Первый этап - подготовка к началу переговоров

Перед началом переговоров важно хорошо к ним подготовиться:

• провести диагностику состояния дел;
• определить сильные и слабые стороны участников конфликта;
• спрогнозировать расстановку сил;
• выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо:

• четко сформулировать свою цель;
• предусмотреть возможные результаты участия в переговорах (желательные и вероятные);
• выявить влияние переговоров на интересы обеих сторон;
• определить взаимозависимость оппонентов (как это выражается внешне).

Прорабатываются процедурные вопросы:

• где лучше проводить переговоры;
• какая атмосфера ожидается;
• важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Люди с большим опытом переговоров считают - от правильной организации этой стадии на 50% зависит успех всей деятельности.

Вторая стадия - первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров)

Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны, и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем для себя место.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (задачи компании, общие интересы) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен дать каждой стороне возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Функции ведущего: управление факторами сдерживающих процедур (допустимое время на обсуждение вопросов, последствия невозможности прийти к компромиссу), содействие выбору оппонентами способа принятия решений (простого большинства, консенсуса), определение оперативных процедурных вопросов.

Существуют разные тактики в начале переговоров:

• проявление агрессивности для осуществления давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;
• для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать маленькие уступки, установление предельных сроков;
• для достижения небольшого преимущества возможно предоставление новых фактов;
• манипулирование;
• установление позитивных личных отношений - создание непринужденной дружеской атмосферы, содействие неформальному обсуждению;
• проявление заинтересованности в успешном завершении переговоров;
• демонстрация взаимозависимости;
• стремление не потерять «свое лицо»;
• для достижения процедурной легкости - поиск новой информации;
• совместный поиск альтернативных решений.

Третий этап переговоров - поиск взаимоприемлемого решения, психологическая борьба

Стороны проверяют возможности друг друга, реальность требованиям каждого с определением их влияния на интересы другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них различных вариантов.

Возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, Сломить посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - удержание равновесия или небольшое доминирование.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и применить возможные комбинации относительно интересов участников, способствовать выносу большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают набирать резкий характер, который затрагивает одну из сторон, посредник должен найти выход из положения, которое создалось.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из безысходности

Относительно этого этапа уже существует значительное количество различных предложений и вариантов, но согласия по ним еще не достигнуто. Времени начинает не хватать, увеличивается напряженность, нужно принимать какое-то решение.

Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти всю дело. Но здесь для сторон конфликта важно четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Вопрос. Технология переговорного процесса (этапы, задачи на каждом этапе).

1. Подготовка к переговорамначинается, когда одно из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров. Ведется по двум направлениям:

- организационному (формирование делегации, определение места и времени встреч, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями)

- содержательному (анализ проблемы и интересов участников, формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них, определение возможных вариантов решения (ключевые элементы композиции))

Пути решения проблемы обнаруживаются:

А) в рамках односторонних действий

Б) на основе переговоров с оппонентом.

Выработка общего подхода к переговорам – концепции (в отличие от позиции) – менее изменчивый элемент.

Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

2. Ведение переговоров начинаются, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.

1) Уточнение интересов и позиций, на данном этапеснимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме (выяснение сторонами правильно и одинаково ли понимаются ими одни и те же термины).Этот этап проявляется в изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и в предоставлении разъяснений по ним.

2) Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Обсуждение, использующееся на данном этапе, является логическим продолжением уточнения позиций. Этот этап приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса.

3) На этапе согласования позиций выделяют две фазы:

- согласование общей формулы

- согласование деталей.

При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей – заключительный этап переговорного процесса.

Показатели успешности переговоров.

- Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров.

- Степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.

- Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.

После завершения процесса переговоров необходимо провести анализ их содержательности и процессуальной стороны, т.е. обсудить:

· Что способствовало успеху переговоров

· Какие возникали трудности и как они преодолевались

· Что не учтено при подготовке к переговорам и почему

· Каково было поведение оппонента на переговорах

· Какой опыт ведения переговоров можно использовать