассматривают ее как одну из составных частей товара.

³ См.: Michael L. Ray and William L. Wilkie. „Fear: the Potential of an Appeal Neglected by Marketing”. — Journal of Marketing, January 1970, p. 55—56; Brian Sternthal and C. Samuel Craig. „Feal Appeals Revisited and Revised”. — Journal of Consumer Research, December 1974, p. 22—34.

⁴ Brian Sternthal and C. Samuel Craig. „Humor in Advertising”. — Journal of Marketing, October 1973, p. 12—18.

⁵ Carl I. Hovland and Wallace Mandell. „An Experimental Comparison”. — Journal of Abnormal and Social Psychology, July 1952, p. 581—588.

⁶ См.: С. I. Hovland, A. A. Lumsdaine and F. D. Sheffield. „Experiments on Mass Communication”, vol. 3. Princeton, N.J., „Prinston University Press”, 1948, chap. 8.

⁷ Более подробно об этом см.: James F. Engel, Roger D. Blackwell and David T. Kollat. „Consumer Behavior”, 3d ed. Hinsdale, ІІІ., „Dryden Press”, 1978, p. 346—348. 

⁸ См.: Thomas S. Robertson. „Innovative Behavior and Communication”. N. Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1971, chap. 9.

⁹ cm,: Philip Kotler. „Atmospherics as a Marketing Tool ”. — Journal of Retailing, Winter 1973/74, p. 48 —64.

¹⁰ P.P. Lazarfeld, B. Berelson and H. Gaudet. „The People's Choice”, 2d ed. N. Y., „Columbia University Press”, 1948, p. 151.

¹¹ Herbert C. Kelman and Carl I. Hovland. „Reinstatement of the Communication in Delayed Measurement of Opinion Change”. — Journal of Abnormal and Social Psychology, 48, 1953, p. 327 —335. ”. — Fortune, December 1956, p. 123.

¹³ Albert Wesley Frey. „How Many Dollars for Advertising”. N.Y., „Ronald Press”, 1955, p. 65.

¹⁴ Ibid., p. 49.

¹⁵ См.: G. Maxwell Ule. «A Media Plan for “Sputnik” Cigarettes». — „How to Plan Media Strategy”. American Association of Advertising Agencies, 1957 Regional Conven­tion, p. 41—52.

¹⁶ См.: Sidney J. Levy. „Promotional Behavior”. Glenview, ІІІ., „Scott, Foresman”, 1971, chap. 4.

¹⁷ Ibid.

¹⁸ Sales and Marketing Management, February 23, 1981, p, 34.

¹⁹ „How Advertising Works in Today's Marketplace”. — „The Morrill Study”. N.Y., „McGraw-Hill", 1971, p. 4.

²⁰ „What IBM Found about Ways to Influence Selling”. — Business Week, December 5, 1959, p. 69 —70. См. также статью: Harold С. Cash and William J. Crissy. „Comparison of Advertising and Selling” —,,The Psychology of Selling”, vol. 12. Flushing, N.Y., Personal Development Associates, 1965.

Глава 15. Продвижение товаров: