Вопрос 2. Особенности торговли промышленными товарами,

Машинами и оборудованием

В этих контрактах четко прослеживаются тенденции развития совре­менного рынка готовых изделий, где уровень конкурентоспособ­ности зависит от неценовых факторов, и прежде всего от качества товаров и сроков их поставки.

Поэтому необходимо детальное установление ка­чественных характеристик поставляемых машин и оборудова­ния и жестких обязательств продавца по своевременной от­грузке товара.

Предмет контракта.В такие контракты включаются обязанности продавца представить с отгрузкой товара комплект технической документации. Зна­чение такой документации настолько велико, что в статье «Предмет контракта» может быть указа­но: «Продавец изготовит и поставит покупателю оборудование по спецификациям согласно приложению, техническую документацию, запасные части и инструмент согласно соответствующим приложениям».

Определение качественных характеристик.Качественные характеристики машин и оборудования обычно настолько обширны, что их перечень выносится в при­ложение к контракту. При отгрузке товара продавец обязан проверить качество оборудования на предмет соответствия ус­ловиям контракта и оформить сертификат качества. Кроме этого, составляется протокол испытаний оборудования, чем доказывается соответствие данного оборудования установлен­ным в контракте параметрам.

Гарантии -непременная часть контрактов на поставку оборудования. Большое внимание - на установление сроков гарантии. Часто сроки гарантии нормальной работы оборудования связаны с моментом пуска в эксплуатацию, датой поставки или датой перехода границы.

Сроки поставкиимеют боль­шое значение в контрактах КП машин и оборудо­вания, поскольку зачастую от этого зависит процесс производ­ства у покупателя (новые технологии «точно в срок» и др.).

В контракт должны быть включены: точное указа­ние сроков, периодичность отгрузки, указание документа, сви­детельствующего дату отгрузки, санкции за возможное нару­шение сроков поставки.

Цена контракта и способ платежа.Чаще используются твердые или сколь­зящие цены. Скользящая цена обычно определяется по фор­муле:

где С₁ — окончательная цена;

  С_о — базовая цена;

  А — коэффициент тор­можения, т.е. неизменная доля в переменной части цены;

В, D и т.д. — доли, которые занимают в цене отдельные составляющие, например сто­имость рабочей силы, стоимость материалов и т.д.;

Р₁ и Р₀ — индексы цен на материалы, используемые для изготовления проданной продук­ции соответственно на периоды их закупки поставщиком и установления базовой цены;

M₁ и М_о — индексы заработной платы в отрасли, произ­водящей продукцию на периоды пересчета цены и уста­новления базовой цены.

    Переменная часть этой формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов. При этом сумма всех долей этих элементов должна быть всегда равна единице.

    Ко­эффициент торможения обычно от 0,1 до 0,2. Он отражает переносимую на продукцию часть стоимости основных фон­дов, планируемую прибыль и т.д.

В отличие от других товарных групп при КП оборудования чаще используется способ платежа по коммер­ческому кредиту, прежде всего при поставках продукции с длительными сроками изготовления.

В условия кредита вклю­чаются: сроки предоставления и порядок погашения, размер кредитуемой части поставок, стоимость пользования кредитом. Гарантирование платежей по кредитам осуществляется предоставлением покупателем банковских гарантий, выдачей век­селей.

При поставках машин и оборудования часто возникает необходимость в монтажных работах. Контракт на эти работы может заключаться в качестве составной ча­сти общего контракта на поставку или иметь самостоятельное значение.

Лекция 5.

ВЫБОР И ИЗУЧЕНИЕ ПАРТНЕРОВ ПРИ ВЫХОДЕ

НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

Вопросы:

Фирмы и их классификация

Выбор партнеров на мировом рынке

Изучение фирм-партнеров

Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов

Показатели оперативной и финансовой отчетности фирм

Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

Основы делового протокола

Виды и назначение внешнеторговой документации