Политика продвижения ООО «РД»

Анализ влияния внешней и внутренней среды на деятельность ООО «РД»

Анализ влияния внешней и внутренней среды на деятельность ООО «РД» методом SWOT анализа

Общие цели организации трансформируются в стратегические цели основных функциональных подразделений компании. Затем организация определяет возможности достижения этих целей и разрабатывает различные варианты своей деятельности. Много вариантность деятельности объясняется случайным характером основной массы событий, которые происходят во внешней среде и не контролируются компанией. Весь этот процесс исследования возможностей организации носит название SWOT-анализа. Он осуществляется по следующим направлениям:

Таблица 2.1.1

Матрица SWOT

1. Анализ внешней среды компании, возникающих опасностей и возможностей.

2. Анализ внутренней среды компании, изучение сильных и слабых сторон деятельности.

3. Выбор той или иной стратегии развития компании.

Возможности:

- появление новых рынков сбыта;

- повышение темпов экономического роста;

- появление новых технологий;

- выход на рынок новых поставщиков;

- понижение барьеров для входа на международный рынок.

Угрозы:

- повышение таможенных тарифов и налогов;

- повышение цен на материалы и комплектующие для оборудования;

- резкое изменение курса валют;

- низкая привлекательность специальностей (технологи, инженеры, конструктора), необходимых предприятию.

Сильные стороны:

- высокое качество продукции;

- долговременный опыт работы на рынке;

- широкий ассортимент продукции;

- квалифицированный персонал;

Слабые стороны:

- устаревшее оборудование;

-средний возраст работников 30-40 лет;

- текущие обязательства составляют более 95% в структуре обязательств;

- нехватка денежных средств;

- низкий уровень рентабельности.

Поле «СиВ»:

1) улучшение качества продукции для входа на новые рынки сбыта;

2) используя высококвалифицированный персонал маркетингового отдела, расширить сеть поставщиков.

Поле «СиУ»:

- пользуясь долговременным опытом работы на рынке, привлекать на предприятие молодых специалистов.

Поле «СлВ»:

- обновление оборудования для использования новых технологий;

- повышение уровня рентабельности для выхода на международный рынок.

Поле «СлУ»:

- переход на более выгодную структуру капитала для снижения угрозы при повышении цен на материалы и комплектующие.

Знание всех возможных альтернатив развития позволяет руководству фирмы перейти к следующему этапу стратегического планирования - выбору стратегии, целью которого является выбор альтернативы, которая максимально повысить долгосрочную эффективность организации.

Выбор стратегии осуществляется исходя из следующих аспектов:

1) Ассортимент выпускаемой продукции, оказываемых услуг;

2) Анализ рынка и отрасли;

3) Анализ положения фирмы в отрасли.

Предприятие выпускает широкий ассортимент продукции, которое пользуется спросом. Рынок кондитерских изделий развивается, появляются новые предприятия, но конкуренция небольшая. ООО «РД» занимает устойчивую позицию на рынке.

Факторами, свидетельствующими о правильности выбора стратегии, являются цели, которые не противоречат, и будут способствовать реализации выбранной стратегии, анализ внешних и внутренних факторов, показавший, что у предприятия нет существенных преград в достижении намеченных целей, и большинство факторов будет способствовать реализации выбранных стратегий.

Предприятию нужно пересмотреть и перейти на более выгодную структуру капитала, уменьшить текущие обязательства и долги; искать способы привлечения инвестиций.

Необходима также последовательная смена устаревшего оборудования для возможности использования новых современных технологий, разработок и сокращения энергетических и материальных затрат, повышения эффективности производства. Это будет способствовать снижению себестоимости, и как следствие расширению рынков сбыта.

При этом предпочтение можно отдать стратегии концентрированного роста: стратегия усиления позиций на рынке, стратегия развития рынка и стратегия развития продуктов (разработка и выпуск на рынок новых видов изделий).

Выбранная стратегия дает лишь качественные рекомендации дальнейшего развития фирмы. Окончательно стратегия утверждается в стратегическом плане после расчета экономических результатов и последствий внедрения каждого из возможных вариантов развития предприятия, а также с учетом других факторов (интересы владельцев, приемлемость риска, заложенного в стратегии и т.д.).

Анализ организации маркетинговой деятельности ООО «РД»

Товарная политика ООО «РД»

Таблица 3.1.1

Основные финансово-экономические показатели

Ценовая политика

Цены могут классифицироваться в зависимости от территории действия. При этом различают:

цены, единые по стране, или поясные;

цены региональные (зональные, местные).

Единые, или поясные, цены могут устанавливаться только на базовые виды продукции, на которые цены регулируются (фиксируются) государственными органами. Речь идет о таких видах продукции и услуг, как энергоносители, электроэнергия, квартплата и некоторые другие.

При выпуске на рынок нового товара предприятие или фирма выбирает, как правило, одну из следующих стратегий.

Цена «снятия сливок». С самого начала изготовления и появления нового товара на рынке на него устанавливается максимально высокая цена в расчете на потребителя, готового купить этот товар по такой цене. Цены снижаются лишь после того, как спадает первая волна спроса. Это позволяет расширить зону продажи — привлечь новых покупателей. Такая цена имеет ряд преимуществ:

позволяет легко исправить ошибку в цене, так как покупатели более благосклонно относятся к снижению цен, нежели к ее повышению;

высокая цена обеспечивает достаточно большой размер прибыли при относительно больших издержках в первый период выпуска товара;

позволяет сдерживать покупательский спрос; это имеет определенный смысл, так как при более низких ценах предприятие (компания) не смогло бы полностью удовлетворить потребности рынка в связи с ограниченностью своих производственных возможностей;

высокая первоначальная цена способствует созданию имиджа качественного товара у покупателей, что может облегчить его реализацию в дальнейшем при снижении цены;

повышенная цена способствует увеличению спроса в случае престижного товара.

Основным недостатком подобной стратегии ценообразования является то, что высокая цена привлекает конкурентов. Поэтому цену «снятия сливок» можно с успехом использовать при некотором ограничении конкуренции. Условием успеха будет также достаточный спрос.

Цена проникновения (внедрения) на рынок. Предприятие (фирма) устанавливает значительно более низкую цену, чем цены на рынке на аналогичные товары конкурентов. Это способствует привлечению максимального числа покупателей и завоеванию рынка. Такая стратегия возможна при больших объемах производства, которые I дают возможность возмещать общей массой прибыли потери ее на отдельном изделии. Это, в свою очередь, требует значительных финансовых затрат, что делает цену проникновения на рынок почти неприемлемой для мелких и средних предприятий, не располагающих такими финансовыми возможностями. Данная ценовая стратегия дает эффект при эластичном спросе, а также в том случае, если рост объемов производства обеспечивает снижение издержек.

«Психологическая» цена. Устанавливая цену, продавец должен учитывать психологию ценовосприятия. Эта цена определяется в размере чуть ниже круглой суммы. Многие специалисты уверены, что цена должна обязательно выражаться некруглым числом. Например, 99, а не 100, 599, а не 600 и т.д. В результате у покупателя создается впечатление очень точного определения затрат на производство и недопустимости обмана, более низкой цены, уступки покупателю и выигрыша для него. Учитывается также и тот психологический момент, что покупатели любят получать сдачу. В действительности в конечном выигрыше остается продавец за счет увеличения количества проданной продукции и соответственно суммы получения прибыли.

Кроме того, существуют такие стратегии ценообразования, как цена следования за лидером, цена с возмещением издержек производства и престижная цена.

Выбор одного из перечисленных методов определения цены осуществляет руководство фирмы. Он зависит от многих факторов, основными из которых являются:

—скорость внедрения на рынок нового товара;

—доля рынка сбыта, контролируемая данной фирмой;

—характер реализации товара (степень новизны, взаимозаменяемость с другими товарами, уровень патентной защиты и др.):

—период покупаемости капитальных вложений;

—конкретное условие рынка (степень монополизации, ценовая эластичность спроса, круг потребителей);

—положение фирмы в соответствующей отрасли (финансовоеположение, связи с другими производителями и др.).

На товары, реализуемые на рынке относительно длительное время, устанавливаются следующие виды цен:

1)Скользящая цена. Эта цена устанавливается почти в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка (особенно оптовая цена), а розничная цена может быть относительно стабильной. Такой подход к установлению цены применяется чаще всего по изделиям массового спроса. Здесь тесно взаимодействуют цены и объемы выпуска товара, чем больше объем производства, тем больше у предприятия возможностей снизить издержки производства и в конечном счете цены. Однако при данном методе ценообразования необходимо:

—помешать появлению на рынке конкурента;

—постоянно заботиться о повышении качества товаров;

—снижать издержки производства.

2) Долговременная цена устанавливается на товары массового спроса. Она не подвержена изменениям на протяжении длительного времени. Однако в зависимости от хозяйственной конъюнктуры могут вноситься изменения в изделия (уменьшаться их размер, незначительно ухудшаться качество) при сохранении цены.

3) Цены потребительского сегмента рынка устанавливаются на примерно одни и те же виды товаров и услуг, используются различными социальными группами населения с неодинаковым уровнем доходов. Такие цены могут, например, устанавливаться на различные модификации легковых автомобилей, на авиабилеты и т.д. Проблема здесь заключается в том, чтобы установить правильное соотношение цен на различные изделия и услуги.

6) Гибкая цена — та, которая быстро реагирует на изменения соотношения спроса и предложения на рынке. Применение ее оправдано, если возможны сильные колебания спроса и предложения в относительно короткие сроки: снижение цен к концу дня при продаже некоторых продуктов питания (свежая рыба, цветы и т.д.). Использование такой цены эффективно при небольшом числе уровней управленческой иерархии, когда права по принятию решения по ценам делегированы самому нижнему уровню управления. Чем больше уровней иерархии в аппарате управления фирмы, чем длиннее путь принятия решений, тем меньше шансов у фирмы добиться успеха при этом методе ценообразования.

7) Преимущественная цена. Данный метод ценообразованияпредусматривает определенное понижение цен на товары предприятием, которое занимает доминирующее положение (доля рынка 70 — 80%) на рынке и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов выпуска и экономии на расходах по реализации товаров. Главные цели предприятия — воспрепятствовать внедрению на рынок новых конкурентов, заставить их платить слишком большую цену за право внедрения на рынок, что «по карману» далеко не каждому конкуренту.

8) Цены на изделия, снятые с производства, выпуск которых прекращен. Это не распродажа по сниженным ценам, а ориентация на строго ограниченный круг потребителей, нуждающихся именно в этих товарах. В таком случае цены выше, чем на обычные товары. Например, производство запасных частей к автомобилям и грузовикам самых разных марок и моделей (включая снятые с производства).

9) Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства предприятий. Такие цены используются на товары, дополняющие другой товар, реализуемый по обычной цене. Данные цены применяются как реклама, например, игрушка — детская железная дорога, а паровозик с вагончиками продается по пониженной цене.

10)Договорная цена. Эти цены выгодны, а не разорительны для покупателей. По ним покупателям предлагаются какие-либо скидки по сравнению с обычной ценой. Например, при покупке двух видеокассет третью покупатель может получить бесплатно. У покупателя создается иллюзия получения значительной выгоды для себя в случае приобретения данного товара в большем количестве, чем ему необходимо. На самом деле основную выгоду получает продавец, так как у него увеличивается оборот и повышается прибыль.

Сбытовая политика

На сегодняшний день ООО «РД» оказывает услуги по отделке помещения, приобретая строительные материалы у местных продавцов строительных материалов. И получая деньги за заказ только от выполненных работ. Чтобы ООО «РД» не поднимать цены на свои услуги, по причине того, что строительные материалы постоянно растут в цене, хотя известно, что у производителя цена меняется очень редко, рекомендуется ООО «РД» приобретать строительные материалы у производителя оптом. Это помогло бы фирме сэкономить на приобретении строительных материалов и даже заработать таким образом деньги на строительных материалах.

Самый выгодный и наиболее близкий к Татарстану производитель деревянного строительного материала (евровагонки, блок-хауса, фальш бруса, брусков, плинтусов, половых досок) – находятся в Киеве. В Набережных Челнах есть «Челны - лес», производящий аналогичные строительные материалы по очень завышенным ценам, равным ценам у продавцов в строительных рынках Набережных Челнов.

Сравним цены производителя и цены продавцов строительных материалов. Таблица 6, приложение 7.

Подсчитаем примерную выгоду от покупки строительного материала у Киевского производителя. Для обшивки 6-ти метрового балкона самым популярным и доступным материалом – евровагонкий из сосны, необходимо приблизительно 47 кв.м. евровагонки, 6,5 кв.м. половой доски, 30 погонного метра плинтуса, 140 погонного метра бруса, подсчитаем сколько денег необходимо, если материал будем брать у местных продавцов:

Вагонка «Евро» сосна живой сучок: 210 * 47 = 9870 руб.

Половая доска хвоя, сорт 1: 430*6,5 = 2795 руб.

Плинтус: 30*25 = 750 руб.

Брус: 140*16 = 2240 руб.

Итого: 15655 руб.

И, если брать оптом у Киевского производителя, на аналогичный балкон необходимо денег:

Вагонка «Евро» сосна живой сучок: 200 * 47 = 9400 руб.

Половая доска хвоя, сорт 1: 240*6,5 = 1560 руб.

Плинтус: 16*30 = 480 руб.

Брус: 10*140 = 1400 руб.

Итого:12840 руб. уходит на покупку строительного материала (не включая гвоздей, лака и других строительных материалов, необходимых для выполнения заказа).

15655 – 12840 = 2815 руб. экономии и выгоды с каждого аналогичного заказа.

За летний месяц таких заказов примерно 10, когда-то больше, когда-то меньше. Итак, за месяц выгода от оптовой покупки строительного материала составит приблизительно 28150 руб., что существенно снижает затраты на покупку строительных материалов. Эти деньги можно использовать для рекламы и улучшения имиджа ООО «РД».

Политика продвижения ООО «РД»

ООО «РД» проводит рекламу своей продукции на постоянной основе.

Реклама - это способ формирования определенного представления о потребительских свойствах товара и его коммуникативной связи между производителем и потребителем.

В ООО «РД» существуют следующие виды рекламы:

1. Информационная реклама.

2. Печатная реклама - каталоги, проспекты, буклеты.

3. Внешняя реклама - стенды.

4. Реклама на коробках.

5. Реклама на местах реализации товара - вывески, витрины.

В ближайшее время на телевидении выйдет усовершенствованная 15 секундная реклама ООО «РД». Рекламная компания - очень сложный процесс. Составление объявлений требует большого искусства. Товары наделяются в рекламном обращении дополнительными ценностями, соответствующими не столько объективным потребностям, сколько субъективным запросам избранной аудитории. Реклама привлекает рынок, использует широкий диапазон средств информации, позволяет ООО «РД» демонстрировать своим каналам сбыта наличие спроса потребителей.

ООО «РД» разрабатывает особый стиль своей продукции. Он позволит покупателю узнать товар на внутреннем и внешнем рынке. Этой особенностью является эмблема с изображением фирменного имени ООО «РД».

ООО «РД» занимается благотворительной деятельностью. Фабрика часть своей прибыли распределяет между некоторыми церквями, домами интернатов, детскими домами и т. д. Она участвует в выставках и ярмарках. На любой праздник (Новый год, 8 марта, масленица, народные гуляния) фабрика выставляет свою продукцию на рынок.

Реклама ООО «РД» не является агрессивной, а направлена на максимальное раскрытие потребительских качеств.

В целях стимулирования потребителей-оптовиков на предприятие используются прогрессивные скидки. В этом случае решающее значении имеет объем заказа. Вследствие того, что ООО «РД» реализует крупными партиями не все наименования продукции, а только отдельные номенклатурные позиции, поэтому скидки практикуются только на эти продукты. Данные скидки компания предоставляет обычно крупным потребителям с оптовой цены, производящим заказ на большие объемы продукции: это могут быть больницы, школы, организации сферы услуг и т.д. Для определенного товара предусмотрен свой объем продукции, при заказе которого продукция отпускается со скидкой.

Стимулирование собственного торгового персонала осуществляется только в рамках общих премий. Поощрительные выплаты и премии обусловлены в основном результатами работы не предприятия.

Еще одним средством стимулирования сбыта, которым пользуется предприятие, является его ежегодное участие в выставках и ярмарках.

Такого рода мероприятия обычно приурочены к каким-либо знаменательным событиям или праздникам. Участие в выставках и ярмарках продукции предприятия способствует их продвижению и росту объемов продаж.

На основании выше изложенного можно сделать следующие выводы: стимулирование сбыта продукции ООО «РД» развито слабо, представлено в основном двумя видами скидок прогрессивной и специальной. Применение данного вида скидок не позволяет держать объем продаж на плановом уровне и производства соответственно. Скидки мало способствуют, тому чтобы потребитель был привязан именно к данному производителю молочной продукции. Поэтому в течение 3 последних лет предприятие участвует в выставках и ярмарках, несмотря на их дороговизну, результативность оправдывает расходы.