Средний доход на первой покупке

Контрольный лист

«Ключевые метрики бизнеса»

Выручка, прибыль, маржа

Как измерять

Валовой доход (ВД)= выручка – это количество денег, которое Вы получили.

Валовая прибыль (ВП) = Грязная прибыль = Валовой доход – Себестоимость.

Маржа – это грязная прибыль, измеренная в процентах.

Маржа одной сделки =

Валовая маржа (ВМ) =

Если вы продаете несколько товаров или услуг, например, продаете обувь, ремонти­руете обувь, то выручку, валовую прибыль и валовую маржу нужно обязательно счи­тать отдельно для каждой категории, так как суммирование показателей по всем ка­тегориям ничего полезного вам не даст, Вы, только лишь определите среднюю тем­пературу по больнице.

Наглядный пример

Например, Вы изготавливаете и продаете резиновые сапоги и продаете крема для обуви.

Стоимость пары резиновых сапог для конечно потребителя составляет 3,000 р.

Причем себестоимость пары сапог, составляет 1,700 р.

В этом случае:

Грязная прибыль = 3,000 – 1,700 = 1,300 р.

Маржа = 100% = 43,3%

Если вы продадите 3,000 пар резиновых сапог, то:

ВД = 3,000  = 9,000,000 р.

Ваша валовая прибыль будет меньше, из-за увеличения расходов на транспорти­ровку, и составит:

ВП = 3,500,000 р.

ВМ = 100% = 38, 8%

Если вы также продали 1,000 кремов для обуви по 200 р. за штуку, то:

ВД = 200,000 р.

ВП = 50, 000 р.

ВМ= 100% = 25%

Средний чек

Как измерять

Средний чек можно считать по доходу и по прибыли. Действительно объективную картину покажет средний чек, посчитанный по прибыли.

Для того, чтобы посчитать средний чек по доходу, нужно валовой доход разделить на количество продаж:

Соответственно, чтобы посчитать средний чек по прибыли, нужно валовую прибыль разделить на количество продаж:

Чтобы получить объективные данные, необходимые для качественных решений, нужно исключить из расчетов любые аномалии.

Например, вы продаете офисные стулья по 10,000 рублей за штуку, а один единст­венный стул продали за 300,000. Эта аномалия сильно исказит результат и вы не по­лучите ясной картины. Поэтому из расчета ее исключаем.

Важно!Средний чек обязательно считать отдельно для каждой Вашей категории то­варов или услуг, так как у каждой категории разная маржинальность.

Наглядный пример

Валовой доход ресторана за месяц составил 3,000,000 рублей, а валовая прибыль 600,000 рублей. Причем в этом месяце произошло очень редкое событие. Один ужин иностранных бизнесменов принес ресторану сразу 500,000 рублей.

Исключаем эту сумму из расчетов, так как она даст сильную погрешность при расче­тах и получаем:

Валовой доход = 2,500,000 рублей.

Валовая прибыль = 500,000 рублей.

Количество продаж = 1117

Средний жизненный цикл клиента

Как измерять

Жизненный цикл одного клиента (ЖЦК) = Дата последней покупки – Дата первой покупки + 1 месяц

Важно! СЖЦК измеряется в месяцах.

Наглядный пример

Предположим в Вашем салоне красоты есть два постоянных клиента.

Первый клиент совершил свою первую покупку 22.09.2013, а последнюю покупку 08.01.2014.

Второй клиент совершил свою первую покупку 14.03.2012, а последнюю покупку 28.07.2014.

Для начала посчитаем ЖЦК1

В расчетах нам не понадобятся точные даты, поэтому не будем учитывать дни, а оста­вим только месяцы и года. И приведем даты последней и первой покупки к удобному для расчета виду.

Дата последней покупки – 1.14 (месяц и год)

Дата первой покупки – 9.13                  

Теперь необходимо представить каждую дату в месяцах.

Дата последней покупки:

Дата первой покупки:

Теперь посчитаем ЖЦК2

Дата последней покупки – 7.14 (месяц и год)

Дата первой покупки – 3.12

Считаем СЖЦК

Средняя частота покупок

Как измерять

Для того, чтобы измерить этот показатель, нужно знать частоты покупок каждого кли­ента в исследуемой группе.

Частота покупок одного клиента измеряется следующим образом:

Средняя частота покупок складывается из частот покупок каждого клиента:

Важно!Не включаем в исследуемую группу клиентов, которые совершили всего одну покупку.

Наглядный пример

Предположим, Вы продаете солнцезащитные очки и, после исключения клиентов, совершивших всего одну покупку, в выбранной Вами исследуемой группе осталось 5 клиентов.

Клиент №1 совершил 4 покупки за 13 месяцев

 покупок/мес.

Клиент №2 совершил 2 покупки за 8 месяцев

 покупок/мес.

Клиент №3 совершил 6 покупок за 22 месяца

 покупок/мес.

Клиент №4 совершил 3 покупки за 2 месяца

 покупок/мес.

Клиент №5 совершил 7 покупок за 15 месяцев

 покупок/мес.

Теперь рассчитаем среднюю частоту покупок:

 покупок/мес.

Средний доход на первой покупке

Как измерять

Средний доход на первой покупке считается следующим образом:

Средняя прибыль на первой покупке считается следующим образом:

Наглядный пример

Предположим, Вы продаете пластиковые окна. Посчитаем средний доход и среднюю прибыль от покупок пяти клиентов.

Клиент №1 принес 25000 р. дохода и 10000 р. прибыли.

Клиент №2 принес 60000 р. дохода и 30000 р. прибыли.

Клиент №3 принес 9000 р. дохода и 4000 р. прибыли.

Клиент №4 принес 19000 р. дохода и 13000 р. прибыли.

Клиент №5 принес 36000 р. дохода и 20000 р. прибыли.

Посчитаем средний доход на первой покупке:

Посчитаем среднюю прибыль на первой покупке:

В течение следующих трех лет каждый из клиентов покупал только фурнитуру и сервисное обслуживание на сумму 3000 р. в год. Причем сервисное обслуживание клиенты покупали каждый год.

 (т.е. по 9000 р. с клиента)

Как видно из примера первые покупки существенно отличаются от всех последующих!