Функции и этапы сбытовой политики

Существует более ста различных определений маркетинга, к наиболее распространенным из которых можно отнести:

· Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Ф. Котлер).

· Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена (Эванс и Берман),

· Маркетинг — это система управления, регулирования и изучения рынка

· (И.К. Беляевский).

Экономическое перемещение товаров начинается со сбыта.

Сбыт проходит несколько этапов.

Основные этапы сбыта

1. Поиск покупателя:

· информирование, установление контакта;

· работа со старым клиентом;

· формирование портфеля заказов.

2. Организация обработки и выполнения заказов:

· заключение сделки (договора, контракта);

· обработка заказов;

· аккумуляция (накапливание партии товара, годной по размеру и составу к транспортировке);

· отгрузка товара (операция по отправке товара клиенту);

· транспортировка товара (перевозка);

· оплата заказа и смена собственника товара;

· операции по погрузке и разгрузке товара;

· организация складирования;

· хранение и регулирование товарных запасов;

· упаковка, фасовка.

3. Каналы товародвижения

Различают несколько видов каналов товародвижения:

· оптовая торговля;

· рассылка почтой;

· специализированные магазины;

· розничная торговля;

· станции обслуживания и другие.

Продвижения товара фирмы на международных рынках может быть осуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителю или через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю называется физическим размещением.

Оно включает в себя три составных элемента:

· создание товарного склада,

· транспортировку,

· управление материально - техническим снабжением.

Маркетинговые посредники могут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров. Различия между агентами и дилерами состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товара, а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы, связанные с реализацией и размещением товара по каналам сбыта. Особенно это относится к бизнесу малых фирм, впервые выходящих на международные рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку при этом они теряют контроль над каналами сбыта.

Собственно, продвижение товаров на международном рынке, как на национальном, включает четыре элемента:

· рекламу,

· индивидуальную продажу,

· продвижения товара от производителя к потребителю,

· паблисити.

Механизм продвижения состоит из представления нового продукта, увеличения продаж существующего товара, выявления новых потребностей покупателя.

Схема товародвижения от производителя к импортеру представляет собой схему взаимообусловленных звеньев.

Глава 2: Анализ сбытовой логистики в сфере коммерческих отношений в условиях современного рынка