Обеспечение конкурентоспособности.

В данном разделе необходимо описать своих потенциальных конкурентов и показать, в чем состоят их слабые и сильные стороны:

1. Какие из фирм - конкурентов работают в Ваших рыночных сегментах?

2. Кто из них производит аналогичные Вашим товары или услуги?

3. Что представляет из себя их продукция - ее отличительные особенности, дизайн и т.д.?

4. Каков уровень цен на товары (услуги) Ваших конкурентов?

5. Каким образом конкуренты находят своих покупателей - реклама, каналы сбыта, другие формы продвижения?

6. Какая из фирм - конкурентов расположена по соседству?

7. Как развивается бизнес у Ваших конкурентов? В чем причины происходящих изменений: наращивания или снижения объемов, расширения или сужения ассортимента, роста или сокращения персонала?

8. Какие Ваши товары (услуги) будут иметь конкурентные преимущества перед другими производителями аналогичных товаров (услуг)?

Необходимо иметь в виду, что тщательный анализ Ваших конкурентов поможет Вам избежать их промахов и использовать в своей работе их удачный опыт.

В заключение полезно выполнить сравнительный анализ Ваших основных конкурентов, заполнив следующую таблицу:

Конкурентный анализ

Результат анализа:

Сильные и слабые стороны основных конкурентов.

Удельный вес конкурентов в обороте рынка.

Технологический уровень предприятий - конкурентов.

Цены конкурентной продукции и используемые конкурентами способы стимулирования сбыта.

Реакция конкурентов на появление на рынке продукта, производимого в рамках данного проекта.

Влияние конкурентов на условия закупок сырья, материалов и комплектующих.

План маркетинга.

План маркетинга, или план продвижения товаров (услуг) должен дать описание программы Ваших действий по доведению товаров (услуг) до покупателей и рассчитать, сколько для этого потребуется денег.

В данном разделе Вы должны определить:

1. Как покупатели узнают о Вашей продукции?

2. Сколько денег Вы предполагаете выделить на рекламу?

3. Как Вы будете продавать свой товар?

Установление уровня цен

Цена товара может определяться исходя из следующих условий:

Цены конкурентов на аналогичный товар или товары - заменители; Цены, определяемые спросом на данный товар; Себестоимость продукции + целевая прибыль; Уникальные достоинства товара.

Метод ценообразования "себестоимость + целевая прибыль" основывается на определении всех издержек производства и, соответственно, самого минимального уровня цен для их покрытия, с учетом той нормы прибыли, которую предприниматель хочет получить на вложенные деньги.

На основе анализа цен конкурента определяется средний уровень цен на товар.

Максимально возможная цена устанавливается на товар, отличающийся высоким качеством и уникальными достоинствами.

Цены, определяемые спросом, могут колебаться во всем диапазоне - от минимальных до максимальных значений. В любом случае, надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить прибыль.

Метод ценообразования, например:

1. Для нового на рынке продукта:

· ”снятие сливок” - установление с начала продвижения продукта на рынок высокой цены при готовности потребителя покупать его даже по этой цене из-за высоких потребительских качеств продукта;

· цена за внедрение продукта на рынок - установление значительно более низкой цены, чем на имеющиеся на рынке аналогичные товары;

· ”психологическая” цена - чуть ниже какой-либо “круглой” цены (например, 9,95 руб.);

· цена лидера на рынке или в отрасли - устанавливается в соответствии с ценой главного конкурента (как правило, ведущей фирмы отрасли);

· цена с возмещением издержек производства - цена из расчета возмещения фактических издержек при средней норме прибыли по отрасли;

· престижная цена - цена на изделия с особыми (уникальными) свойствами.

2. Для уже имеющегося на рынке продукта:

· скользящая падающая цена - устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и снижается по мере насыщения рынка;

· долговременная цена - не изменяющаяся в течение длительного времени;

· цена потребительского сегмента рынка - цена, ориентированная на конкретный сегмент рынка (может существенно отличаться от средней);

· эластичная (гибкая) цена - быстро реагирующая на соотношение спроса и предложения;

· преимущественная цена - цена ниже средней устанавливается предприятием, занимающим доминирующее положение на рынке; возможно увеличение дохода и снижение издержек за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукта (“экономия на масштабе”);

· цена на изделие, снятое с производства - ориентация на строго ограниченный круг потребителей, нуждающихся в том, чего уже нельзя найти на рынке; цена по этой причине гораздо выше обычной;

· цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства - льготные условия приобретения товара по сниженной цене (или, например, в кредит); обычно устанавливаются на определенный срок;

· договорная цена - цена гарантирует значительную скидку при выполнении ряда условий при покупке (например, при покупке двух единиц товара третья предоставляется бесплатно).

План сбыта

В данном разделе необходимо описать, как Вы намерены продавать товары и услуги (методы реализации): самостоятельно или через посредников, оптом или в розницу, по предварительным заказам по телефону или иным способом.

Ваша задача сводится к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у Вас покупки, сделать Ваш товар для него доступным.

План рекламных мероприятий

В этом разделе необходимо описать, как Вы собираетесь доводить информацию о Ваших товарах (услугах) до клиентов.

Вам следует определиться по следующим вопросам:

· Букламировать свой товар или услугу?

· Какую информацию надо сообщать о Ваших товарах и услугах?

· Где Вы собираетесь размещать Вашу рекламу?

· Сколько денег Вы собираетесь тратить на рекламу?

Для более удобного представления программы маркетинга в своем бизнес-плане, можно заполнить следующую таблицу:

Программа стимулирования сбыта:

· ценовая политика;

· специальные условия оплаты товара потребителем;

· мотивация торговых агентов (комиссионное вознаграждение, конкуренция, специальные поощрительные меры);

· другое.

Система распределения по географическим регионам и типам потребителей (каналы продвижения и сбыта).

Реклама и представление продукта:

· использование торговых агентов;

· средства массовой информации;

· выставки-продажи;

· использование почты;

· семинары, презентации;

· связи с общественностью.

Сервисное обслуживание:

· гарантийное обслуживание;

· постгарантийное обслуживание;

· стратегия в отношении выработавшего ресурс либо морально устаревшего продукта;

· учет стоимости запасных частей в продажах и прибылях (ценовая стратегия, калькуляция затрат и доходов).

Бюджет маркетинга