Москва: Дом книги “Арбат”, Торговые дома “Библио-Глобус” и “Молодая гвардия”, магазин “Медицинская книга”. Санкт-Петербург: Дом книги. 9 страница

Многообразие психологических средств воздействия можно условно свести к двум формам: ПРЯМОЕ и КОСВЕННОЕ. Прямое воздействие использует в основном рациональные аргументы; оно эффективно для заинтересованной аудитории или потребителя, который склонен потратить время и силы на анализ представленных ему соображений, и для достаточно важной информации. Так, использование прямых средств будет уместным для воздействия на того, кто уже решил совершить дорогостоящую покупку и рассматривает преимущества и недостатки различных моделей.

Косвенное воздействие используется для незаинтересованной аудитории или потребителя, не склонных обращать особое внимание на представленную ему информацию и аргументы. Их решение (например, какую шоколадку купить) часто определяется случайными факторами, либо они вообще не склонны купить или сделать то, что им предлагают. Технологии косвенного воздействия, которые мы будем в основном рассматривать далее, богаты и разнообразны. Большинство из них сводятся к различным приемам МАНИПУЛИРОВАНИЯ и ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ.

Приемы манипулирования особенно эффективны при личном контакте с потенциальным покупателем. Вот лишь несколько из популярных манипуляций, используемых для их обработки. Мы рассмотрим их на примере кампании по распространению так называемых таймшеров — весьма дорогостоящей формы отдыха за границей.

МАНИПУЛЯЦИЯ БЛАГОДАРНОСТЬЮ основана на естественном стремлении человека как-то отплатить за то хорошее, что ему предоставляют. Организаторы распространения таймшера не скупятся на мелкие подарки и услуги — начиная от бесплатных напитков и бесплатного транспорта к месту презентации и кончая возможностью бесплатно отдохнуть в том месте, где предполагается покупка (известен случай, когда наш соотечественник, оказавшийся в США, бесплатно слетал на Гавайские острова, чтобы осмотреть отель, где он якобы собирался купить таймшер). Все это создает у не собирающихся ничего покупать людей дискомфорт, который с помощью дальнейших манипуляций может превратиться в намерение совершить покупку.

МАНИПУЛЯЦИЯ СОЦИАЛЬНЫМ ПРИМЕРОМ основана на нашей склонности поступать так, как другие люди. Рекламные акции, как правило, проводятся в большой аудитории, где то и дело раздается звуковой сигнал, свидетельствующий, что в этот момент кто-то уже совершил покупку.

МАНИПУЛЯЦИЯ БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕМ основана на тенденции соглашаться с теми, кто нам нравится. Опытный агент, “обрабатывающий” потенциальных покупателей, будет всеми средствами создавать положительное впечатление. Он расскажет о себе и своей семье, постарается найти что-нибудь общее со своими собеседниками, поинтересуется его делами и проблемами, будет улыбаться и делать комплименты и т.д.

МАНИПУЛЯЦИЯ УПУЩЕННОЙ ВОЗМОЖНОСТЬЮ связана с тем, что ценность предлагаемого увеличивается, если оно оказывается или может оказаться недоступным. Организаторы рекламной акции обязательно скажут, что только сегодня можно приобрести таймшер по особой льготной цене, что завтра такой возможности уже не будет.

Примеры подобных манипуляций можно множить и множить. Предоставим читателю сделать это самостоятельно, основываясь на личном опыте. Обратимся к возможностям эмоционального воздействия, которые мы рассмотрим на материале телевизионной рекламы. Основной принцип эмоционального воздействия рекламы заключается в том, чтобы создать ассоциативную связь между рекламируемым товаром и положительными эмоциями; связь оказывается действенной, даже если на уровне логики и рассуждений она абсурдна — для “логики эмоций” это несущественно. Рассмотрим основные варианты ее создания.

1. Создание ассоциации между рекламируемым товаром и значимыми ценностями. Приведем примеры ценностей, которые чаще всего “эксплуатируются” в рекламе.

l Успех у противоположного пола, появление сексуально привлекательного человека. В рекламных роликах данного типа привлекательная особа часто является “наградой” за использование рекламируемого средства (например, шампуня). Иногда ассоциация создается напрямую, без какой-либо логической связи, например, когда в рекламе кофе проводится аналогия между обнаженным женским телом и формой банки для кофе.

l Престиж и статус. Возможны как минимум два способа установления связи между рекламируемым товаром и чем-то, олицетворяющим высокий статус. Первый из них — использование в рекламе знаменитостей. Покупая жевательную резинку, которую использует поп-звезда, мы тем самым приобщаем себя к ее миру, неосознанно повышая собственный престиж. Второй способ — использование в рекламе (даже относительно дешевых вещей) атрибутов богатства и престижа — роскошных интерьеров, дорогой одежды и т.п.

l Семейное благополучие, счастье близких, особенно детей. Значимость этой ценности определяет то обстоятельство, что дети часто участвуют в рекламе товаров, предназначенных на взрослых. Счастливые детские лица — лучшая “награда” за использование стирального порошка.

l Привлекательная внешность, мужественность/женственность.

l Успешная карьера.

l Веселье, радость, развлечения.

l Успех у знакомых и сверстников.

l Удача, везение.

l Психологический и физический комфорт, удовольствие.

2. Создание ассоциации между рекламируемым товаром и возможностью избавления от боли, отрицательных эмоций, неприятностей. Этот прием, применяемый в рекламе лекарств и косметических средств, встречается и в других случаях. Например, глоток напитка избавляет от скуки, плохого настроения и житейских неприятностей. Однако применяется данный прием далеко не так часто, как можно было бы ожидать. “Логика эмоций” такова, что ассоциация возникает с самым ярким и впечатляющим элементом рекламы, и если таковым является выразительно показанные страдания, то рекламируемый товар будет ассоциироваться именно с ними, а не с избавлением от них. Поэтому, к примеру, в рекламе средств для улучшения пищеварения человек, хватающийся за живот, будет показан мельком или совсем не показан, но зато во всех подробностях изображается сцена радостного поедания множества вкусных блюд.

3. Создание положительных эмоций самим сюжетом рекламного ролика. В рекламе данного типа, в отличие от первого, рекламируемый товар может стать источником неприятностей (например, нападение разъяренного быка или попадание на арену с тиграми), казусов и т.п. Основой для позитивного отношения к товару является удовольствие от самого процесса просмотра рекламы. Наиболее универсальным источником такого удовольствия становится юмор, в несколько меньшей степени — интерес или удивление. Достаточно редко, но встречаются рекламные ролики, построенные по законам создания полноценного художественного произведения, от просмотра которых можно получить эстетическое удовольствие. Вспомним сцены из всемирной истории в интерпретации одного исчезнувшего ныне банка.

Старшее поколение выросло во времена, когда реклама ограничивалась призывами летать самолетами Аэрофлота, но зато неотъемлемым элементом жизни каждого было изучение марксизма-ленинизма. Некоторые, возможно, еще помнят ленинскую фразу “Жить в обществе и быть свободным от общества невозможно”. Реклама — одна из форм несвободы, накладываемой на человека современным обществом.

Литература

1. Чалдини Р. Психология влияния. — СПБ., 2000.

2. Отт Р. Создавая спрос. — М., 1997.

Задание 13

Анализ телевизионной рекламы

I. Проанализируйте несколько телевизионных рекламных роликов по следующей схеме.

1. Используются ли приемы прямого воздействия — информация и рациональные доводы — в пользу покупки товара (фразы типа “Теперь на 25 процентов дешевле”, перечисление полезных свойств товара и т.п.)? Какие именно?

2. Используются ли приемы манипулирования (например, предложение “Подключайтесь, пока бесплатно” — это пример манипуляции упущенной возможностью)? В чем их смысл?

3. Используются ли приемы эмоционального воздействия:

l Ассоциация рекламируемого товара с ценностью (перечисленной в тексте или иной) или с несколькими ценностями. С какими именно? Являются ли эти ценности значимыми для социальных и возрастных групп — потенциальных потребителей товара (например, сцена шумной дискотеки адекватна лишь для молодежи)?

l Ассоциация товара с избавлением от неприятностей. Значима ли проблема, от которой предлагают избавиться, для потенциальных покупателей? Будет ли ассоциация с товаром позитивно или негативно окра­шена?

l Положительные эмоции связаны с сюжетом ролика. Какие именно?

4. Какие другие приемы воздействия можно выделить?

5. Проанализируйте каждый из использованных приемов, какими средствами он реализуется:

l общее развитие сюжета. Например, показывается, как при использовании нового моющего средства решаются бытовые, семейные или иные проблемы.

l Изобразительный ряд. Например, ощущение покоя и удовлетворенности достигается с помощью показа красивых пейзажей.

l Показ отдельных деталей. Например, по ходу развития сюжета появляется дорогой автомобиль, ассоциирующийся с богатством и пре­стижем.

l Речевая информация: диалоги, закадровый текст.

l Невербальная звуковая информация: музыка, другие звуки.

l Фирменный рекламный слоган (в зрительной или звуковой форме): “Изменим жизнь к лучшему”, “Жевательная резинка защищает ваши зубы с утра до вечера” и т.п.

l Другие средства.

6. Как вы считаете, эффективна ли эта реклама? Почему?

II. Создайте собственный сценарий рекламного ролика, проанализируйте его по той же схеме и обоснуйте его эффективность.

Глава V

ПСИХОЛОГИЯ ПОЗНАВАТЕЛЬНЫХ ПРОЦЕССОВ

1. Индивидуальные различия

в восприятии

Каждый из нас постигает мир, опираясь на информацию, которую обеспечивают нам пять классических органов чувств: зрение, слух, обоняние, осязание, вкус. Правда, существует немало претендентов на роль шестого (седьмого, восьмого и далее) чувства; основной из них — КИНЕСТЕТИЧЕ­СКИЕ ощущения (ощущения движения и положения собственного тела, а также мышечных усилий). Образ мира, возникающий у человека на основе наших ощущений, кажется естественным, понятным и единственно возможным. И почти такой же — единственно возможной, устоявшейся и монументальной — может показаться психология восприятия — классический объект интересов научной психологии в течение уже более ста лет, с самого ее рождения. И вот оказалось, что в этой “классической” области сделаны новые открытия, несколько пошатнувшие наши представления о “единственно возможном” образе мира. Эти открытия связаны с модным ныне нейролингвистическим программированием (НЛП).

Основатели НЛП Джон Гриндер и Ричард Бэндлер — специалист по информатике и лингвист — не ученые, а прагматики. Задавшись вопросом, почему некоторые психотерапевты успешно помогают людям, а другие нет, они не стали углубляться в дебри теорий или рассуждать о замечательном даре и интуиции. Они пошли по другому пути: наблюдая и анализируя работу лучших психотерапевтов 1970-х годов, старались вычленить составные элементы их успеха, то есть понять, “как они делают то, что делают”. Вы­членили. Систематизировали. Создали технологию успешного поведения и общения. Проверили — работает. Не стали интересоваться, как соотносится то, что у них получилось, с устоявшимися психологическими знаниями и теориями: какая разница, если работает. Объяснили другим. Стали распространять — пришел неслыханный успех.

Представление о репрезентативных системах, которые определяют индивидуальные различия в восприятии и других познавательных процессах — одно из достижений НЛП. Для того чтобы понять, что стоит за красивым словосочетанием “репрезентативная система”, прочитайте отрывки из беседы с девятилетней девочкой Ксенией. Постарайтесь как можно ярче представить себе ее мир. Какой он?

— Ксения, расскажи, пожалуйста, о чем хочется.

— Я не знаю... Ладно... Расскажу, как мы с дедушкой в лес ходили. Мы зашли в лес и пошли по тропинке. КОЛЮЧИЕ, ВЫСОХШИЕ от солнца ветки ХЛЕСТАЛИ нас по лицу. Потом появились черные тучи, пошел дождь. Я ПОЧУВСТВОВАЛА, как на меня падают капли. Началась гроза. Было страшно.

— Ты боялась ярких молний или грома?

— Нет, а чего грома бояться?

— А почему страшно?

— Просто страшно, и все. А еще могло что-нибудь на меня УПАСТЬ: ветка или даже дерево. Все вокруг развезло. Такая НЕПРИЯТНАЯ ГРЯЗЮКА вокруг. Мы шли по упавшим деревьям, поросшим мхом и древесными грибами. Вокруг нас прыгали зеленые лягушки. Лягушкам хорошо — им НРАВИТСЯ МОКРЯТИНА, и совсем им не страшно...

— Ксения, расскажи, как ты в гости ходила.

— Я опишу их квартиру: темная, ДУШНАЯ, НЕПРОВЕТРИВАЕМАЯ, и большой кот у них живет — им ПАХНЕТ...

— Ты наряжаться любишь?

— Терпеть не могу. Замучили бедного ребенка. Вчера куртку покупали. Напялили на меня одну: “Посмотри, какой фасон модный! Посмотри, как идет!” А у этой куртки РУКАВА КАК МАНЖЕТЫ.

— Какие манжеты?

— от аппарата, которым давление меряют.

— Купили куртку?

— Эту нет, купили другую, очень МЯГКУЮ.

Мир Ксении, — мир колючих веток и мокрых капель, душных комнат, тесных или мягких курток. Ксения — КИНЕСТЕТИК, то есть для ее сознания наибольшее значение имеют ощущения тела, движения, прикосновения, а также запахи и вкусы.

А теперь — мир одиннадцатилетнего Саши.

— Расскажи, пожалуйста, как ты любишь проводить свое свободное время.

— Я иногда с друзьями, а иногда с собакой люблю ходить гулять в лес. Могу бродить часами, СЛУШАЯ ЗВУКИ ПРИРОДЫ: то ШЕЛЕСТ ЛИСТЬЕВ на деревьях, то ЩЕБЕТАНИЕ ПТИЦ. В лесу есть небольшая ЖУРЧАЩАЯ РЕЧКА. Там, где я гуляю, почти не бывает людей, поэтому ЧУВСТВУЕШЬ ТАКОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ ДАЖЕ ОТ ТИШИНЫ ЛЕСА.

А вообще, я испытываю большую радость от ОБЩЕНИЯ с друзьями. Мы обмениваемся КАССЕТАМИ, бывает, что ходим на КОНЦЕРТЫ. Мне очень нравятся ГРУППЫ “Машина времени”, “Блэк Саббэт”, “Ария”. Когда я СЛУШАЮ такую музыку, меня охватывает чувство необыкновенной радости, внутреннего подъема.

— Какой твой любимый урок?

— Люблю историю и иностранный язык. Из истории узнаешь, как люди жили раньше. Иностранный — для умения ОБЩАТЬСЯ с людьми на другом языке.

У мальчика неплохо развита кинестетическая система: постоянным рефреном в его рассказе звучат слова “чувствую”, “охватывает чувство”. И все же он в первую очередь — АУДИАЛ, то есть опирается в постижении мира на слуховую информацию. Его мир — мир звуков природы и любимых рок-групп, радости общения (разговора) с друзьями. Его любимые предметы дают возможность общаться (на другом языке) или узнавать интересные истории (как люди жили раньше).

Кроме кинестетиков и аудиалов, принято выделять также ВИЗУАЛОВ — для их сознания преимущественное значение имеет зрительная информация. Таким образом, существует три типа людей, различающихся по типу ВЕДУЩЕЙ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ.

Преобладание того или иного вида репрезентативной системы может быть выражено очень ярко, а может и достаточно слабо. Первое в большей степени характерно для маленьких детей, у которых сначала развивается лишь одна из репрезентативных систем (чаще — кинестетическая) и лишь потом — вторая и третья. К примеру, у девятилетней Ксении, наряду с кинестетическими, отмечаются яркие визуальные и слуховые образы. Приведем беседу с шестилетним Колей. Обратите внимание, что даже отдельные обращения к визуальной системе быстро переводятся в привычный для мальчика кинестетический код.

— Коля, чем ты больше всего любишь заниматься?

— Спортом, лыжами. На них можно покататься с горки, потренироваться. Поиграть, разогнаться, на скорости поездить и с горки можно порулить, как на машине.

— А еще чем ты любишь заниматься?

— Зарядкой. Там много всяких упражнений. Особенно ползать
по канату. Нравится, что можешь на высоте посидеть, так ин­тересно.

— А почему интересно на высоте посидеть?

— Все ВИДНО.

— А что тебе видно?

— Ну, будешь старше всех.

— А тебе хочется быть старше всех?

— Да. Чтобы быть высоким. Чтоб ДОСТАТЬ до неба и СНЯТЬ оттуда солнышко...

— Представь такую ситуацию: ты оказался в лесу один и заблудился. Как ты будешь выбираться, искать дорогу домой?

— По дереву можно определить. ПОСМОТРЕТЬ, где больше мха, где меньше. Где меньше мха — там север, где больше — там юг.

— И куда пойдем?

— Пойдем по той дороге, ГДЕ ТЫ УЖЕ ХОДИЛ.

Что определяет в жизни человека его ведущая репрезентативная система? Во-первых, она определяет то, какая информация из окружающего мира усва­ивается легче и быстрее всего, на какие ее аспекты прежде всего будет обращено внимание. Скажем, ребенок видит в магазине новую интересную игрушку. Визуал постарается рассмотреть ее как следует. Аудиал начнет расспрашивать, что это такое, для чего нужна игрушка и как с ней играть. Кинестетик же попытается подержать в руках и потрогать игрушку. Скорее всего эти трое и предпочтут разное: визуал — яркую и красивую игрушку, кинестетик — мягкую или приятную на ощупь. Что касается аудиала, то если звучащей или говорящей игрушки в магазине не будет, он, возможно, предпочтет выбрать персонаж сказки или мультфильма — того, с кем связана какая-нибудь интересная история.

Второе различие, связанное с ведущей репрезентативной системой, — предпочитаемая форма хранения информации в памяти и легкость извлечения из памяти разных видов информации. Скажем, думая о любимом человеке, один вспомнит прежде всего его лицо, другой — голос, а третий — мягкость рук или запах.

Третий важный аспект репрезентативных систем — легкость оперирования с разными типами информации в процессе мыслительной деятель­ности. Рассмотрим для примера процесс выбора правильной дороги в незнакомой местности. Визуал постарается запастись планом и ориентироваться по нему. Если же плана нет, он попытается как можно лучше представить себе местность и выбрать дорогу, исходя из ее зрительного образа. Аудиал будет расспрашивать прохожих. Кинестетик, скорее всего, станет искать правильный путь, двигаясь в разных направлениях, пока не доберется до цели.

Однако не всегда существует возможность выбора оптимального способа представления информации. Скажем, в процессе школьного обучения визуалу легче усваивать новый материал с доски или из книги, а аудиалу — из объяснения учителя. Но учитель выберет лишь что-то одно (что именно, скорее всего будет зависеть от его собственной ведущей системы). Кинестетику же почти никаких возможностей современная система образования не предоставляет. Однако среди детей младшего школьного возраста именно кинестетиков оказывается больше всего. Поэтому очень многие труд­ности начальных этапов обучения определяются тем, что форма обучения плохо согласуется с ведущей репрезентативной системой ребенка. Пре­одолевать такие трудности следует, развивая все три репрезентативные системы и формируя навыки перекодирования информации из одной системы в другую. Именно это происходит стихийно в первые годы обучения в школе.

Наконец, репрезентативные системы во многом определяют, в какие образы переводятся эмоции и чувства, переживания и внутренние состояния, а также то, на каком “языке” мы пытаемся поведать о них другим. Так, об одном и том же состоянии три человека с различными ведущими системами скажут совершенно по-разному. Визуал: “Когда я смотрю в свое будущее, оно кажется мне неясным”. Аудиал: “Я не могу ничего сказать о своем будущем”. Кинестетик: “Я не могу почувствовать, что должно произойти”.

О том, насколько сложно понимать друг друга даже самым близким людям, если у них различные репрезентативные системы, свидетельствует следующий пример, приведенный Гриндером и Бэндлером.

Муж-кинестетик приходит с работы домой усталым и хочет уюта. Он садится в кресло, скидывает обувь, обкладывается газетами и журналами. Заходит жена-визуал. Она весь день убирала в доме, чтобы все хорошо выглядело. Она видит вещи, разбросанные по всей комнате, и взрывается. Муж жалуется: “Она не дает мне места в доме, где я мог бы уютно расположиться. Это ведь мой дом. Я хочу комфорта!”

Для того чтобы супруги поняли друг друга, необходимо найти кинестетическое соответствие визуальным жалобам. Например, так: “Вы действительно не понимаете, что переживает ваша жена. Представьте себе, что вы пришли вечером в спальню, чтобы лечь спать, а жена сидит в кровати и ест печенье. Вы ложитесь и чувствуете, что крошки впиваются вам в кожу. Знаете ли вы теперь, что она испытывает, заходя в гостиную и видя раскиданные вещи?”

Говорить с собеседником на “языке” его ведущей репрезентативной системы — значит, сохранять с ним тесную связь и добиваться взаимопонимания. Навыки ведения такого разговора важны для практических психологов и всех, кто работает с людьми.

Таким образом, учет индивидуальных особенностей восприятия позволяет повысить эффективность обучения и организации познавательной деятельности, а также улучшить взаимопонимание между людьми.

Специалисты НЛП определяют ведущую репрезентативную систему по движениям глаз, что, однако, требует специального обучения. Менее точно, но все же возможно определить ведущую репрезентативную систему по особенностям речи и поведения. Именно это мы предлагали вам выполнить в задании практикума.

Литература

1. Гриндер Д., Бэндлер Р. Из лягушек в принцы. — Екатеринбург, 1998.

2. Гобова Е.С. Понимать детей — дело интересное. Чтение, словесность, письменность. Игровой курс. — М., 1997.

Задание 14

Определение ведущей репрезентативной системы

ИСПЫТУЕМЫЙ. Возраст от шести лет; можно выбрать испытуемого любого возраста, но у детей шести-десяти лет ведущая репрезентативная система как правило, определяется легче.

ПРОЦЕДУРА. Определение ведущей системы восприятия (визуальной, аудиальной или кинестетической) проводится на основе неформализованного наблюдения и беседы с испытуемым. Наиболее тщательно анализируются особенности речи и частота использования характерных для каждого типа восприятия слов, в частности:

ВИЗУАЛЬНАЯ СИСТЕМА. Картина, точка зрения, перспектива, видение, угол зрения, аспект, горизонт, иллюзия, экран.

Видеть, представлять, появляться, замечать, освещать, описывать, различать, иллюстрировать, прояснять, наблюдать, смотреть, показывать, затемнять.

Четкий, блестящий, ясный, цветной, размытый, светящийся, большой, маленький, открытый, закрытый, изолированный, удаленный, узкий, ши­рокий.

Я вижу, о чем вы говорите. Видеть в розовом свете. Пролить свет. Быть на виду. Показать в истинном свете. На первый взгляд.

АУДИАЛЬНАЯ СИСТЕМА. Тон, слово, крик, интонация, симфония, речь, шепот, голос, болтовня, монолог, диалог, музыка, ритм, мелодия, эхо, песня.

Слушать, усиливать, гармонировать, говорить, рычать, молчать, звать, напевать, объявлять, спрашивать, выражать, обсуждать, излагать, кричать, звонить.

Говорящий, шумный, молчаливый, глухой, немой, болтливый, мелодичный, неслыханный.

Говоря иными словами. Задавать тон. Напрячь слух.

КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ СИСТЕМА. Тяжесть, дыхание, чувство, напряжение, нагрузка, вес, давление, удар, контакт, движение, температура.

Касаться, трогать, поражать, ощупывать, стучать, мять, брать, смягчать, сжимать, держать, ощущать, стабилизировать, шевелиться.

Чувствительный, ощутимый, крепкий, парализованный, холодный, душевный, раздраженный, ледяной, твердый, вялый, закоренелый, невыносимый.

Чувствовать проблему. Камень с души свалился. Развязывать узел. Вбивать клин. Наложить лапу. Резать подметки на ходу. Крепко держаться.

Помимо особенностей речи, предметом наблюдения, анализа и беседы могут являться:

l Любимые занятия, хобби (для детей — уроки).

l оптимальная форма отдыха (для детей — что ребенок предпочитает делать на переменах).

l оптимальный способ получения информации, например, понимание нового материала, ориентация в незнакомом месте.

l Как описывает предметы или события.

l о чем любит вспоминать.

l Любимые предметы (для детей — игрушки); почему они лю­бимые.

l Насколько разборчив и что больше всего ценит в одежде и
прочее.

ВОПРОСЫ ДЛЯ АНАЛИЗА

1. Какова ведущая репрезентативная система испытуемого? Почему? Если ведущую систему выделить не удалось, то почему?

2. Оцените соотношение развития трех репрезентативных систем.

3. Предложите меры по улучшению когнитивных процессов испытуемого (работа, учеба, любая деятельность с информацией), по оптимизации отдыха и общения, а также общения с ним окружающих.

КОММЕНТАРИЙ. Определение репрезентативной системы по любимым предметам, занятиям, особенностям воспоминаний и тому подобное, как правило, не вызывает трудностей. Отметим лишь, что у аудиалов предмет может оказаться основой для рассказывания истории, события или случая; даже описание для них — часто лишь повод для разговора или рассказа. Предмет становится любимым для аудиала не в силу своих собственных свойств, а потому что связан с приятным событием или значимым человеком (например, платье, как у куклы Барби).

Определение ведущей репрезентативной системы нередко не удается, потому что она бывает различной для разных задач или ситуаций — например, для воспоминаний и для решения мыслительных проблем. Однако более точная диагностика в сложных случаях выходит за рамки данного практикума.

2. Основные свойства внимания

Трудность изучения внимания и практической работы с ним заключается в том, что оно как бы не имеет своего субстрата. Если каждому интуитивно ясно, что именно является результатом восприятия, памяти или мышления, то для внимания такой результат найти, по-видимому, невозможно. Оно не имеет своего продукта, оказываясь лишь стороной или свойством какого-то другого процесса.

Другая проблема, связанная со вниманием, заключается в том, что в обыденной жизни оно крайне редко или вообще никогда не становится предметом целенаправленного развития или формирования. Невнимательных людей (особенно детей) упрекают, наказывают (двойками или записями в дневнике), хотя, например, никто не будет упрекать ребенка, что он не умеет читать или складывать числа, если его этому не научили. Между тем, если сравнить психологическую структуру внимания и, например, выполнения арифметических действий, то между ними найдется гораздо больше общего, чем кажется на первый взгляд.

Обе отмеченные проблемы решает так называемая теория поэтапного формирования умственных действий отечественного психолога П.Я. Гальперина в ее приложении ко вниманию.

В рамках данной теории проводится аналогия между познавательными процессами (внутренними, умственными действиями) и внешними движениями и действиями человека. Некоторые формы и тех, и других являются врожденными и не требуют никакого обучения. Так, каждый человек без какого-либо обучения умеет дышать, глотать и выполнять некоторые другие действия. Точно так же у каждого без всякого обучения существует НЕПРОИЗВОЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ, то есть сосредоточение на объекте и явлении, не требующее специальных усилий. Объект привлекает непроизвольное внимание, так как обладает некими значимыми для человека свойствами. К таким свойствам относится новизна (появление того, чего раньше не было), интенсивность воздействия на ощущения (величина, яркость, громкость и т.п.), а также соответствие потребностям (внимание голодного привлечет вывеска кафе или продовольственного магазина). То есть непроизвольное внимание привлечет все новое, яркое (большое, громкое), важное. Именно эти свойства непроизвольного внимания, кстати, активно используют создатели рекламы.

Продолжая сравнение внешних и внутренних действий, следует отметить, что большинство внешних действий требует достаточно длительного процесса отработки, который проходит в несколько этапов. Чтобы понять сущность этого процесса, каждый может вспомнить, как он обучался писать, играть на музыкальном инструменте, ездить на велосипеде или водить автомобиль. На первом этапе происходит освоение отдельных элементов действия в их развернутом варианте (например, написание палочек, кружков, а потом отдельных букв); затем начинается постепенное ускорение и усовершенствование навыка. Когда действие сформировано, оно автоматизируется и его выполнение не требует участия сознания, которое может быть занято чем-то другим (например, мыслями о содержании того, что пишется, или слушанием музыки за рулем).

Формирование умственных действий проходит аналогичные этапы. Принципиальное различие между внешними и внутренними действиями заключается в том, что в ходе своего формирования умственные действия полностью переносятся во внутренний, психический план, или ИНТЕРИОРИЗУЮТСЯ. Однако на начальных этапах планомерного формирования умственных действий их развернутый характер и материальная основа часто достаточно очевидны. Так, дети, обучаясь сложению, проходят этапы прибавления по одному, счет в пределах десяти, счет с переходом через десяток (7+6) и лишь затем осваивают сложение в пределах первой сотни. На начальных этапах обучения они активно используют материальный план действий (считают на палочках или на пальцах), а на более поздних — проговаривание последовательности действий (шепотом или про себя, возможно, шевеля губами). Когда действие уже сформировано, но возникают трудности в его выполнении, процесс замедляется и переходит от сокращенного варианта к развернутому, а также происходит возвращение от внутреннего умственного действия к этапу проговаривания или внешнего действия (счет на пальцах).

После этого необходимого отступления вернемся к проблеме внимания. ПРОИЗВОЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ — это активное, сознательное сосредоточение на объекте, требующее усилий. Согласно П.Я. Гальперину, произвольное внимание — умственное действие, которое представляет собой КОНТРОЛЬ за правильностью выполнения какого-то другого действия, например, чтения, письма или счета. Однако в отличие от умственных действий, формируемых относительно планомерно (например, в рамках школьного обучения), произвольное внимание, так же, как и многие другие умственные действия, формируется у каждого человека стихийно и самостоятельно. Поэтому невнимательный человек — тот, кто не умеет быть внимательным, чье соответствующее умственное действие оказалось сформированным неправильно или не полностью. Такого человека необходимо учить быть внимательным, заново формируя внимание — через развертывание контроля за правильностью деятельности с четким уяснением порядка действий (что именно и в какой последовательности надо проверять), по возможности на начальном этапе освоения контроля проводя его на материальном уровне или на уровне проговаривания.