Стадии и этапы деловых переговоров

1.Стадия – подготовка включает следующие этапы: Выбор средств ведения переговоров. Установление контакта между сторонами. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации.

2.Стадия – процесс, - этапы: . Начало переговорного процесса.  Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. Раскрытие глубинных интересов сторон. Разработка вариантов предложений для договоренности.

3.Стадия – Достижение согласия, этапы: . Выявление вариантов для соглашения. Окончательное обсуждение вариантов решений. Достижение формального согласия.

Методы ведения переговоров  Выделяют два основных метода ведения переговоров:

· Метод торга. При этой схеме стороны занимают определенные, крайне выгодные для себя условия, и далее начинают уступать в некоторой последовательности. Изначально каждая из сторон намеренно завышает свои позиции и в процессе переговоров последовательно перебираются, кто на какие уступки готов. Данный метод ведения переговоров характеризуется непредсказуемостью результата, большими временными затратами и возможным ухудшением отношений между партнерами.

· Метод принципиальной позиции. Данный метод ведения переговоров сводится к тому, что партнеры не торгуются по поводу того, кто на какие уступки сможет пойти. Ими совместно ищутся пункты переговоров, где интересы обеих сторон совпали бы. А там, где они не совпадают, руководствуются справедливостью.

Стили ведения переговоров  Важно определиться со стилем ведения переговоров. Будут переговоры жесткими или более-менее лояльными – зависит от того, какой результат переговоров вас устраивает. Часто используют метод резкой смены стиля ведения переговоров, когда лояльный стиль резко меняется на жесткий или наоборот.

При ведении переговоров не путайте их стиль с вашим эмоциональным состоянием. Стиль ведения переговоров подразумевает холодную голову и четкий контроль ситуации. Это способ давления на собеседника.

Какой бы стиль ведения переговоров вы не выбрали, всегда учитывайте следующее: Ведите себя рационально, даже если вторая сторона перешла на эмоциональный стиль общения. Старайтесь понять партнера. В конце концов, вам нужно договориться. Не используйте ложную информацию. Будьте честны перед партнером. Тем более, что он может её и проверить. Избегайте поучительного тона. Старайтесь исходить в суждениях, ориентируясь на отношение к проблеме, а не к оппоненту.

Переговоры по количеству государств, участвующих в них, подразделяются на двусторонние, когда участников переговоров двое, и многосторонние, когда число участников больше. Многосторонние переговоры во все большей степени приобретают значение основного метода регулирования международных отношений на глобальном и региональном уровнях. Они несут в себе так много специфики, что имеются основания рассматривать их как особую область переговорного мастерства. Многосторонние переговоры подразделяют на два вида: сессионные переговоры в рамках существующих международных организаций и несессионные переговоры, то есть переговоры, организуемые по инициативе одного или нескольких государств, по вопросам, имеющим самостоятельное, специальное значение для государств, участвующих в таких переговорах. Различают различные виды международных переговоров: консультации, обмен мнениями, совещания и др. Также различают Переговоры на высшем уровне, многосторонние и многоуровневые переговоры.

Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты)уровне(между главами государств и правительств) ивысоком уровне(между министрами иностранных дел). Глобализация и взаимозависимость мира привели также к увеличению значимости дипломатии, осуществляемой на высоком и высшем уровне. Этот вид дипломатии позволил во второй половине ХХ в. принимать действительно кардинальные решения по наиболее острым международным проблемам и тем самым резко изменять международную ситуацию. Кроме того, дипломатия на высоком и высшем уровне дает возможность обсуждать во взаимосвязи широкий спектр вопросов, что затруднено при проведении встреч на других уровнях. Следует учитывать и тот факт, что договоренности, скрепленные подписями высших должностных лиц государств обеспечивают дополнительные гарантии выполнения достигнуть соглашений. Все это становится особенно важным перед лицом серьезных угроз, с которыми столкнулось человечество в конце нынешнего столетия. Необходимо иметь в виду, что дипломатия на высоком и высшем уровне может быть лишь тогда эффективна, когда она хорошо подготовлена. Иначе участники таких встреч могут оказаться под давлением общественности, ожидающей быстрого решения проблемы, и будут вынуждены пойти на неоправданные шаги.

Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о переговорах).

Вторая – собственно подготовка к переговорам. Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы – где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»). Соответственно основными этапами организационной подготовки являются: выбор места и времени встречи; определение уровня проведения переговоров; определение и согласование повестки дня.

Выбор места и времени подразумевает определение страны, в которой будут проходить переговоры, времени их проведения, соответствующего здания, поиск приемлемых условий для размещения делегаций, обеспечение делегаций связью, соответствующей техникой, транспортом, составление плана рассадки.

Определение уровня проведения переговоров предполагает обсуждение вопросов о формировании сторонами количественного и качественного состава делегаций, функций участников, их уровня (лидеры противостоящих сторон, их представители). Определение повестки дня предполагает совместное обсуждение следующих вопросов: что включать в повестку дня, в какой последовательности обсуждать вопросы, каков должен быть регламент предстоящих переговоров, каков должен быть язык проведения переговоров.