Структура и содержание торгово-посреднических соглашений

По структуре и содержанию торгово-посреднические соглашения близки к контрактам купли-продажи. Как правило, соглашения на оказание различных видов посреднических услуг включают следующие статьи:

· преамбулу с развернутым определением сторон по договору;

· предмет договора, определяется характер взаимоотношений сторон (предоставление права на продажу, комиссия, консигнация, коммерческое представительство, простое посредничество);

· территория действия договора;

· монопольные и исключительные права;

· цена товара;

· права и обязанности сторон исходя из предмета договора;

· порядок выплаты вознаграждения посреднику;

· срок действия договора и порядок его расторжения;

· арбитраж.

Общим для большинства посреднических соглашений является определение договорной территории и товарной номенклатуры. Под договорной территорией понимается регион, государство, административное образование на которой посредник может заниматься сбытом согласованной номенклатуры товаров. Соглашение должно четко определить территорию либо территории, на которых посредник правомочен действовать, включая или исключая другие страны, которые могут быть ассоциированы с такой территорией.

ПРИМЕР. Посредник принимает на себя обязательство совершать от имени и в интересах Продавца определенные договором действия по реализации товаров, перечисленных в Приложении 1 (именуемых в дальнейшем Товары), на территории, определенной в Приложении 1 (именуемой в дальнейшем Территория). Приложения к тексту настоящего договора являются его неотъемлемой частью.

Как правило, стороны четко оговаривают в посреднических соглашениях запрет для посредника продвижения на договорной территории товаров других производителей-экспортеров.

ПРИМЕР. Посредник не может без письменного разрешения Продавца осуществлять на Территории представительство продукции конкурирующей с Товарами Продавца, в течение всего срока действия настоящего договора.

Посредник и продавец товаров в процессе подготовки и заключения посреднического соглашения исходят каждый из своих интересов. Так, посредник стремиться работать как можно с более широкой номенклатурой товаров, без каких либо территориальных ограничений своей деятельности и иметь исключительное, т. е. монопольное право сбыта, чтобы ни продавец, ни его другие посредники не конкурировали с ним на конкретном рынке. Продавцы, наоборот, не во всех случаях заинтересованы в предоставлении посреднику таких прав по договору.

В практике международной торговли встречаются следующие сочетания прав обязанностей посредников и продавцов, определяющее положение посредников на рынке.

Неисключительное право продажи. Положение на рынке посредника с неисключительным правом определяется следующим сочетанием прав и обязанностей:

· посреднику предоставляется право реализации товаров (услуг) на договорной территории;

· продавец имеет право сбыта товаров через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно реализовывать товары на договорной территории.

Следует учесть, что посредник с неисключительным правом работы на рынке не сможет обеспечить стабильного сбыта товаров продавца. Опасаясь конкуренции со стороны продавца и других посредников, он не будет заинтересован, в долгосрочной перспективе, делать существенные капиталовложения в аренду или приобретение складских помещений, расходовать средства на изучение рынка, рекламу и т. д.

Продвижение товаров на зарубежный рынок через посредников с неисключительным правом продажи, как правило, носит временный характер и применяется продавцом-экспортером на начальном этапе освоения рынка. В дальнейшем экспортер выбирает посредников, работающих наиболее эффективно, и продлевает соглашение о представлении его интересов на рынке с одним или несколькими из них. Экспортер может в этом случае разделить договорную территорию между несколькими посредниками, если рынок достаточно емкий, а также наделить их исключительным (монопольным) правом продажи своей продукции на оговоренной территории.

Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Положение на рынке посредника с исключительным (монопольным) правом определяется следующим сочетанием прав и обязанностей посредника и продавца:

· продавец не имеет права самостоятельного сбыта на договорной территории товара входящего в номенклатуру товаров посредника;

· продавец не имеет права сбыта через других посредников на договорной территории товара входящего в номенклатуру товаров посредника;

· в случае нарушения условия об исключительном (монопольном) праве продажи, продавец в соответствии с соглашением должен выплатить посреднику установленное вознаграждение, как если бы сам посредник содействовал реализации товара.

Монопольное право продажи обеспечивает посреднику стабильную позицию на рынке, стимулирует его к увеличению продаж, развитию сбытовой сети, поиску новых покупателей, проведению рекламных компаний и т. д. В то же время продавец в соглашении должен застраховать себя от действий недобросовестного посредника, которые могут фактически закрыть для экспортера на определенное время доступ на рынок. Для этого в контракте оговариваются условия о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение с посредником, если он не обеспечивает в течение оговоренного срока определенный объем реализации продукции.

Кроме того в контракте может быть определены случаи самостоятельной реализации продукции экспортером на рынке без возмещения потерь посреднику:

· поставляемые товары составляют часть компенсационной сделки;

· товары поставляются государственным организациям;

· товары являются запасными частями к оборудованию поставленному ранее.

Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Положение на рынке посредника с преимущественным правом продажи определяется следующим сочетанием прав и обязанностей посредника и продавца:

· продавец в первую очередь предлагает товар посреднику с преимущественным правом продажи. В случае его отказа реализовать товар на предложенных условиях продавец может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на тех же условиях;

· в случае нарушения условия о преимущественном праве продажи, продавец в соответствии с соглашением должен выплатить посреднику установленное вознаграждение, как если бы сам посредник содействовал реализации товара.

Договор о предоставлении права на продажу. В соответствии с этим договором производитель-экспортер предоставляет посреднику исключи-тельное право продажи на договорной территории, купленных у него товаров. Стороны по такому договору могут именоваться производитель или экспортер с одной стороны и торговец по договору, дистрибьютор, дилер с другой.

Как правило, во исполнение такого рода соглашений стороны заключают между собой отдельные контракты на поставку товаров и запасных частей. В контрактах предусматриваются цены, сроки поставки, порядок платежей и другие условия.

В договоре о предоставлении права на продажу на посредника могут возлагаться следующие обязанности:

· закупить у производителя-экспортера и продать на договорной территории товары в согласованном по годам объеме;

· не позднее определенной даты каждого года представлять производителю-экспортеру спецификацию на товары, подлежащие поставке в следующем году;

· обеспечивать своевременное получение лицензий на ввоз товаров, если таковые требуются;

· обеспечивать технический надзор и обслуживание, наблюдение за правильной эксплуатацией, ремонтом проданных товаров и создать с этой целью мастерские технического обслуживания;

· обеспечивать создание на договорной территории широкой сети дилеров по продаже товаров, купленных у производителя-экспортера;

· организовать демонстрационные залы для показа образцов товаров, поставляемых производителем-экспортером;

· подготовить за свой счет для технического обслуживания товаров, проданных на договорной территории, специалистов в количестве и сроки по договоренности с производителем-экспортером;

· на основании представленных производителем-экспортером рекламных материалов систематически осуществлять за свой счет рекламу товаров в такой форме и объеме, чтобы обеспечивать успешную продажу этого товара, используя для этого прессу, кино, телевидение, каталоги и другие средства рекламы;

· организовать совместно с производителем-экспортером ежегодно или в другие согласованные с ним сроки, специализированные выставки на договорной территории;

· сообщать производителю-экспортеру о государственных торгах, объявленных на территории. С согласия производителя-экспортера принимать участие в торгах и немедленно информировать об их результатах;

· закупать у производителя-экспортера для обеспечения нормальной эксплуатации товаров необходимое количество запасных частей, содержать за свой счет склады и магазины, а также организовать бесперебойное снабжение запасными частями покупателей товаров;

· в случае прекращения действия договора продолжать снабжать покупателей запасными частями и оказывать им техническую помощь в течение согласованного периода;

· представлять производителю-экспортеру ежеквартально отчеты о своей деятельности (в том числе о ценах) по продаже товаров и в тот же срок высылать информацию о положении на рынке и о деятельности конкурентов, в частности, о ценах и условиях, на которых они продают аналогичные товары;

· не представлять без согласия производителя-экспортера на договорной территории ни прямо, ни косвенно, ни одну фирму, являющуюся конкурентом производителя-экспортера;

· на основе материалов на английском языке, переданных производителем-экспортером, издать к согласованному сроку инструкции по эксплуатации и техническому уходу за товаром, и снабжать ими каждого покупателя.

В договоре оговариваются также обязанности производителя-экспортера:

· оказывать посреднику содействие в организации ремонтных мастерских и пунктов обслуживания путем поставок на льготных условиях необходимого оборудования;

· в случае возникновения у посредника необходимости в получении технической помощи в сборке, наладке, регулировке и пуске в эксплуатацию купленного оборудования, то производитель-экспортер обязан командировать необходимое количество своих сотрудников для оказания технической помощи.

Отдельным разделом стороны по договору определяют порядок вознаграждения посредника. Большое распространение получили соглашения, по которым посредник получает разницу в цене приобретения товара у экспортера и ценой реализации конечному покупателю.

ПРИМЕР. Разница между ценой, по которой фирма покупает товары у Экспортера, и ценой, по которой она продает эти товары, будет составлять вознаграждение Посредника, и будет покрывать всякого рода расходы, связанные с выполнением настоящего соглашения и контрактов, в том числе по техническому обслуживанию и рекламе товаров.

При этом Посредник обязуется продавать купленные у Экспортера товары по таким ценам, чтобы запродажи не страдали вследствие завышения цен. Продажа запасных частей и оказание услуг покупателям товаров должны производиться также по ценам не выше уровня цен конкурентных фирм.

В договоре стороны указывают, что посредник будет продавать купленные товары третьим лицам от своего имени и за свой счет, однако, на товарах должны сохраняться производственные марки и товарные знаки производителя-экспортера.

Договор комиссии. По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.

ПРИМЕР. Комитент поручает, а Комиссионер обязуется за вознаграждение совершить сделки по реализации товаров Комитента от своего имени, но за счет Комитента на территории Российской Федерации.

В договор комиссии обязательно включается ссылка о праве собственности комитента на товар.

ПРИМЕР. Право собственности на товары принадлежит Комитенту. Комитент самостоятельно осуществляет правомочия собственника и несет все расходы по содержанию товаров, включая уплату налогов и сборов, а также все риски случайной гибели или порчи товаров.

Денежные средства, поступившие Комиссионеру от Комитента или для Комитента, за исключением вознаграждения, носят целевой характер и являются собственностью последнего.

Существенным условием договора комиссии является установление цены товара. Комитент, как правило, определяет нижнюю границу цены на товар, переданный на комиссию.

ПРИМЕР. Контрактная цена, которую Комиссионер может установить с покупателем товара (третьим лицом), находится в нижнем лимите цен на товар. Цены на товар и общая стоимость товара в нижнем лимите указывается в Приложении к настоящему контракту.

Комиссионер как хороший коммерсант обязан продать упомянутый товар по возможности вне лимита, но при этом заботясь о надежности уплаты продажной цены.

В соответствии с заключенным договором комиссионер обязан:

· следовать указаниям комитента по совершению сделки;

· совершать сделки на наиболее выгодных для комитента условиях;

· не устанавливать цену ниже нижнего предела, установленного договором;

· контролировать исполнение третьими лицами контрактов, заключенных с участием комиссионера;

· имеет исключительные полномочия санкционировать выплату в рассрочку контрактной продажной цены, но не более чем на установленный комитентом срок, со дня передачи товара покупателю;

· вести учет совершенных сделок и представить комитенту по совершении каждой сделки отчет с приложением всех относящихся к сделке документов.

Обязанности комитента обычно составляют:

· комитент отвечает за физические дефекты товара, существовавшие в момент перехода риска на покупателя независимо от того, шал ли он о них и мог ли знать. Комитент отвечает и за скрытые физические недостатки товара, которые возникли после перехода риска на покупателя, если они возникли по причине, которая существовала до перехода риска.

· комитент обязан платить комиссионеру за каждую заключенную комиссионную сделку вознаграждение и возместить документально подтвержденные необходимые расходы, произведенные комиссионером в интересах комитента.

В обязательном порядке в договоре стороны согласуют виды, порядок расчета и уплаты вознаграждения посреднику. Обычно комиссионеру уплачивается процент от цены сделки, а также доля от разницы в цене при продаже товара покупателю по цене выше минимальной.

ПРИМЕР. Комитент обязан уплатить Комиссионеру вознаграждение по каждой совершенной последним сделке в размере 10% от цены сделки.

Комитент обязан уплатить вознаграждение в течение 5 (пяти) банковских дней со дня получения от Комиссионера отчета со всеми относящимися к сделке документами.

Комиссионер, продавший товары по цене реализации выше минимальной, вправе получить от Комитента дополнительное вознаграждение в размере 50% от разницы между ценой реализации и минимальной ценой реализации, установленной Комитентом.

Договором может быть предусмотрена обязанность возмещения комиссионером комитенту разницы в цене при продаже товаров по цене ниже минимальной. В том случае если он не сможет доказать, что возможность продажи товаров по минимальной цене отсутствовала, и продажа по более низкой цене предупредила еще большие убытки для комитента.

Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за выполнение обязательств по договору купли-продажи товаров покупателем (третьим лицом). Однако в договор комиссии может быть включено условие о гарантии комиссионера за исполнение сделки третьей стороной, с которой был заключен договор за счет комитента. Такое условие называется оговоркой делькредере.

ПРИМЕР. Если Комиссионер обязался перед Комитентом нести ответственность за исполнение всех обязательств покупателей (третьих лиц), Комитент обязан за это выплачивать Комиссионеру специальные комиссионные в размере 5% от стоимости проданного товара.

Договор комиссии может заключаться при совершении не только экспортных, но и импортных сделок.

ПРИМЕР. Комиссионер обязуется от своего имени, но за счет Комитента совершить одну или несколько сделок по приобретению за пределами Республики Беларусь для Комитента товара, указанного в спецификации, прилагаемой к настоящему договору (далее –Товар).

В спецификации указываются максимальная цена, количество и ассортиментный перечень Товара.

Обязанности комиссионера по такому договору обычно составляют:

· изучение зарубежного рынка и поиск потенциальных продавцов товара;

· заключение по поручению комитента контрактов купли-продажи с организациями на закупку товара;

· принятие необходимых мер для обеспечения сохранности товара, принадлежащего комитенту;

· передача товара комитенту в срок, установленный договором, и представление отчета об исполнении договора.

Комитент принимает на себя обязательства:

· обеспечить комиссионера денежными средствами, необходимыми для исполнения договора;

· обеспечить при необходимости участие своих полномочных представителей в выполнении договора.

За совершение действий связанных с закупкой товара комитент обязан в сроки, определенные договором, уплатить комиссионеру вознаграждение в установленном размере. В случае приобретения комиссионером товара по цене ниже указанной в спецификации дополнительная выгода делится между сторонами в соответствии с предварительной договоренностью, и размер вознаграждения комиссионера увеличивается на сумму дополнительной выгоды.

При проведении комиссионных операций по импорту на комиссионера также могут возлагаться обязанности по таможенной очистке для импорта.

ПРИМЕР. Товар, приобретенный для Комитента, Комиссионер обязан ввезти на территорию Республики Беларусь, выпустить в свободное обращение с выполнением от своего имени всех необходимых формальностей и с уплатой от своего имени, но за счет Комитента всех необходимых платежей.

Договор комиссии может возлагать на комиссионера обязанность совершать в интересах комитента сделки и по экспорту и по импорту.

ПРИМЕР. Комитент поручает, а Комиссионер обязуется совершить для Комитента от своего имени сделки купли-продажи, по реализации товара, указанного в приложении 1 к настоящему Контракту, по цене, не ниже указанной в приложении, и покупке товара, указанного в приложении 2 к настоящему Контракту, по цене, не выше указанной в приложении. Покупка товара осуществляется за счет сумм, вырученных от реализации товара, указанного в приложении 1 к настоящему Контракту.

Разновидностью договора комиссии является договор консигнации. Договор консигнации представляет собой договор, по которому одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой стороны (консигнанта) за вознаграждение в течение определенного времени (срока консигнации) продавать со склада за границей от своего имени, но за счет консигнанта товары, переданные ему консигнантом. В отличие от договора комиссии реализация товаров ведется со склада за границей.

ПРИМЕР. Предметом настоящего договора является реализация Консигнатором товаров согласно приложению к настоящему договору (далее – товары). Реализация осуществляется Консигнатором с таможенного склада, владельцем которого является Консигнатор.

Обязанности консигнатора могут включать в себя: реализацию товаров с таможенного склада; обеспечение сохранности товара; осуществление необходимых таможенных процедур в отношении товара; проведение рекламных мероприятий по продвижению товаров; консультирование и оказание технической помощи лицам и фирмам, купившим товары.

В договор стороны обязательно включают условие о сроке консигнации и действиях консигнатора с нереализованным товаром.

ПРИМЕРЫ. 1. Срок консигнации товаров, поставляемых Консигнантом, составляет 120 (сто двадцать) дней с получения товаров Консигнатором на консигнацию.

В случае если товары не будут проданы в течение срока консигнации, Консигнатор возвращает товары Консигнанту за свой счет.

По соглашению сторон в каждом отдельном случае срок консигнации может быть продлен.

2. Консигнатор принимает на себя делькредере за реализацию товаров. В тех случаях, когда товары не были реализованы в течение 60 дней с момента поставки на таможенный склад Консигнатора, последний обязуется выкупить их у Консигнанта по цене, составляющей 80% от цены Консигнанта, по которой данный товар был поставлен.

В соответствии с договором консигнации консигнант, как правило, обязан: осуществлять поставки товаров на таможенный склад своими силами и за собственный счет; осуществлять поставки по мере необходимости таким образом, чтобы на складе постоянно поддерживался минимальный остаток товаров в согласованном сторонами размере; снабжать товары всеми необходимыми документами, включая те, что необходимы для осуществления таможенного оформления, а также документы подтверждающие безопасность и качество товара; выплачивать консигнатору вознаграждение в соответствии с договором.

В связи с тем, что реализация товаров ведется с консигнационного склада, в договор включается статья о порядке хранения товаров. Хранение товаров на таможенном складе консигнатора осуществляется за его счет. Консигнатор обязан обеспечить сохранность товаров путем принятия всех необходимых для этого мер. Консигнатор обязан обеспечить раздельный учет товаров и иного имущества, находящегося на таможенном складе.

Риск случайной гибели и повреждения товаров несет консигнант, за исключением случаев, когда такая гибель (повреждение) произошли в результате действия или бездействия консигнатора.

Представители консигнанта вправе проверять наличие товара на таможенном складе консигнатора, в том числе лично посещать склад, знакомиться с данными бухгалтерского учета консигнатора, в случае необходимости требовать проведения инвентаризации.

Договор коммерческого представительства. Договор коммерческого представительства может применяться при торговле, как товарами, так и услугами, причем как на экспорт, так и на импорт. В соответствии с условиями договора одна сторона доверитель поручает другой стороне представителю (поверенному) совершение определенных юридических действий от имени доверителя и за его счет.

ПРИМЕР. Предметом настоящего договора является представительство интересов Доверителя на договорной территории при заключении контрактов купли-продажи товаров.

Права и обязанности по договорам, заключенным Представителем от имени Доверителя, несет непосредственно Доверитель.

Реализация Товаров осуществляется по минимальным ценам, в сроки и на условиях (базисное условие поставки), в точном соответствии с указаниями Доверителя.

В соответствии с условиями договора представитель должен:

· заключать договоры от имени доверителя и представлять его интересы на договорной территории на максимально выгодных для него условиях;

· участвовать в переговорах о потенциальных заказах на товары доверителя с третьими лицами;

· предлагать товары доверителя на территории, поддерживать деловые отношения с покупателями, извещать доверителя о любых событиях, имеющих отношение к бизнесу доверителя;

· не выступать в качестве коммерческого представительства компаний, предлагающих товары, аналогичные товарам доверителя;

· предлагать товары доверителя по ценам (тарифам), указанным доверителем;

· самостоятельно изучать рынок и осуществлять поиск заказчиков для товаров доверителя;

· информировать доверителя обо всех проблемах, возникающих в ходе исполнения заключенного договора купли-продажи товаров;

· при необходимости организовывать встречи представителей доверителя с заказчиками;

· извещать доверителя обо всех жалобах и претензиях, возникающих у потребителей к товарам;

· позиционировать себя на договорной территории как представителя доверителя;

· осуществлять на договорной территории функции постоянного представительства доверителя для целей налогообложения, представлять его интересы перед другими государственными органами.

В соответствии с договором коммерческого представительства доверитель обязан:

· не назначать других коммерческих представителей на договорной территории;

· не заключать договоры с покупателями напрямую (минуя представителя) на договорной территории;

· устанавливать цены (тарифы) на предлагаемые товары и своевременно информировать представителя об их изменении;

· обеспечивать представителя справочными и рекламными материалами, необходимыми для продвижения товаров на договорной территории;

· уплачивать представителю вознаграждение в соответствии с условиями договора;

· самостоятельно нести ответственность перед покупателями за качество товаров по договорам, заключенным представителем.

В виде отдельной статьи оформляются условия договора о вознаграждении представителя.

ПРИМЕР. За все сделки купли-продажи товаров, заключенные Представителем на договорной территории, Доверитель выплачивает вознаграждение из расчета 5(пять) процентов от фактурной стоимости товаров.

Если сделки на договорной территории заключает Доверитель напрямую, то Представителю в любом случае причитается вознаграждение в размере 50% от суммы сделки.

В соглашения такого рода могут быть включены условия об увеличении вознаграждения посредника при достижении определенных показателей. В частности могут быть установлены различные уровни вознаграждения представителя в зависимости от достижения определенного объема продаж по контракту.

ПРИМЕР. Представитель вправе требовать от Доверителя увеличения суммы вознаграждения, в случае если по итогам отчетного месяца фактурная стоимость заключенных договоров превысила на 25% показатели предыдущего периода.

Размер увеличения вознаграждения (в процентах) устанавливается дополнительным соглашением сторон.

В договоре коммерческого представительства может быть определен размер так называемой переговорной маржи. Включение такого условия в договор способствует более активной работе представителя по продвижению товаров доверителя, усиливает его позицию в процессе ведения переговоров с потенциальными покупателями.

ПРИМЕР. Представитель имеет переговорную маржу в размере 10% от цен, указанных в действующем прайс-листе на товары Доверителя. Поэтому представитель может предложить покупателям любую скидку в пределе этой маржи без сокращения размера своего вознаграждения.

Представитель вправе предложить покупателям следующие скидки, которые влекут за собой сокращение размера его вознаграждения следующим образом:

переговорная маржа 10 %, вознаграждение 10%;

скидка в размере 15 %, вознаграждение 7,5%;

скидка в размере 20 %, вознаграждение 5,0%.

Как правило, в договоре стороны определяют предельный размер скидки, которую представитель обязуется не предлагать покупателям без предварительного письменного согласия доверителя.

В договор может быть включено условие о сохранении за представителем права на определенное вознаграждение за все сделки, заключенные на договорной территории доверителем в течение согласованного срока, например 3 месяца после прекращения договора.

Кроме того, договором на представителя могут быть возложены дополнительные обязанности: сбор на договорной территории предложений и претензий покупателей, связанных с качеством товаров; ведение банка данных о существующих и потенциальных покупателях; согласование технических параметров товаров и т. д.

ТЕМА 10. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ТРАНСПОРТНЫЕ ОПЕРАЦИИ