Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «РД»

Рост конкурентной борьбы на рынке кондитерской продукции вызывает необходимость организации выбора наиболее оригинальных методов и способов привлечения потребителей к своему товару, и, в то же время, немаловажным является эффективность выбранных мероприятий для самой организации, то есть возможность получения наибольшего эффекта с наименьшими затратами. Но для того, чтобы мероприятия приносили эффект, необходима их тщательная и всесторонняя разработка и выбор направлений по их оптимизации.

Наиболее важной составляющей системы продвижения является стимулирование сбыта, именно на него необходимо делать больший упор пре разработки мероприятий по продвижению товара.

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.

На первом этапе необходимо установить цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя.

Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя.

Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем (Лотереи, акции).

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества.

Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста (% от объема купленной продукции, % от предоплаты, % по факту отгрузки оптовика, дистрибьютора).

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть следующими:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

На втором этапе разработки программы следует выбрать средства стимулирования, которые являются ключевым инструментом управления организацией продажи. В отличие от рекламы, которая направлена на покупателей, стимули­рование продажи действует на ступени организации прода­жи, т.е. в отношении изготовителя, торгового агента, опто­вого торговца, розничного продавца, и лишь в последнюю очередь — на потребителя, где и смыка­ется с рекламой.

Стимулирование продажи, ориентированное на торгов­лю, решает задачи ее интенсификации с помощью арсенала вспомогательных средств и услуг. Это системы средств ви­зуальной ориентации, коммуникации в торговых помещениях, разнообразные плакаты и витрины, прейскуранты и таблички с указанием цены, объявления о продаже товаров по сниженным ценам, в рассрочку, с дополнительными ус­лугами и т.п.

Компания использует такие методы продвижения, как: акции с вручением призов и подарков, предоставление скидок, демонстрация товара.

Хотелось бы внести рекомендации для проведения промо акции.

Цель акции «Сезонная скидка» – обеспечение лояльности целевой аудитории к продукции данной торговой марки и увеличение спроса покупателей.

Соответственно, задача - стимулирование покупателей на повторную покупку.

Далее необходимо выбрать механику акции.

Для того чтобы сравнить различные механики акций, необходимо определить, какие цели ставит перед собой маркетолог, оценивая различные виды механики акций:

1. Максимальная эффективность акции

2. Максимальная простота оценки эффективности акции и достоверность полученных данных.

Итак, перед ответственным за проведение данного мероприятия стоит задача – снизить общие издержки при увеличении эффективности от проведения мероприятия.

Планирование промо -акции включает в себя разработку креатива и механики акции, взаимодействие с агентством, подбор и подготовку персонала, производство рекламных материалов.

Промо- акции лучше проводить в сезон, как и любые рекламные активности. Промо- акция летом способна в разы увеличить продажи, — поддаваясь искушению, человек покупает больше, чем ему нужно.

Все необходимые для организации акции моменты должны быть учтены в запросе на адресную базу. Такой запрос должен заблаговременно (не менее чем за 2 недели до акции) быть направлен региональному офису продаж.

После того, как торговые точки отобраны, нужно определиться с контактами в этих торговых точках. Для независимых единичных магазинов центром принятия решений, как правило, является администратор этого магазина. С такими людьми необходимо договариваться индивидуально. Для сетевых магазинов центром принятия решений является головной отдел маркетинга этих магазинов.

Иногда решения могут приниматься в офисах рекламных агентств, которые эксклюзивно ведут те или иные торговые сети. В этом случае агентство будет предлагать свой персонал для работы. Акция может быть поделена между несколькими агентствами. Одно, например, будет работать в независимом магазине, другое — в сетях. Но это может несколько усложнить логистику проекта.

Договоренности с магазинами обязательно должны быть письменными. В соглашении или информационном письме следует подробно описать акцию и требования к выделяемому месту, запасу, ассортименту продукции, а также кто будет поставлять продукт. Каждый магазин должен иметь копию документа. Таким образом, магазин будет застрахован от возможных коммуникационных сбоев в системе маркетинга конкретной торговой сети. Такой сбой — это всегда повод для конфликтов между центральным маркетингом сети и магазинами.

С администрацией магазинов следует оговорить мелкие вопросы по логистике проекта. Нужно определить, где промоутеры могут переодеться и оставить под присмотром верхнюю одежду. Немаловажно где будет храниться реквизит акции. Иногда бывает сложно привезти оборудование во все магазины одновременно и тем более установить все за час до акции. Разумно некоторые магазины обеспечить оборудованием заранее, так можно снизить организационную нагрузку в первый день акции.

Условия хранения реквизита следует четко обговорить, а также назначить ответственное лицо. В противном случае, при порче реквизита добиться от магазина какого-либо возмещения, ни морального, ни материального, не удастся. Более того, торговая точка может просто отказаться от промо-акции.

Выходом является подготовка накладных или передаточных актов, которые подписываются администрацией магазинов. К сожалению, если речь идет о независимых магазинах, и тем более о бесплатном проведении акции, магазины не готовы брать на себя материальную ответственность. Тут спасут специальные ящики с замками или пломбами для хранения реквизита.

Критически важно согласование с розницей объема продукции в торговом зале и на складе, а также поддерживаемого ассортимента. Если нужного объема и ассортимента нет, акция ничем, как выбросом денег, не оборачивается. Основной принцип состоит в том, что потребитель должен иметь возможность гарантированно и максимально быстро приобрести промоутируемый продукт.

Рекламу целесообразно размещать в местных печатных изданиях («Челны – ЛТД», «Из рук в руки» и т.д.), на радио, по местному телевидению («Эфир», «Чаллы ТВ»), в помещении самого магазина, на носителях уличной рекламы возле магазинов.

Торговые представители знают, что представляет собой розница. Хорошие торговые представители имеют отличные отношения с торговлей, а это уже в значительной степени гарантирует отсутствие проблем с организацией промо-акций в магазинах.

Торговые представители, вовремя и правильно проинформированные об акции и мотивированные, могут решить проблемы с розницей гораздо быстрее, чем представители агентства, особенно если маркетинг на местном уровне вообще отсутствует, а в ООО «РД» отсутствует собственный отдел маркетинга. Адресная база предоставляется очень долго, поставки организуются с серьезным опозданием.

Желательно добавить в рекламную деятельность рекламные буклеты, которые будут наглядно и понятно рассказывать торговым представителям, почему им интересно участвовать в акции. Также, в процессе проведения акции, нужно распространять рекламные буклеты и среди потребителей, что даст более подробное представление покупателя о предлагаемом продукте. Также рекомендуется выпускать буклеты, которые необходимо оформить на глянцевой бумаге с яркими красочными цветами, что сделает их более привлекательными для покупателей.

Успех формирования ассортимента товаров напрямую зависит от реализации товаров. В первую очередь определяется их соответствием спросу населения, динамичность развития которого постоянно повышается под воздействием растущих запросов покупателей, моды, коньюктуры рынка и т.п., поэтому реакция на изменение спроса должна быть очень быстрой. В таких условиях получить достоверную информацию о спросе сложно, а вероятность ошибок в его оценке велика. К тому же «цена» ошибок становится столь большой, что они могут привести к серьёзному ухудшению работы предприятий торговли, появлению неходовых и залежалых товаров при отсутствии в продаже нужных населению и в конце концов обернутся боль Формирование ассортимента товаров народного потребления – важная народнохозяйственная задача, и решать ее необходимо на всех уровнях управления. В масштабе народного хозяйства ассортиментная политика сводится к определению научной основы формирования ассортимента, оптимизации его по каждой товарной группе, расширению и обновлению на качественно новой основе. Формирование товарного ассортимента характеризует к тому же уровень и организацию сбытовой и коммерческой работы в промышленности и торговле.

Выводы

Крупное производственное или торговое предприятие может позволить себе иметь в составе маркетинговой службы подразделение, функцией которого будет организация маркетинговой деятельности. Основным видом деятельности фирмы ООО «РД» является предоставление услуг по внутренней отделке помещений в городе Набережные Челны и в республике Татарстан. С появлением и укреплением маркетинга как основы рыночной деятельности анализ рынка вписывается в его рамки, и становиться неотъемлемой составной частью, обогащаясь методологией маркетинга и превращаясь в информационно-аналитическое обеспечение. Большинство специалистов по управлению маркетинговыми процессами – маркетинг-менеджеров – одновременно являются и маркетологами, то есть специалистами по маркетинговому исследованию.

Каждая фирма самостоятельно ставит себе задачи маркетингового исследования, исходя из собственных интересов. Охват широкого спектра направлений маркетинговых исследований зависит от конкретных условий: ситуации на рынке услуг, маркетинговой стратегии фирмы и, разумеется, от ее специализации.

Рекомендации являются эффективными и могут быть внедрены в деятельность компании

Список использованной литературы

1.Амблер, Т. Маркетинг и финансовый результат: Новые метрики богатства корпорации: Пер. с англ. / Т. Амблер. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 247 с.

2.Анурин, В. Маркетинговые исследования потребительского рынка: уникальный отечественный опыт: Учебное пособие для студ. вузов, обуч. по спец. 061500 - Маркетинг / В. Анурин, И. Муромкина, Е. Евтушенко. – СПб.: Питер, 2004. – 269 с.

3.Беляевский, И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие для вузов / И. К. Беляевский. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 319 с.

4.Березин, И. Маркетинговый анализ: 2-е изд., перераб. и доп. / И. С. Березин. – М.: Журнал "Управление персоналом", 2004. – 351 с.

5.Демченко, Е. В. Маркетинг услуг: Учебное пособие для студ. спец. "Маркетинг" вузов / Е. В. Демченко. – Мн.: БГЭУ, 2002. - 161 с.

6.Дихтль Е., Хершген Х. практический маркетинг: Учеб. пособие/ пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. – Высш. шк., 1995. – 255 с.

7.Интернет www.grebennikov.ru

8.Карпеко, О. И. Введение в промышленный маркетинг: Учебное пособие для студ. спец. 1-26 02 03 "Маркетинг" / О. И. Карпеко. – Мн.: БГЭУ, 2002

9.Котлер, Ф. Маркетинг ХХI века: Пер. с англ. В.Б. Боброва – 733с.

10.Ламбен, Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Стратегический и операционный маркетинг: Учебник: Пер. с англ. / Ж.Ж. Ламбен. – СПб.: Питер, 2005.

11.Маркова В.Д. Маркетинг услуг. – Финансы и статистика, 1996. – 128с.

12.Нэреш К. Малхотра Маркетинговые исследования. Практическое руководство 4-е издание / К. Нэреш. – Вильямс, 2006.

13.Фокус-группы. Практическое руководство Ричард Крюгер, Мэри Энн Кейси – Вильямс, 2003. – 256с.

14.Худокормов А.Г. – Наусный редактор, д.э.н. Академия рынка 1993 – 568с.

15.Чевертон, П. Теория и практика современного маркетинга: Полный набор стратегий, инструментов и техник: Пер. с англ. / П. Чевертон. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 604 с.