Виды международных торгово-посреднических операций

В зависимости от характера связей между производителем-экспортером (покупателем-импортером), а также от функций, выполняемых торговым посредником, выделяют следующие виды торгово-посреднических операций: операции по перепродаже, комиссионные, коммерческого представительства, брокерские.

Главными системообразующими факторами, характеризующими отношения между производителем-экспортером (покупателем-импортером) и посредником, а также выполняемых им функций являются:

1. От чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени производителя), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя.

2. За чей счет действует посредник (за свой счет или за счет производителя), т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

Классифицируя существующие в практике международной торговли торгово-посреднические операции с точки зрения указанных факторов, можно выделить следующие их виды:

1. Посредник действует от своего имени и за свой счет – операции по перепродаже или дилерские операции.

2. Посредник действует от своего имени, но за чужой счет – комиссионные операции.

3. Посредник действует от чужого имени и за чужой счет – операции коммерческого представительства.

4. Посредник действует ни от своего, ни от чужого имени, ни за свой, ни за чужой счет – операции простого (чистого) посредничества.

Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Торговый посредник в этом случае выступает стороной договора, как с производителем-экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты.

Операции по перепродаже подразделяют на следующие виды. К первому виду относятся те, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары, на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу, в котором устанавливаются только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. В ходе реализации этих договоренностей стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых определяют количество и качество поставляемого товара, цену, порядок расчетов, базисные условия поставки и другие существенные условия контракта купли-продажи товара.

В различных странах торговца по договору именуют по разному. В США и Великобритании его называют дистрибьютор (дилер) (англ. distributor, dealer), в ФРГ – торговец по договору, в Бельгии и Греции – концессионер.

Как правило, дистрибьютор заключает с производителем-экспортером долгосрочный договор, в соответствии с которым дистрибьютор принимает на себя обязательство продавать на определенных рынках в определенных объемах товары, приобретаемые периодически у производителя-экспортера. При этом данную деятельность дистрибьютор проводит от собственного имени и на собственный риск, однако, в хозяйственных интересах производителя.

Договор между производителем и дистрибьютором по своей сути является рамочным договором, по которому производитель-экспортер обязуется продавать дистрибьютору на постоянной основе товар, обозначенный определенной торговой маркой, и включить данного дистрибьютора в свою сбытовую сеть. У дистрибьютора, в свою очередь, существуют обязанности по постоянному приобретению товаров у производителя-экспортера, а также по продвижению товара на определенной территории.

На дистрибьютора обычно возлагаются обязанности по поддержанию определенного уровня обслуживания при осуществлении продаж, послепродажного (сервисного) обслуживания, а также по проведению рекламы. В то же время юридическая независимость дистрибьютора совсем не исключает определенного влияния на него со стороны производителя-экспортера, который вправе давать дистрибьютору указания по способу осуществления деятельности, так как в рамках договора о дистрибьюторстве, как правило, производитель передает дистрибьютору право на использование его торговой марки на определенной территории.

Производитель должен создавать определенные возможности для включения дистрибьютора в свою сбытовую сеть. Кроме того, производитель должен обеспечивать дистрибьютора товарами в необходимом ассортименте в соответствии со своей стратегией сбыта. Обычно производитель обязан также обеспечивать дистрибьютора необходимой информацией и рекламными материалами. Схема проведения внешнеторговой операции с участием дистрибьютора показана на рисунке 6.1.

Рисунок 6.1 – Схема проведения внешнеторговой операции с участием дистрибьютора

1. Производитель-экспортер и дистрибьютор заключают соглашение о предоставлении права на продажу.

2. Производитель-экспортер и дистрибьютор заключают контракт купли-продажи товара.

3. Дистрибьютор заключает контракт купли-продажи товара с покупателем-импортером.

4. Потребитель-импортер производит платеж по контракту с дистрибьютором.

5. Дистрибьютор перечисляет контрактную стоимость товара производителю-экспортеру.

6. Производитель-экспортер производит поставку товара дистрибьютору.

7. Дистрибьютор производит поставку товара покупателю-импортеру.

Расчеты между субъектами внешнеторговой операции с участием дистрибьютора могут предшествовать поставке товара, а могут осуществляться с отсрочкой платежа, в том случае если это определено условиями контрактов. Оказание услуг, если предметом контракта между дистрибьютором и производителем является торговля услугами, производится непосредственно покупателю-импортеру.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны – комитента – сделок от своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии, в соответствии с которым комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по их продаже за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Риск случайной гибели или повреждения товара лежит на комитенте. Комиссионер должен принимать все меры по обеспечению сохранности товара и нести ответственность за их утрату или повреждение, если это происходит по его вине.

Комиссионер заключает договор купли-продажи с покупателями от своего имени, и сам получает от них платеж за поставленные товары. Таким образом, комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для покупателя он – сторона договора купли-продажи.

В договоре комиссии, как правило, стороны определяют порядок формирования цены комиссионером, по которой товар реализуется конечным потребителям. Комитент может установить для каждой партии товара минимальную цену, предоставив право комиссионеру устанавливать окончательную продажную цену, либо установить твердую цену, не подлежащую изменению в целях предотвращения неоправданного завышения или занижения цены на свой товар комиссионером.

В зависимости от механизма формирования цены, в контракте определяется порядок расчета комиссионного вознаграждения комиссионера за посредничество. Это может быть процент от суммы сделки или разница между ценой установленной комитентом, и ценой реализации комиссионера. Схема проведения внешнеторговой операции с участием комиссионера показана на рис. 6.2.

1. Комитент (производитель-экспортер) и комиссионер заключают договор комиссии на реализацию товаров (услуг).

2. Комиссионер заключает с покупателем-импортером контракт купли-продажи товаров (услуг).

3. Комитент (производитель-экспортер) производит поставку товара (оказание услуг) покупателю-импортеру.

4. Покупатель-импортер производит платеж за поставленный товар (оказанную услугу) комиссионеру.

5. Комиссионер производит платеж за товар (услугу) комитенту.

6. Комитент перечисляет комиссионеру комиссионное вознаграждение по сделке.

Рисунок 6.2 – Схема проведения внешнеторговой операции с участием комиссионера

Комиссионные операции могут проводиться и по импортным сделкам.
В этом случае покупатель-импортер на основе договора комиссии поручает комиссионеру другой страны приобрести определенную партию товара за рубежом.

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии.

Под договором консигнации понимают такой договор, в соответствии с которым одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой (консигнанта) в течение определенного времени (срока договора консигнации) за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консигнанта поставленные на склад в стране консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.

Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, мало известных местным покупателям. На консигнацию обычно поставляются также изделия массового серийного производства, в устойчивом и быстром сбыте которых экспортер не уверен. Производитель-экспортер фактически кредитует посредника-консигнатора на оговоренный в контракте срок реализации продукции.

Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, проспектам, прейскурантам и спецификациям, но и непосредственно путем их осмотра, а часто и посредством проверки в работе.

Для повышения надежности сбыта наравне с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации. При частично возвратной консигнации в контракт включается условие о выкупе, по истечении установленного срока, консигнатором у консигнанта согласованного количества из нереализованного к этому времени товара. Например, консигнант поставил 1000 единиц товара на частично возвратную консигнацию сроком на один год с условием безвозвратности 300 единиц. Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 600 единиц, то он имеет право вернуть консигнанту только 100, а 300 единиц товара должен приобрести сам.

При безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата и должен приобрести у консигнанта весь непроданный в течение оговоренного в договоре срока товар.

Коммерческое представительство. В качестве коммерческого представителя может выступать как физическое, так и юридическое лицо. Коммерческий представитель может действовать как на основании договора поручения, так и других договоров, в том числе агентского.

Коммерческое представительство, осуществляемое по договору поручения, предусматривает, что одна сторона – поверенный, обязуется совершить от имени и за счет другой стороны – доверителя, определенные действия, в частности по внешнеторговой купле-продаже товаров.

Особенности операций коммерческого представительства:

· коммерческий представитель действует от имени лиц, осуществляющих предпринимательскую деятельность;

· представительство распространяется на процедуру заключения договоров;

· коммерческий представитель может представлять одновременно интересы обеих сторон;

· договор поручения или аналогичный ему может заменять для коммерческого представителя доверенность, если содержит указания на полномочия представителя;

· коммерческое представительство всегда предполагается возмездным, причем, если представляются интересы одновременно обеих сторон, по умолчанию предполагается, что каждая из них обязана осуществить оплату в равных долях.

Схема проведения внешнеторговой операции с участием коммерческого представителя показана на рисунке 6.3.

Рисунок 6.3 – Схема проведения внешнеторговой операции с участием коммерческого представителя

1. Доверитель (производитель-экспортер) заключает договор коммерческого представительства с поверенным.

2. Поверенный заключает внешнеторговый контракт купли-продажи от имени доверителя (производителя-экспортера) с покупателем-импортером.

3. Доверитель (производитель-экспортер) осуществляет по контракту купли-продажи поставку товара покупателю-импортеру.

4. Покупатель-импортер производит оплату за поставленный по контракту купли-продажи товар производителю-экспортеру.

5. Доверитель перечисляет вознаграждение поверенному.

Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно многолетнего соглашения, именуемого агентским соглашением).

Содержание агентских соглашений практически идентично содержанию договоров коммерческого представительства. В терминологии МТП коммерческое представительство (коммерческий агентский договор) – это контракт с посредником, который содействует в течение определенного времени деловой активности принципала на той или иной территории.

Операции простого посредничества. Такой вид посредничества достаточно активно используется в международном торговом обороте, – это деятельность «чистых» посредников, которые, действуя независимо и не имея поручения, содействуют сторонам в заключении договора. Именно данная форма является посредничеством в узком смысле этого термина. В различных странах таких посредников называют по-разному: в США и Великобритании это брокер, Италии и ФРГ – маклер.

Международная торговая палата называет данный вид посредничества «случайным» посредничеством и разработала для его регламентации Типовой контракт «случайного» посредничества МТП, в соответствии с этим документом контракт «случайного» посредничества – это контракт с посредником, время от времени оказывающим содействие в бизнесе (публикация МТП № 619).

В соответствии с Типовым контрактом «случайное» посредничество не предусматривает возможности заключения посредником договоров с иными лицами от имени заказчика или иным образом возложения на заказчика обязанности по отношению к третьим лицам.

Деятельность такого посредника может ограничиться простой передачей информации об одном или нескольких лицах с указанием наименования и адресов потенциальных потребителей либо данная информация может касаться конкретной сделки, которая проводится определенным покупателем, например тендера. При этом наличие прямого контакта между посредником и соответствующим потенциальным покупателем (покупателями) необязательно.

Функции простого посредника заключаются исключительно в действиях фактического характера, благодаря которым он подыскивает покупателю товара продавца либо продавцу товара – покупателя. Тем самым в качестве предмета договора простого посредничества выступает посредническая деятельность, связанная с изучением рынка определенного товара, а также установление контакта между продавцом и покупателем с помощью посредника.

Простой посредник, фактически участвуя в реализации товара, в отличие от комиссионера, поверенного, консигнанта или агента, юридически себя никак не проявляет. От посредника, действующего на основании договора дистрибьюторства (дилерства) такой посредник отличается тем, что сам товар никогда не покупает и не продает и поэтому никогда не приобретает право собственности на тот товар, в покупке которого он оказал определенное содействие.

Кроме того, простой посредник может оказывать содействие заказчику во время проведения переговоров с третьим лицом, и после заключения договора между заказчиком и третьим лицом, т.е. в период его исполнения. Схема договорных отношений с участием простого посредника представлена на рисунке 6.4.

1. Производитель-экспортер заключает договор с простым посредником о поиске потенциального покупателя-импортера для заключения контракта купли-продажи.

2. Производитель-экспортер заключает контракт купли-продажи с покупателем-импортером, которого нашел ему простой посредник.

3. Производитель-экспортер осуществляет по контракту купли-продажи поставку товара покупателю-импортеру.

4. Покупатель-импортер производит оплату за поставленный по контракту купли-продажи товар производителю-экспортеру.

5. Производитель-экспортер перечисляет вознаграждение простому посреднику.

Рисунок 6.4 – Схема договорных отношений с участием простого посредника

В праве Республики Беларусь данная форма посредничества осуществляется на основе договоров подряда или возмездного оказания услуг, в иных государствах это могут быть отношения маклерства, брокерства. В соответствии с Гражданским кодексом Италии под маклером (итал. mediatore) понимается лицо, которое устанавливает отношения между двумя или более лицами с целью заключения договора, не будучи связано ни с одним из них отношениями сотрудничества, зависимости или представительства.

Законодательством Республики Беларусь регулируются только договоры поручения и комиссии, которые могут использоваться соответствующими посредниками при проведении внешнеторговых сделок. Заключение агентских, дистрибьюторских, брокерских, дилерских и других посреднических договоров возможно в силу ст. 7 Гражданского кодекса Республики Беларусь определяющей, что в Республике Беларусь могут совершаться сделки прямо не предусмотренные в законодательстве, но не противоречащие ему.

При заключении внешнеторговых агентских договоров белорусские субъекты хозяйствования могут руководствоваться Типовым коммерческим агентским контрактом, разработанным Международной торговой палатой (публикация № 496), а при заключении дистрибьюторских договоров – аналогичным Типовым дистрибьюторским контрактом (публикация № 518).