Призывы, требующие ответа «да» или «нет»

Такие призывы являются одной из форм закрытого призыва.

Позитивные качества таких призывов состоят в том, что они выдвигают требования к собеседнику и стимулируют его, чтобы он четко обозначил свою позицию, принял реше­ние, констатировал факты или уточнил положение вещей.

Пример

«Скажите, вы нашли место для парковки?».

Негативная сторона подобных призывов состоит в том, что не всегда на них можно ответить однозначно «да» или «нет», они могут привести к неправильным выводам или нежелательным результатам.

Прокуроры охотно используют данный метод, чтобы уличить обвиняемого во лжи

Будьте осторожны с такими призывами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, попадает в зависимость от фак­тов, которые, возможно, не соответствуют действительности. Поэтому собеседник иногда с удовольствием выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее подробным образом объяснить мотивы своего поведения, сделать понятными обстоятельства дела или причины совер­шенных поступков. Поэтому он предпочитает обращаться к понимающему, знающему контекст беседы партнеру.

Примеры негативных призывов:

«Объясните, почему выдумаете, что можете парковаться около въезда или на стоянке для инвалидов».

«Объясните, почему вы не хотите ехать в командировку поездом, хотя это намного дешевле!»

Призывы, побуждающие собеседника представить нужную информацию

Такие призывы также являются закрытыми.

Их позитивной целью является стремление получить информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Такие призывы мы называем «уместными».

Примеры

«Скажите, который час!» (предполагается, что у задаю­щего вопрос нет часов).

«Расскажите об опыте работы в данной области!» (предполагается, что вы хотите восполнить дефицит инфор­мации).

Негативная цель — выставить собеседника в невыгодном свете или побудить его дать заранее известные ответы.

Примеры

«Скажите, который час!» (предполагается, что часов нет у вашего собеседника).

«Объясните нам причины того, почему вы до сих пор не посетили этот филиал!» (предполагается, что собеседник просто не успел еще это сделать).

«Расскажите о вашем опыте работы» (предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз).

Вывод

Такая техника ведения беседы позволяет начать разговор с закрытых призывов.

Известная информация о собеседниках намеренно ис­пользуется для получения нужных ответов на закрытые вопросы.

Другие участники разговора выставляются в невыгодном свете.

Упражнение

216. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются по­зитивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листке по три позитивных и негативных призыва!

Полуоткрытые/полузакрытые призывы

Данный вид призывов является компромиссом, существенно ограничивающим тематическое поле ответа с помощью за­дан ной альтернативы. При этом используются альтернатив­ные призывы или наводящие слова, например союз «или».

Позитивная цель такого призыва — получить исчерпыва­ющий ответ, но с соблюдением границ, установленных уже самой формулировкой.

Примеры

«Расскажите о региональных проблемах, возникающих при работе с клиентами, их больше на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» (предполагается, что вы знаете о работе вашего собеседника в обеих федеральных землях).

«Скажите, как вы добирались до Хапершосса: через Брёль или Альнер!» (предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты).

Негативные цели таких призывов состоят в том, чтобы предложить собеседнику такой вариант ответа, который независимо от его желания будет ошибочным.

Представьте ситуацию, когда к бывшему алкоголику об­ращается человек, который знает о его прошлом, но призы­вает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Майер, вы так и не выпили шампанское. Скажите, что же не позволяет вам выпить за здоровье нашего шефа!»

Примеры

«Объясните: вы сознательно не исправили здесь ошиб­ку или это произошло случайно?» (ошибка всегда есть ошибка).

«Давайте не будем ходить вокруг да около: вы женоне­навистник или просто настроены полемизировать?» (го­ворящий внушает, что такое поведение в любом случае недопустимо).

«Тогда скажите, наконец, вы не желаете это признать или просто не понимаете, о чем идет речь?»

Вы видите, как в этом случае призыв усиливает необходи­мость объясниться, отвечая на вопрос.

Прямые и косвенные призывы

Позитивные прямые призывы сигнализируют о прямой, открытой коммуникации, во время которой выяснение фактов и состояния дел сознательно ставится на первое место, при этом учитываются личные особенности собеседника и тема разговора.

Конечно, собеседник, анализируя обращенные к нему призывы, просьбы или требования, понимает, к чему кло­нит его оппонент. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать.

Примеры

«Расскажите нам, какую цель вы преследуете своим уже официально объявленным посещением филиала завода в Бонне!»

«Опишите нам похожую ситуацию, в которой оказались вы лично!»

Негативные прямые призывы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника.

Примеры

«Перестаньте, пожалуйста, отпираться, каждый знает о вашей толерантности к гомосексуализму!»

«Объясните нам ваше идиотское решение голосовать за либеральный форум!»

«Ну что ж, озвучьте нам позицию человека, который обманывает своих клиентов!»

Косвенные призывы носят негативный характер, потому что представляют собой попытку скрыть, замаскировать ис­тинную цель высказывания или же дать негативную оценку разговору с помощью ложных утверждений, используют даже косвенную провокацию- Во время конфронтации в ход идет высказывание негативного мнения, облеченное в форму прямой оценки, использование предрассудков, в то время как собеседника принуждают высказывать истинное мнение и занимать четкую позицию.

Примеры

«Вы — агрессивный водитель, которою совершенно не волнует соблюдение правил ограничения скорости?!» (суть призыва: «Просто скажите «да»!»).

«Конечно же, люди, ратующие за экологию или просто связанные определенными обязательствами, отказывают­ся от соблюдения скоростного режима па дороге!?» «Ну же, подтвердите это!»

Как бы подводя итог: «Тогда расскажите нам о чем-ни­будь, что вас совершенно не интересует!»

Понятно, что такие косвенные призывы не обязательно должны использоваться в каждой беседе, однако эту воз­можность нельзя сбрасывать со счетов.

Призывы-уловки часто являются двухуровневыми: собеседник полагает, что разговор ведется на одну тему до того момента, пока второй уровень или подтекст остается скрытым.

Примеры

«Признайтесь, вы считаете себя внимательным водите­лем!» — «Да, конечно».

«Подтвердите, что тот, кто проезжает за год столько ки­лометров без единой аварии, несомненно, ездит очень внимательно». — «Да, и при этом развивается способ­ность предвидеть критические ситуации».

«Подтвердите тот факт, что вы проезжаете больше 50 000 км за год». — «В среднем даже от 80 000 до 90 000 км!»

«А теперь вы просто обязаны нам убедительно объяс­нить, почему тот факт, что вы с каждым километром все больше загрязняете окружающую среду, вас совершенно не волнует».

Типы призывов

Различают следующие типы призывов.

Альтернативные призывы

Используя альтернативный призыв, мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей, объектов или фактов в форме «или — или», то есть, просим выбрать между двумя или несколькими предметами, объектами, вещами.

Позитивная цель альтернативных призывов — ограниче­ние (в интересах обоих собеседников) спектра возможных ответов, чтобы можно было сфокусировать разговор на каком-то конкретном предмете.

Негативная цель — сформулировать неверную альтер­нативу, чтобы любой ответ собеседника придал разговору невыгодное для него направление.

Примеры

Позитивно: «Решите, пожалуйста, какое предложение принять: А или Б».

«Объясните, почему вы предпочитаете путешествовать морем, а не железной дорогой».

«Переходите, пожалуйста, непосредственно к теме «Дейст­вие алкоголя» или, если это необходимо, сделайте не­сколько вводных замечаний!»

Негативно: «Объясните, почему вы не поняли последнюю информацию о состоянии проекта, или обоснуйте, поче­му вы ее проигнорировали».

Упражнение

217. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются пози­тивные и негативные цели альтернативных призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных альтернативных призыва!