Первая задача: Как распознать «круглого» покупателя (клиента).

1. Круг часто первым устанавливает контакт с продавцом или служащим. В ход идет приятная улыбка, комплименты и все остальное из коммуникативного ассортимента Кругов.
2. Круг не торопится. Посещение магазина или какого-то другого учреждения с целью приобретения товара или получения услуги - это социальное событие, смысловым центром которого является общение с другими. Круги могут заговаривать или обмениваться репликами с другими посетителями или клиентами, обсуждать с ними ваши товары или услуги, равно как и погоду.
3. Круги редко приходят одни. По магазинам обычно любят ходить с членами семьи или с друзьями. Кроме того, они часто делают покупки по просьбе друзей или знакомых или ищут для кого-то подарок. В случае крупных сделок на уровне организаций они чаще всего окружают себя группой консультантов и помощников.
4. Кроме вопросов о товаре или услуге, Круги задают продавцам или служащим вопросы личного характера.
5. В момент принятия решения о покупке Круг обычно прерывает общение и на время умолкает.

Как продать свой товар (услугу) Кругу.

1. Сделайте так, чтобы понравиться «круглому» покупателю (клиенту). Круг может заключить с вами сделку просто потому, что вы (а не ваш товар!) ему понравились.

2. Полное внимание к клиенту. Если есть такая возможность, позаботьтесь, чтобы он чувствовал себя уютно: кресло - кофе (лимонад) - приятная беседа. Круг должен почувствовать с вашей стороны интерес и уважение к нему просто как к человеку, к гостю.

3. Установив первоначальный контакт, свободно задавайте зондирующие вопросы (и, прежде всего, лично го характера). Круги любят раскрывать себя, и это может помочь вам найти убедительные аргументы в пользу вашего товара (услуги) ■

4. Никакого давления на покупателя (клиента)! В непринужденной беседе как бы случайно упомяните о цене и качестве товара. Если Круг пришел один, то он вряд ли купать что-либо сразу; ему необходимо посоветоваться с его ближайшим окружением.

5. Если возможно, покажите, что вы сами пользуетесь этим товаром (услугой). Это - один из самых сильных аргументов для Круга.

6. Если ваш товар или услуга предполагает это, продемонстрируйте, как им или ею можно пользоваться коллективно (лучше всего одновременно, но, на худой конец, хотя бы последовательно).

7. Подчеркните, если это соответствует истине, что ваш товар или услуга популярны среди потребителей.

8. Не критикуйте товары или услуги ваших конкурентов!

9. Если Круг обращается к вам с жалобой на товар или обслуживание, обязательно постарайтесь исправить дело. Круги чрезвычайно редко жалуются, и если они это делают, тому есть серьезная причина. Если вы справедливо отреагируете на жалобу Круга, скорее всего, он станет вашим постоянным клиентом.

КРУГ В СОСТОЯНИИ СТРЕССА

Круги, как и Квадраты,- это личности типа В. Главный постулат жизненной философии личности типа В гласит: «Люби и принимай жизнь такой, какая она есть». И это очень важно знать, когда дело касается стресса у Квадратов и Кругов. Они менее всех других форм личности показывают окружающим, что переживают стресс. Круги могут испытывать нарастающее давление каждой клеточкой своего тела (не говоря уже о душе), но относятся к этому как к временным жизненным трудностям. «Бывает и хуже»,- вот типичная защитная формула Круга. Поэтому окружающие Круга люди могут скорее заметить проявление «круглого» стресса, чем сам Круг. И именно на ближайшее окружение Круга ложится ответственность за распознавание его стрессового состояния и оказание помощи в преодолении этого трудного периода в жизни Круга. Надеемся, что материал этого подраздела будет полезен тем, кто работает или живет вместе с Кругами, как, впрочем, и самим Кругам.

Признаки стресса у Кругов

1. Уход от людей. Очень серьезный признак стресса, потому что общение с людьми - это «жизненный сок» Круга. В обычном состоянии Круги тяжелее всех других форм переносят одиночество. В состоянии стресса всегда открытые для всех двери дома или кабинета Круга оказываются запертыми не только в переносном, Но иногда и в прямом смысле. Кроме того, переживающий стресс Круг начинает избегать различных социальных мероприятий, например, отказывается идти в гости, в театр и т. д.
2. Молчаливость. Притихший, не болтающий с другими Круг - явление не типичное и свидетельствует о серьезных проблемах.
3. Когда Круг плохо слушает другого, выглядит рассеянным - это тревожный признак, поскольку в обычном состоянии он превосходит всех других умением активно слушать и поддерживать собеседника.
4. Поглощенность собой в диалоге. Когда Круг начинает больше говорить о себе, чем слушать и расспрашивать других, это указывает на наличие серьезной проблемы, так как противоречит «нормальной» ориентации «круглой» личности на проблемы других даже в ущерб себе.
5. Вспыльчивость, раздражительность. Хотя у Кругов, как и у всех людей, меняется настроение, они обычно редко бывают резки с другими людьми. Это не их стиль выражения плохого настроения. Когда в поведении Круга появляется резкость и несдержанность, знайте, что здесь что-то не так.
6. Дневная усталость. Даже вечером, устав после тяжелой работы, Круги обычно готовы поболтать о том о сем с друзьями или родными. О дневном же времени и говорить не приходится. Когда Круг выглядит усталым в дневные часы, обратите на это внимание!
7. Бессонница. Она может быть причиной дневной усталости. Причины самой бессонницы, видимо, связаны с излишним напряжением, возбуждением и недостаточной физической нагрузкой (Круги слишком ленивы, чтобы делать зарядку ежедневно).
8. Опоздание на работу. Обычно Круги приходят пораньше, чтобы насладиться общением с коллегами.

Источники стресса у Круга

Подавляющее большинство источников стресса у Круга можно разделить на две категории: (1) домашняя обстановка и (2) работа. Зная «круглую» психологию, нетрудно сделать вывод, что для Круга стабильный, спокойный и счастливый дом важнее, чем работа. С. Деллингер приводит следующий гипотетический список стрессогенных событий в личной жизни Круга, перечисленных в порядке убывания важности:

1. Смерть ребенка.
2. Смерть супруга (для женщин); смерть родителей и близких родственников (для всех).
3. Развод или оставление семьи.
4. Смерть близкого друга (подруги)
5. Серьезная болезнь (травма) любимого человека.
6. Супружеский конфликт.
7. Конфликт с ребенком (подростком).
8. Уход выросших детей из семьи.
9. Конфликт с родителями, братьями и сестрами, друзьями.
10. Конфликт между близкими Кругу людьми.
11. Переезд на новое место жительства (потеря друзей).

Наверное, в этом списке можно что-то поменять местами, не нарушая, конечно, общей логики его составления. Несомненно, также, что его можно дополнить. Например, следовало бы выделить в качестве отдельного (и довольно сильного!) источника стресса завышенные ожидания со стороны супруги или родителей в отношении достижений Круга. Главное же, и здесь мы полностью согласны с С. Деллингер, состоит в том, что каждый из Этих источников стресса сильнее и вреднее для Кругов, чем любая стрессогенная ситуация, связанная с работой. Имея крепкий «тыл» в личной жизни, Круг относительно легко может справиться даже Несерьезными трудностями на работе. И наоборот, даже мелкие неприятности на работе могут приобретать значение в переживаниях Круга, если спокойствие, согласие и гармония не свойственны его личной жизни.

Среди источников стресса, связанных с работой, основными являются:

1. Разногласия с подчиненными, коллегами, руководством.

2. Характер работы, препятствующий общению. Если Круг целый день должен работать в уединении, скорее всего, это будет иметь негативные последствия.

3. Недооценка другими выполняемой Кругом работы (или, еще хуже, самим Кругом). Хотя Кругу не свойственно гипертрофированное честолюбие, ему, как и любому другому человеку, свойственна потребность в положительном подкреплении его усилий. Естественно, здесь есть специфика: Кругам особенно важно получать позитивное подкрепление со стороны коллег и руководства не ради славы или карьеры, а чтобы убедиться в собственной полезности к для коллектива.

4. Межличностные отношения. Несмотря на сильное стремление Круга наладить отношения со всем своим окружением, всегданаходятся люди, с которыми близкие и прочные отношения не складываются. Такие люди становятся для Кругов стрессорами, особенно на работе, где у Кругов меньше возможностей и средств для достижения гармонии, чем в личных ситуациях.

4.1. Квадраты - стрессоры номер один! Объективно, и что еще важнее, субъективно - в глазах Кругов, Квадраты холодны, неэмоциональны и равнодушны к переживаниям других и вообще к людям. Они предпочитают не смешивать, не объединять работу с удовольствием, деловые отношения с личными, дружескими. Когда Кругу не удается завести дружбу с коллегой-Квадратом, он чувствует себя обиженным или виноватым в том, что близкие отношения не сложились. Так или иначе, но для Круга это будет стрессогенный фактор.

4.2. Треугольники - второй и последний стрессор. Истинный Треугольник ориентирован на других людей только в той степени, в какой они могут быть ему полезны для достижения собственных целей (мы говорим здесь о работе, хотя и в личной жизни эта сторона Треугольника может давать о себе знать). Подобное отношение к людям в глазах Круга заслуживает полного презрения. Это - один источник напряженных отношений между Треугольниками и Кругами.

Второй связан с тем, что более ловкие и хитрые Треугольники часто выуживают у доверчивых и не умеющих держать язык за зубами Кругов информацию о других людях, которую затем используют для осуществления своих «коварных» замыслов. Ведь люди рассказывают располагающим к себе и всепонимающим Кругам такие вещи, которые они никогда бы не открыли Треугольникам хотя бы просто потому, что Треугольники не умеют слушать других. Зато Треугольникам ничего не стоит получить эту информацию от Кругов. И когда Круг, опомнившись, обнаруживает, что поступил, мягко говоря, нехорошо, в последующем между ним и этим Треугольником складываются напряженные отношения, базирующиеся на настороженности Круга по отношению к воспользовавшемуся его слабостью Треугольнику. К этому добавляется и чувство вины перед доверившим Кругу свою тайну человеком. Легко представить себе и дальнейшее, еще более неблагоприятное развитие событий: Треугольники иногда умышленно, ведя свои «политические игры», раскрывают сослуживцам своего «информатора». Последствия комментариев не требуют.

Вообще говоря, если Круг попадает в коллектив, состоящий преимущественно из Квадратов и Треугольников, ему будет трудно адаптироваться и вряд ли он (или она) будет получать полное удовлетворение от работы, даже если сама она Кругу и нравится. Что касается других форм личности - Прямоугольника и Зигзага, они не создают крупных проблем для Круга. В Прямоугольнике Круг находит объект для удовлетворения своей потребности заботиться о других, а эксцентричное поведение Зигзага совершенно не беспокоит Кругов - пожалуй, самых терпимых к человеческим различиям.

Этапы развития стресса и попытки Кругов самостоятельно справиться с ним, как показывает С. Деллингер, имеют свои особенности.

1. Усиление самообвинительных тенденций. С этого все и начинается. Взять вину на себя - первое, что приходит в голову Кругу, когда психическое напряжение усиливается. Круги могут быть чрезвычайно субъективными в приписывании вины себе.
2. Самонаказание («синдром мученика») - естественное продолжение самообвинения. Обычно Круги не заходят в этом слишком, далеко. Например, могут просто оставаться дома вместо того, чтобы пойти в гости или в театр (куда им очень хочется пойти), или, скажем, отказаться от покупки какой-то вещи, которую давно хотели купить, и т. п. Естественно, что в такие моменты они находятся в дурном расположении духа.

Однако с развитием стресса эти попытки самонаказания могут стать серьезнее и, следовательно, опаснее для здоровья и жизни Круга. «Пусть мне будет хуже» - довольно опасная установка. Поэтому близкие Кругу люди (семья и друзья) должны тактично контролировать его поведение в период стресса.