АНАЛИЗ НЕОБХОДИМЫХ ИЗМЕНЕНИЙ

В главе 6 вы научились ставить финансовые цели Анализ необходимых изменений представляет собой более точный способ постановки этих целей и определения расстояния до их осуществления: вы просто описываете свой текущий уровень и сопоставляете его с тем, какого хотите достичь.

К примеру, пусть ваш бизнес имеет годовой доход в 100 000 долларов, а вы хотите увеличить его в течение следующего года до 250 000 долларов. Отсюда следует, что ваш «промежуток пути» составляет 150 000 долларов. Теперь вы знаете, на что ориентировать план доходов и карту коммерческого процесса (о них мы поговорим ниже). Также вы получили наглядный метод контроля за процессом и сравнения текущих результатов с прогнозируемыми.

Анализ необходимых изменений полезен не только для финансовых, но и для прочих целей. К финансовым целям относятся доходы, прибыли, чистая выручка, активы, остатки на счетах, расходы, суммы, подлежащие выплате, возмещаемые расходы, долги, кредиты и источники доходов. Но всякий бизнес ставит перед собой и нефинансовые цели — например, количество довольных клиентов, продажных товаров и услуг, ассортимент продукции. Также у вас должны быть личные цели — количество рабочих часов в неделю, число рабочих дней, уровень стресса, количество дней отпуска, количество неприсутственных дней и так далее.

Чтобы создать собственный анализ необходимых изменений, возьмите цифры, соответствующие целям, которые наиболее важны для вашей карьеры или бизнеса. Пометьте, насколько далеко вы от них находитесь, и запишите для каждой категории цифры, отражающие ваше положение на определенный момент в будущем. Обычно анализы составляются на год от текущей даты или на конец следующего фискального года. Расстояние между двумя наборами цифр и есть «промежуток».

ПЛАН ДОХОДОВ

План доходов — это описание формулы, которая позволяет воплотить желаемое в реальность. Такой план составить просто. Перечислите все товары и услуги, которые вы предлагаете, затем проставьте у каждого параметра его цену, затем укажите, сколько единиц вы намерены продать за конкретный период, — и все.

Если результаты этого плана соответствуют проведенному вами анализу необходимых изменений — здорово! Если же нет, следует подкорректировать план. К примеру, если вы владеете какой-либо компанией, то можете повысить цены на свои товары, изменить количество продаваемых товаров или сделать то и другое одновременно. Как только план доходов станет соответствовать вашим ожиданиям, перед вами откроется дорога к достижению целей — и у вас в руках появится карта, с которой вы будете регулярно сверяться.

В этом, кстати сказать, заключается наиболее важное свойство плана доходов: вы должны сверяться с ним снова и снова и сравнивать его значения с текущими показателями вашей деятельности. От плана будет мало толку, если вы положите его в ящик стола и забудете о нем. Подобно плану битвы для полководца, план доходов окажется для вас полезным в той мере, в какой вы будете его придерживаться; используйте его часто и вносите коррективы, которых будет требовать ситуация.

КАРТА КОММЕРЧЕСКОГО ПРОЦЕССА

Когда вы составили свой план доходов, важнейшим инструментом его реализации будет коммерческий процесс. Этот процесс включает в себя выбор оптимальных каналов информирования вашего идеального покупателя, правильной маркетинговой стратегии и тактики (на них мы подробнее остановимся в главе 14).

Все это можно описать при помощи карты коммерческого процесса. Эта карта может состоять из нескольких страниц или уместиться на салфетке, в зависимости от масштаба и комплексности вашего бизнеса и того, насколько подробно вы все опишете. В целом же она представляет собой описание последовательности действий, которые, будучи исполненными в точности, способны привести к прогнозируемому коммерческому итогу. Как правило, к этим действиям относятся следующие:

1) определение идеального клиента,

2) создание привязок,

3) определение перспектив,

4) работа с перспективами,

5) превращение потенциальных клиентов в реальных,

6) обслуживание клиентов и

7) продажа более дорогих товаров.

Чаще всего бизнесмены не уделяют должного внимания этому процессу в его цельности и не тратят время на подробное описание. А следовало бы! Составление карты коммерческого процесса позволяет продумать все шаги. Подобно плану доходов, эта карта выступает в качестве чертежа, с которым вы должны постоянно сверяться и корректировать по мере обретения опыта и расширения бизнеса.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ СТЕРЖЕНЬ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Эти три типа планирования являются элементарными прикладными методами реализации триады «видение — фокус — действие» в вашем бизнесе. Каждый из них ориентирован на цельную картину и практические действия, и каждый отвечает на конкретный вопрос. Анализ необходимых действии отвечает на вопрос: «Куда мы идем?», план доходов — на вопрос: «Что потребуется, чтобы туда добраться?», а карта коммерческого процесса — на вопрос: «Как мы можем этого достичь?»

Анализ необходимых действий = Куда вам нужно идти.

План доходов = Что вас туда доставит.

Карта коммерческого процесса = Как вы этого добьетесь.

Эти три типа мы выявили по результатам нашего сотрудничества с крупными корпорациями, однако используем их в работе с компаниями любого масштаба и размера. Ваш бизнес существенно выиграет от регулярного использования данной методики — проверку можно проводить, скажем, ежеквартально, чтобы проложить курс и убедиться, что он ведет в правильном направлении.

В основе же планирования лежит другой вопрос: «Как нам получить доход?». Этот вопрос является столь мощным средством реализации вышеупомянутой триады и столь важен для построения бизнеса, что мы называем его стратегическим стержнем бизнеса. Можно сказать, что оставшаяся часть этой книги почти полностью посвящена ответу на него; но прежде необходимо исследовать еще один закон природы.

ЗАКОН КОМПЕНСАЦИИ

В предыдущих главах мы изучили несколько великих законов, управляющих человеческими жизнями, — закон притяжения, закон созревания и закон действия. Имеется и еще один закон, который мы должны упомянуть, поскольку он связан с секретом выбора правильной стратегии и тактики для создания бизнеса вашей мечты. Это закон компенсации.

Данный закон является выражением взаимодействия причин и следствий на рынке. Монетарная компенсация не возникает по случайности, она всегда представляет собой неизбежный результат (следствие) специфического сочетания обстоятельств (причина). Если вы способны создать необходимые обстоятельства, результат будет сгенерирован автоматически. Закон компенсации описывает специфические обстоятельства и гласит:

Компенсация возникает, когда ваше предложение принимает достаточное количество людей.

Звучит просто, не так ли? Да. закон прост и, как и в случаях с прочими законами природы, весьма аффективен. Чем глубже вы изучаете этот закон, тем отчетливее различаете ключи к успеху, скрытые за элегантной простотой формулировки.

Ваше предложение (товары или услуги) есть результат вашей идеи, этого «семени» компенсации. Когда в вашем распоряжении имеется ясная, сфокусированная, яркая идея и вы превращаете ее в коммерческое предложение, способное заинтересовать достаточно людей (готовых заплатить за ее воплощение), тогда вы создаете компенсацию. Проще говоря, ваша идея есть причина, а компенсация — ее следствие. Как со всем во вселенной, успех вашего бизнеса начинается с идеи. Но просто иметь идею — пусть она сколь угодно ясна, ярка и привлекательна — недостаточно. Люди должны захотеть купить ее. А для этого они должны о ней узнать.

Вы как личность плюс бизнес-идея отнюдь не равны жизнеспособному бизнесу. Даже вы плюс идея плюс материальное воплощение этой идеи — капитальные инвестиции, исследования и разработки, производство, штат и ассортимент — не составит в сумме бизнес. Магический котел, в котором все эти ингредиенты смешиваются воедино, снадобье, которое позволяет желудю прорасти в дуб, — это клиенты, необходимая часть всякого бизнес-уравнения.