Организация процесса товародвижения.

Понятие распределения товаров и система товародвижения

Распределение товаров - это совокупность решений и действий, связанных с движением их от товаропроизводителя к конечному потребителю. (+  Транспорт + торг. посредники (каналы сбыта)) ∑- политика распределения.

Товародвижение в маркетинге - это система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. (Планирование, контроль) + min расходы.

Элементы внутренней и внешней среды

Внутренняя - обработка заказов покупателей контроль сырья, упаковки, отгрузки, контроль.

Внешняя- транспортировка, посредники их склады, магазины, быстрота обслуживания,

брак - принять заказ цены ∑ комплексный подход

Каналы товародвижения – все организации (и их люди) участники каналов сбыта и посредников, связанных с движением и обменом товаров и услуг.

Канал- длина, ширина и др. (соль, сахар-поток товара.)

Длина- это число независимых участников товародвижения.

Ширина канала определяется числом посредников на каждом уровне товара движения.

Вертикальная интеграция: традиционная (не зависимо от других)

Координированный - связанный друг с другом.

Каналы товародвижения можно объединить в 3 группы: прямые, косвенные (посредник, смешанные).

Прямой канал – производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам, когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный . 20% от всех

Косвенный канал -  посредники (если часть Р) >быстро. 60-70%

Смешенный канал- (3=1+2) НИИ , переговоры, финансирование, риски.

Уровень канала распределения - это любой посредник.

Канал нулевого уровня (прямого маркетинга ) – прямо от производителя к потребителю (магазин , посылочная торговля и торговля в разнос) .

Одна уровневый канал - один посредник (розничный торговец, агент по сбыту, брокер)

Двух уровневый канал – два посредника оптовый и розничные торговцы, промышленные (дистрибьютор и дилеры).

Трех уровневый канал – три посредника (мелкооптовый торговец, редко)

Прямой сбыт выгоден:

-большой объем товара, собственные склады, + сервис, концентраты на одной территории.

При исп. Посредников - >я, > трансп. Расходы,>ассортимента товара

К сожалению часто посредники - погоня за собственной выгоды => конфликты горизонтальные конфликты - дистрибьюторы – авто, холод. – борьба за рубль.

Вертикальные конфликты - между различными уровнями распределения ( производитель  - розн. маг. (цена).

У производителя две основные стратегии: проталкивание (> запасы складах) + скидки и вытаскивание – убедить потребителя купить товар – реклама.

Традиционный канал  (Производство – Посредник – розничная торговля – отдельная торговля, но ∑ ценой организации

Новые вертикальные маркетинговые системы (ВМС)

Корпоративные ВМС – один малый владелец: управление ВМС – глава …

Договорные ВМС - независимые фирмы, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии.

Управляемые ВМС – розничных торговцев организаций держателей привилегий (франчатзинг). (форд, кока-кола…)

С/х товары (срок хранения …) + добавки – много до 6 месяцев.

Все посредники в 2 группы:

а) товар приобретают собств. и влияют на цены (дистрибьюторы, дилеры).

б) действующих от имени продавца и за его счёт и не -||- (агенты брокеры, маклеры, комиссионеры).

Организация процесса товародвижения.

Процесс товародвижения можно представить как ряд последовательных целей:

1) Цели

    а) степень удовлетворения покупателей< сроки – повреждение грузов – отправка в день заказа.

    б) снижение затрат (определить максимальные затраты на 1 единицу товара.

2) разработка системы обработки заказов – их получение, передача на склад, сортировка, выписка счётов и транспортных документов. Примеры: автоматизация системы обработки заказов США « Kmart» - … - в главном офисе (компьютер – заказ на поставку товаров в магазины (через склад)).

Обработка грузов – их место на складе, их доставка к месту комп –вания, сортировка, упаковка, перемещение на погрузочную площадку и погрузка на авто (+штриховые кодирования).

    3)Создание складских помещений.  Их число и качество.

   Существует два вида складов: общего пользования и частные склады общего пользования предоставляются фирмам в аренду (+ техника, путь).

    Частные склады – это собственность фирм, которым необходимо хранить продукцию постоянно – склады производителей (молочного завода), склады оптовых и розничных фирм, где много магазинов.

     В последние годы стремятся крупные распред. центры -  все автоматизировать и обраб. заказов и перемещение грузов.

4) Система регулирования заказов – она необходима для эффективного использования складов. Надо определить ОПТ уровень запаса (20%) и частоту заказов. Проще это сделать для товаров, на которые спрос устойчив в течение года. Труднее – на сезонную продукцию. Трудно списывать процент амортизации и постоянные расходы, но межсезонные издержки производства товара ниже. А издержки на хранение его – выше. Трудно определённый ОПТ размер и частоту заказа на товары беспорядочного спроса (мода). Надо > анализ рынка (спрос) и использовать систему «точно в срок» - то есть выпуска продукции > тогда, когда её требует покупатель. Система падает для производства, но с 1980 года и на распределение товаров.

Система «точно в срок» предоставляет наличие 4 – х условий: быстрой обратной связи с покупателями относительно их потребностей, эффективной компьютерной системы, быстрой, эффективной транспортировки. Центров комплектования грузов (заказов, но не их хранения).

5) Транспортировка. На не приходится в среднем 40 – 45 % издержек товародвижения. Выбор транспортировочных средств – важная проблема.. Схема с 209 (транспорт)

Автомобильный транспорт + быстрота, от крыльца до крыльца, но высокая стоимость, погода, небольшой размер партий.

Ж/Д - + разнообразие маршрутов, крупные партии, но >t, продолжительность перевозки, ограниченные маневренность и частота отгрузки.

Воздушный - + быстрота, <риск порчи, но высокая стоимость, погода, ограниченность маршрутов.

Водный – низкая стоимость, крупные партии, разнообразие товаров, но низкая скорость, ограниченные маршрут и частота перевозок.

Трубопроводный – низкая стоимость своевременность доставки, частые отгрузки, но ограниченные ассортимент товаров и маршруты.

Важно теперь – применение смешанных перевозок – контейнеры, (поезд- судно)

Договоры с компаниями, которые комбинируют все виды транспорта (универсальный )

6) Оценка и контроль ее эффективности. (Контроль- факт/план, факт/цена)

Показателями эффективности системы товародвижения могут быть:

- время обработки 1 заказа

- время выполнения 1 заказа

- время нахождения товара в запасе

- отношение издержек товародвижения к продажам

- доля грузов, получивших повреждение при транспортировке

- доля случаев несвоевременной доставки грузов.

Суммарные расходы товародвижения определяются следующим образом:

С = С _т + С _{с пост} + С _{с пер} + С _отк , где

С _т - Транспортные расходы,

С _{с пост -} Складские расходы (постоянная величина),

С _{с пер} - Складские расходы (переменная величина),

С _отк -Стоимость заказов не выполненных в гарантийный срок.

Важна «логистика» - наука о планировании, организации, управлении, контроле и регулировании движения материальных и информационных потоков в пространстве и во времени.

Оптовая торговля.

Оптовая торговля – торговля большими партиями 100 – 1000 – 10000 (Обычно с целью перепродажи или профессионального использования. Она берет у производителя и направляет либо в розничную торговлю, либо к потребителю.

1) Они: <….уделяют сти..быта…., и распоряжению предприятиями (имеют дело с …)

>крупные сделки (оптом и в определенной зоне)- правовым положением ис… налогообложения.

Они получают доход от продажи любой партии заказов, а не только от своей (хорошие отношения с заводами, с розницей)  >товаров > прибыль.

Но они >зависят от ассортимента товаров потребителя (>затраты, риск, если б. ассортимент). Они сохраняют традиционную сеть коми…, поддерживающих личные контакты с …

2) Они обеспечивают эффективность торгового процесса от следующих факторов: развитой системы маркетинга, избавления производителя от затрат на ОПТ, от носителя специальных знаний и умения по ОПТу.

3) Оптовая торговля дает след. преимущества товаропроизводителям:

– разгружают органы сбыта (к бумажн….) – несколько оптовиков

– позволяет снизить колебание в производстве – заказ оптовика на несколько месяцев вперед.

- уменьшает риск, связанный с хранением. Отгрузка товара сразу > пр-ва его

- оплата налом или … в короткие сроки, > средств

  4) Оптовая торговля выгодна:

- оптовики отбирают самые выгодные заказы – облегчают выбор розничному торговцу.

- обеспечивается срочность и малый объем поставок (<склады розничн. и <риск)

- кредитная помощь

- рознично обычно покупают товары у одного оптовика

   5) Функции оптовика:

- сбыт и стимулирование своих работников – они обеспечивают связь с розницей

- формирует необходимый ассортимент

- разбивка кр. партии на мелкие

-скиддирование товаров

- транспортировка… >быстро

- финансирование своих …

- берет на себя часть риска

- представление информации о рынке

- оказание услуг по упр. И …

В последние годы оптовикам везло:

- рост производства на крупных предприятиях

- увеличение объемов впрок / запасы

- увеличение промежуточных производителей и пользователей

- необходимость приспосабливать товары к розничной и покупают

Мировая практика по опт = следующие виды оптовой торговли:

- через оптовую закупочную сеть (Биржи, ярмарки, аукционы – закупка с/х  - зерна)

-по прямым пр. связям – черные металлы, сталь

- торговля сырьем и материалами с доставкой и сервисом

С получением  товаров у поставщика (его клиенты сами и забирают товар у поставщика)

- cash – and carry – оплата наличными до приобретения и транспортировка (Овощи и фрукты)

- со стеллажей - крупные залы - стеллажами со своей продукцией > выбор.

Биржа – торговля по образцам.

Особенность работы бирж – их бесприбыльность. На себя – Д. > товар должен быть массовым>  добывающие отрасли (сырье)  > четкие стандарты по качеству, установленная конъюнктура (лот).

70 видов товаров (цветные и драгоценные металлы, с/х и лесные товары и продукты их переработки, зерновые, мясо, масло, текстильные, пищевкусовые (кофе, сахар).

В соответствии с данным признаком биржевые сделки принято делить на 2 группы:

1) Сделки с реальным товаром

2) Сделки без реального товара

Торговый дом – крупная оптово-розничная фирма, трансформировавшаяся из товарных бирж и интегрированная в сферу производства и финансов.  >  экспорт, импорт, финансирование товаров.   РФ – 100 фирм. Стр. 217

Торговая ярмарка – кратковременные (ВВУ) образцы - + информация + новинки.  ЗАО « Экспоцентр», ВАО « Ленэкспо», АО « Сибирская ярмарка».

Аукционы – продажа с публичного торга. Продавец назначает стартовую цену товара. Которая увеличивается в ходе аукцона до предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих покупателей.

# Пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия, лошади, изделия из драгоценных металлов и др.

1)Англия – 1 –ая цена низкая, но деньги высокие цены пока не останется (покупатель) с/х ?

         2)Голландия – II- max цена, а потом он ее постепенно снижает

Закрытые аукционы –секретные предложения, кто > цену

Двойной – II- = Англия + Голландия

Аукцион одновременных предложений( в Японии свежая рыба) близок к Голландскому аукциону. Одновременные цены на ряд товаров, кто даст > цену.