Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов

Цель: формирование навыков управления переговорами.

План:

1. Понятие «переговорного процесса». Модели поведения партнеров в переговорном процессе.

2. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

3. Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе.

4. Решение практических ситуаций.

Основные понятия:переговорный процесс. Модели поведения партнеров в переговорном процессе («Избегающий», «Уступающий», «Отрицающий», «Наступающий»). Технологии общения в переговорном процессе. Манипулятивные технологии в переговорном процессе. Технологии стратегии и тактик в переговорном процессе. Типы стратегий «выигрыш-выигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш». Тактики переговоров «видимое сотрудничество», «дезориентация партнера», «провокация чувства жалости у партнера», «ультимативная тактика», «лавирование резервами уступок».

Решение практических ситуаций

Ситуация 1

Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать вариант ответа: «а»; «б» или «в».

1. На чем вы настаиваете во время переговоров?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе ре­шения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному реше­нию?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю грани­цу» - то есть результат переговоров, выраженный в виде худ­шего из допустимых вариантов?

а) открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибе­гаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и ре­шениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требова­тельным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе пе­реговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Оценка результатов

Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль перегово­ров - уступчивость, а цель переговоров - соглашение.

Если у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров - жесткость, давление. Цель переговоров - только победа, причем од­носторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров - сотруд­ничество. Цель - взаимовыгодные решения.

Ситуация 2

Между двумя железнодорожными компаниями (А и В) возникла кон­фликтная ситуация.

Эти компании занимаются перевозкой срочных грузов. Каждая из них владеет двумя индивидуальными железнодорожными ветками и одной общей. Общий путь намного короче, чем индивидуаль­ные пути.

Проблема возникла из-за использования общей короткой ветки. Она считается открытой только тогда, когда открыты две стрелки А и В: одна открывается компанией А, другая — компанией В.

По короткому пути в сутки может пройти только один состав. Он может принадлежать либо компании А, либо компании В. Каждая ком­пания в день может сформировать и отправить только один состав.

Компании А и В не находятся друг с другом в прямой конкурен­ции, они отличаются численностью рабочих, количеством грузовых составов, уровнем механизации, прибыльностью. Целью каждой компании является получение максимальной прибыли за тонну гру­за в месяц.

Вас как консультанта по экономическим вопросам пригласила ад­министрация компании В. Помогите найти такое решение, которое было бы максимально выгодно для этой компании, но также устрои­ло бы и компанию А.

Необходимые для расчетов параметры компаний представлены в таблице:

Решение. По мнению экспертов, максимально выгодным для компа­нии В был вариант, когда коротким путем целиком пользуется компа­ния А, перечисляя при этом на счет компании В по 4 доллара за тонну груза, перевозимого этой компанией. Таким образом, компания В по­лучает максимально возможную для нее прибыль: 6 долларов за тонну, а прибыль компании А в день составит 8 долларов за тонну для 20 ваго­нов из 30 и 12 долларов за тонну для 10 вагонов из 30. В среднем при­быль компании А составит 9 долларов 33 цента за тонну.

Темы рефератов:

1. Психологические манипуляции в повседневной жизни

2. Характеристика невербального компонента делового общения

Список рекомендуемой литературы:

1. Бондырева С. К. Коммуникация / учеб. пособие для вузов / С. К. Бондырева, А. А. Мурашов. – М. : МПСИ, 2007 – 383 с.

2. Язык мимики, взглядов и жестов / С.В. Рыбалка. – Ростов н/Д : Феникс, Донецк : издательский центр «Кредо», 2007. – 223 с.

3. Социальная психология и этика делового общения / под ред. В.Н. Лавриненко. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 225 с.

4. Хасан Б. И. Психология конфликта и переговоры : учебное пособие для студ. высш. учеб. заведений / Б. И. Хасан, П. А. Сергоманов. – М. : Издательский центр «Академия», 2004. – 192 с.

 2.4  Внутриличностные конфликты. Межличностные

Конфликты. Групповые конфликты

Цель: формирование навыков управления внтруличностными, межличностными и групповыми конфликтами.

План:

1. Понятие «внутриличностного конфликта». Формы проявления и способы разрешения внутриличностных конфликтов.

2. Понятие «межличностного конфликта», его особенности. Сферы проявления межличностных конфликтов.

3. Понятие групповых конфликтов и их классификация.

4. Решение практических ситуаций.

Основные понятия: понятие о внутриличностном конфликте. Условия предупреждения внутриличностных конфликтов. Механизмы разрешения внутриличностных конфликтов. Понятие о межличностном конфликте и его особенности. Управление межличностными конфликтами. Понятие о групповых и межгрупповых конфликтах. Классификация конфликтов типа «личность - группа». Управление конфликтами типа «личность - группа».

Решение практических ситуаций