Подход на основе сложившегося уровня текущих цен.

Такая тактика наиболее характерна для мелких и средних предприятий, которые не ставят для себя специфических задач рыночного развития и просто «следуют за рынком» во всей своей деятельности, стремясь не выделяться на фоне остальных предприятий и действовать «как все» или хотя бы «как большинство».

В этом случае основным ориентиром для предприятия в области ценообразования становятся характерные сложившиеся на рынке цены на те или иные услуги. Задача коммерческой службы предприятия заключается в том, чтобы постоянно отслеживать этот средний рыночный уровень и тенденции его изменения.

Главным достоинством указанного подхода является его простота. От коммерческой службы предприятия не требуются ни расчеты себестоимости, ни исследования по оценке платежеспособности потребителей. Ориентируясь на средние сложившиеся цены, автотранспортное предприятие может, как правило, рассчитывать и на средний сложившийся уровень рентабельности (если, конечно, применяемые подвижной состав, технологии перевозок, эксплуатационные условия в целом также соответствуют некоторым «средним»).

Многие предприятия, исповедующие такой подход, полагают также, что изменения среднерыночных цен есть объективная реакция рынка на колебания спроса и, следуя изменению средних цен, АТП сможет адекватно реагировать и на изменения конъюнктуры, не проводя специальных исследований и анализа.

Вместе с тем в современных российских условиях отслеживание предприятием сложившихся на рынке тарифов на грузовые перевозки может встретиться с некоторыми сложностями, поскольку большинство отечественных перевозчиков в настоящее время своих тарифов не публикует. Анализ среднего уровня цен может потребовать поэтому постоянной работы.

Исключение составляют международные перевозки – рынок, достаточно «прозрачный» с точки зрения применяемых тарифов, на котором большинство перевозчиков и экспедиторов работает в достаточно узком ценовом "коридоре" с хорошо известными всем участникам перевозок границами.

 2. Подход на основе установления наценки к себестоимости (издержки плюс прибыль).

Как следует из названия, основным ориентиром при реализации этого подхода являются издержки предприятия (фактические или определенные расчетным путем), связанные с предоставлением той или иной услуги. Данный подход достаточно прост. Оценка собственных издержек, как правило, оказывается проще изучения характеристик спроса, хотя расчет реальных затрат автотранспортного предприятия и отнесение их на конкретные предоставленные клиентам услуги требует достаточной информационной базы и квалификации работников коммерческой службы.

В качестве достоинства данного подхода иногда указывают и его «справедливость» по отношению к потребителю. Она заключается в том, что перевозчик при определении цены ориентируется на издержки и на некоторый разумный процент прибыли, а эти величины, как правило, удается обосновать, обсуждая вопрос назначения цены с потребителем.

Если большинство конкурирующих предприятий на том или ином секторе рынка пользуется указанным подходом, то в силу сходства их издержек и цены также оказываются близкими.

В практике работы грузовых АТП подход на основе издержек применяется обычно в следующих трех случаях:

1) в ситуации обеспечения выживания предприятия. Такая ситуация возникает, когда предприятие испытывает сильную конкуренцию либо когда на рынке в течение короткого периода времени происходят неблагоприятные для предприятия изменения (сезонный спад спроса на перевозки, приобретение крупными потребителями собственных автомобилей и отказ их от обслуживания и т.п.). В подобном случае выживание предприятия становится важнее прибыли и предприятие стремится к поддержанию возможно более низких цен на свои услуги в расчете на благожелательную реакцию потребителей. До тех пор, пока сниженные цены еще покрывают издержки, предприятие может продолжать свою деятельность. Очевидно, что в ситуации обеспечения выживания тщательно рассчитанные фактические издержки становятся основным ориентиром для ценообразования;

2) в ситуации предоставления услуги, не имеющей на рынке близких аналогов. Обычно это относится к неперевозочным услугам, которые либо не предоставляются другими предприятиями, либо сильно различаются по условиям осуществления и, следовательно, по себестоимости;

 3) в ситуации, когда предприятие ставит перед собой задачу увеличения доли рынка или завоевания ведущего положения на рынке.

В условиях благоприятной конъюнктуры и стабильного финансового положения предприятие может ставить перед собой задачу более активного вытеснения конкурентов и увеличения своей рыночной доли в расчете на увеличение долговременной прибыли и последующую стабилизацию своего положения. В этом случае основной идеей ценовой политики является ощутимое для потребителей и максимально возможное для предприятия снижение цен (обычно кратковременное), которое привлекло бы достаточное количество потребителей.

Дополнительной задачей коммерческой службы, помимо определения возможного экономически снижения цены, является в данном случае оценка предполагаемой реакции потребителей и конкурентов на инициативное снижение предприятием цен.

 3. Подход на основе достижения расчетной целевой прибыли.

Достаточно сложный подход, идея которого заключается в расчете цены, которая обеспечит предприятию желаемый уровень прибыли. Применяемый при этом расчет основан на сопоставлении полных издержек и суммарных доходов предприятия при различных значениях цены и объемах предоставляемых услуг. Сложность этого подхода заключается не в расчете издержек как таковых, а в необходимости учета зависимости реального спроса от цены. Определение характера такой зависимости требует проведения специальных исследований.

Автотранспортные предприятия используют описанный подход редко. Обычно это происходит при разработке комплексных бизнес- проектов по выходу на новый территориальный сектор рынка, по освоению нового вида перевозок и так далее. Исследования и обоснования выбора цен являются в этом случае составной частью проекта, а установленная в результате цена услуг должна отвечать целому комплексу требований: обеспечивать необходимый спрос, соответствовать в глазах потребителей заявленному уровню качества предоставляемых услуг и, наконец, обеспечивать покрытие всех издержек, связанных с практическим обеспечением высокого уровня качества обслуживания.

 4. Подход на основе платежеспособности потребителя или группы потребителей.

Данный подход основан на определении так называемой ощущаемой потребителями ценности предлагаемых услуг. Безусловно, использование такого подхода по отношению к каждому потребителю в отдельности может позволить предприятию получить максимальные возможные доходы.

Однако принципиальная сложность применения данного подхода заключается в том, что он требует анализа представлений потребителей о реальной ценности для них той или иной услуги, причем не анализа вообще, а для каждого потребителя в каждой конкретной ситуации.

В практике грузовых АТП подход «от платежеспособности» используется обычно в тех случаях, когда предприятие ставит перед собой задачу максимизации текущей прибыли. Это происходит, например, когда предприятие видит возможность быстрого «снятия сливок» в течение короткого времени на каком-либо виде деятельности (появление «выгодного потребителя» с высокой платежеспособностью, возможность кратковременной работы на определенном виде перевозок в условиях ослабленной конкуренции и т.п.). В такой ситуации текущие финансовые результаты становятся для предприятия важнее долговременных.

Целью ценообразования в подобной ситуации становится выбор такого уровня цен, который обеспечит максимальное поступление текущей прибыли. Основная задача деятельности по назначению цен заключается в определении максимально возможного уровня платежеспособности потребителей, которая является в этом случае главным ориентиром при определении уровня цены (иногда говорят о назначении такой цены, «которую в состоянии выдержать рынок»).

Завершая обзор практических подходов к формированию тарифов, повторим, что тарифная политика АТП во всех случаях должна соответствовать тем задачам, которые предприятие ставит перед собой на конкретном секторе рынка, и способствовать решению этих задач. Автотранспортное предприятие, которое работает одновременно на разных видах перевозок, нередко вынуждено ставить перед собой неодинаковые задачи в отношении разных секторов рынка (например, выживание на международных перевозках и увеличение своей доли на местных перевозках нефтепродуктов). Соответственно и постановки задач тарифно-ценовой политики в отношении этих видов деятельности также должны быть различными. Все сказанное выше в отношении «определения уровня тарифа» или «установления цен» относится, прежде всего, к так называемым тарифным ставкам.

В теории тарифные ставки принято связывать с различными группами издержек предприятия. Разделяют, например, ставку за движенческую операцию (она соответствует издержкам, которые могут быть прямо отнесены на один километр пробега автомобиля), ставку за начально-конечную операцию (соответствует издержкам, условно относимым на один час простоя автомобиля под погрузкой или разгрузкой) и т.д.

В практике тарифной ставкой обычно называется установленная предприятием для удобства расчетов с потребителем стоимость условной "единичной услуги".

Например, говорят о тарифной ставке за выполнение одного тонно-километра перевозки груза (руб./т∙км), за погрузку или выгрузку одной тонны груза (руб./т), за один авточас нахождения автомобиля у потребителя (руб./авточас) и т.д. Общая стоимость обслуживания потребителя (тарифная плата) определяется в результате применения той или иной тарифной схемы.

Тарифной схемой мы будем называть установленный для определенной ситуации порядок расчета тарифной платы. Тарифные схемы разрабатываются в соответствии с характером предоставляемых услуг и учитывают коммерческие и технологические условия предоставления конкретных услуг. В некоторых случаях тарифная схема вырабатывается по соглашению сторон при заключении договора. Однако большинство предприятий, и это следует считать хорошей практикой, имеет несколько стандартных тарифных схем для различных ситуаций.

Тарифные схемы, как правило, определяют порядок расчета цен отдельных «элементарных» услуг, которые входят в состав той или иной предоставляемой потребителю реальной услуги. В зависимости от количества учитываемых схемой «элементарных» услуг говорят о двухставочной, трехставочной и т.д. тарифной схеме. Рассмотрим три тарифные схемы, которые достаточно часто используются на практике.

 1. Схема с оплатой перевозки груза (данная схема носит название сдельного тарифа) используется перевозчиком обычно в том случае, если эксплуатационные условия обеспечивают необходимую для рентабельной эксплуатации степень загрузки подвижного состава. В наиболее общем случае при использовании данной схемы с потребителя взимается отдельная плата за заказ подвижного состава, плата за время пребывания автотранспортного средства под погрузкой и разгрузкой у потребителя и плата за собственно перевозку определенного количества груза.

Роль платы за заказ (взимается в момент оформления заказа) заключается в гарантированном возмещении прямых затрат АТП на подачу автомобиля под погрузку в случае, если отправитель по тем или иным причинам откажется от его использования.

Оплата пребывания под погрузкой или разгрузкой компенсирует потери, связанные с простоями автомобиля у отправителя.

Наконец, плата за перевозку покрывает издержки, связанные с выполнением необходимой клиенту транспортной работы.

Таким образом, данная тарифная схема является трехставочной. При этом формула расчета тарифной платы за услугу имеет вид (23):

 ,                                                                            (23)

где Т – тарифная плата;

СЗ – тарифная ставка платы за заказ;

В – время пребывания автомобиля у клиента;

Сч – тарифная ставка платы за один час пребывания под погрузкой или разгрузкой;

Р – объем выполненной транспортной работы;

Ст∙км – тарифная ставка платы за один тонно-километр для груза данного класса.

Если есть уверенность в выполнении заказчиком согласованных норм времени простоя под погрузкой и разгрузкой, отдельная оплата времени пребывания под погрузкой может не взиматься. Схема, таким образом, превращается в двухставочную или даже в одноставочную, а применяемая в этом случае тарифная ставка за один тонно-километр должна обеспечивать покрытие всех видов затрат предприятия и получение расчетной прибыли.

 2. Схема с оплатой использования подвижного состава.

Данная схема фактически предусматривает оплату автомобилечасов работы у потребителя и применяется в тех случаях, когда условия эксплуатации не обеспечивают достаточной коммерческой загрузки подвижного состава. В зависимости от эксплуатационных условий тарифная плата может предусматривать также отдельную оплату заказа и оплату превышающего расчетный пробега подвижного состава.

Данная схема носит также название повременного тарифа. Формула расчета тарифной платы имеет вид (24):

  ,                                                                          (24)

где Сз – тарифная ставка платы за заказ;

Пс – сверхнормативный (превышающий среднее расчетное значение) пробег автомобиля за смену;

Сп – тарифная ставка платы за один километр сверхнормативного пробега;

А – автомобилечасы работы автомобиля у заказчика;

Сач – тарифная ставка платы за один автомобилечас. Как и в случае сдельного тарифа, плата за заказ может не взиматься.

 3. Схема с оплатой условных расчетных единиц транспортной работы.

Данная схема предусматривает применение по согласованию с заказчиком укрупненных и упрощенных характерных измерителей транспортных услуг (ездки, заезды, доставленные контейнеры и т.д.), по которым и производится расчет тарифной платы. В основе применения этой схемы лежит учет средних сложившихся издержек перевозчика.

Схема применяется в тех случаях, когда АТП постоянно обслуживает данного грузоотправителя и автомобили используются при этом на постоянных маршрутах в стабильных эксплуатационных условиях. Она оказывается весьма удобной и тогда, когда помимо перевозочных потребителю постоянно представляются одни и те же дополнительные услуги (технологические, информационные и т.д.).

Расчет тарифа производится в этом случае по формуле (25):

   ,                                                                                            (25)

где С – тарифная ставка платы за условную расчетную единицу работы; Р – количество выполненных за определенный период условных расчетных единиц работы.

Если, например, данная схема применяется при вывозе и завозе с крупного грузообразующего объекта контейнеров, то условной расчетной единицей может служить один вывезенный или завезенный контейнер. Ставка «за один контейнер» учитывает при этом все затраты перевозчика (и его расчетную прибыль), сопряженные с обслуживанием данного потребителя.

Тарифные схемы и тарифные ставки могут дифференцироваться перевозчиком по потребителям, по видам грузов, по видам перевозок, по типам и маркам применяемого подвижного состава. В любом случае при необходимости в тарифную схему дополнительно может включаться оплата предоставляемых потребителю неперевозочных услуг (погрузка и разгрузка, хранение, упаковка грузов и т.д.).