Форми і методи оптового продажу товарів

Тема 7. Канали розподілу та організація продажу на підприємстві

1. Організація оптових продаж

2. Організація роздрібних продаж

3. Розподіл продукції

4. Стимулювання продаж

Організація оптових продаж

Виходячи з викладеного зміст роботи з оптового продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

1. знаходження оптових покупців товарів (встановлення ринку збуту). Знаходження оптових покупців товарів полягає у визначенні свого цільового ринку. Це досягається шляхом маркетингових досліджень регіону, попиту і пропозиції на дану продукцію, конкурентного середовища, міри конкурентноздатності товару (марка, престиж, якість після продажного обслуговування, ціна та ін.). Визначивши регіон (район, зону) збуту, необхідно сегментувати ринок, виділивши переважний сегмент – бажано спочатку освоювати тільки один сегмент ринку (в цьому випадку у оптової фірми найбільші шанси). Після вибору сегмента треба провести чітке позиціонування свого товару на цьому ринку.

Передбачуване позиціонування на ринку повинно забезпечити фірмі-постачальнику отримання достатнього прибутку і бажаного об’єму збуту;

1. встановлення господарських зв’язків із покупцями товарів.

2. вибір форм і методів оптового продажу товарів (транзитний, складський оборот).

4. організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам. Продаж товарів оптовими підприємствами в ринкових умовах не може розглядатися як головна функція оптового продажу. Ефективність оптової торгівлі характеризується також кількістю і якістю послуг, що надаються оптовими підприємствами своїм клієнтам – покупцям і постачальникам товарів. Склад і види оптових торгових послуг можуть бути найрізноманітнішими, виходячи з умов руху товарів та інформаційно-комерційного обслуговування учасників ринкових відносин.

При цьому діяльність оптових підприємств, крім функції реалізації товарів, включає широкий спектр послуг, оплачуваних як постачальниками – виробниками товарів, так і підприємствами роздрібної торгівлі. У цих умовах фінансове становище оптових підприємств буде залежати не тільки від величини оптового та іншого обороту, але й від кількості та якості послуг, що надаються ними постачальникам і покупцям товарів.

Клієнтам-покупцям оптові підприємства повинні надавати наступні послуги:

§ оцінка потреб і попиту;

§ перетворення виробничого асортименту в торговий (підсортування,

фасування, упаковка, маркірування і т.п.);

§ зберігання товарних запасів;

§ доставка товарів;

§ кредитування закупівлі;

§ концентрація товарної маси;

§ інформаційне і консалтингове обслуговування та ін.

По відношенню до клієнтів-постачальників послуги оптової торгівлі повинні полягати в наступному:

§ централізація комерційної діяльності;

§ підтримка процесу переходу прав власності на товар;

§ інвестиційне забезпечення процесу руху товарів;

§ мінімізація кредитного (комерційного) ризику;

§ маркетингове обслуговування.

Склад і види оптових послуг, як було показано вище, можуть бути дуже різними, але за функціональним призначенням можна виділити наступні основні комплекси послуг:

§ технологічні – по зберіганню, підсортуванню, фасуванню, упаковці, маркіруванню, транспортно-експедиційні та ін.;

§ комерційні – допомога в рекламуванні товарів, комісійна, посередницька з пошуку постачальників товарів і оптових покупців і т.п.;

§ організаційно-консультативні – консультації з питань асортименту і якості товарів, експлуатації виробів, організації роздрібного продажу, вивчення попиту, маркетингу та ін.;

§ інформаційні – збір, накопичення, обробка комерційної інформації та передача її контрагентам;

§ фінансові – з організації торгово-розрахункових операцій (кредитування операції на пільгових умовах, готівкові і безготівкові розрахунки, авансова оплата і т.п.).

Послуги, що надаються оптовою базою своїм клієнтам, як правило, повинні бути платними і сприяти активізації оптової діяльності. Конкретні розміри оплати послуг потрібно встановлювати в тих договорах, що укладаються між оптовим підприємством і клієнтами. Вони повинні відображати витрати на ці послуги з урахуванням їх трудомісткості і забезпечення нормальної рентабельності цих операцій, а також економічно зацікавлювати оптові бази в наданні послуг своїм клієнтам.

Таким чином, прибутки оптового підприємства складаються з продажу товарів – торгових надбавок і плати за оптові торгові послуги.

5. організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;

6. рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

Форми і методи оптового продажу товарів

Оптовий порядок товарів на відміну від роздрібного являє собою реалізацію товарів оптовим покупцям (підприємствам або приватним особам для подальшого перепродажу). Результат такого продажу виражається певною сумою оптового товарообігу – одного з основних показників діяльності оптового підприємства (фірми).

Оптовий продаж товарів може здійснюватися в двох формах – транзитом, коли оптове підприємство продає товари без завезення їх на свої склади, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цих форм продажу може бути відповідно оптовий транзитний оборот і оптовий складський товарообіг.

В оптовому товарообігу баз переважаюча питома вага припадає на оптовий складський товарообіг. Транзитний оборот оптових баз, в свою чергу, поділяється на оборот з участю в розрахунках (оплачений або з вкладенням базою власних коштів) і без участі в розрахунках (неоплачений). При транзиті з участю в розрахунках база оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, яку потім отримує від своїх покупців. При транзиті без участі в розрахунках постачальник пред’являє до оплати рахунки не оптовій базі, а безпосередньо одержувачу. При організації транзитного обороту оптова база виконує посередницьку роль між постачальником і одержувачем. Однак, вона укладає з постачальником і одержувачем договори, пред’являє рознарядки (наряди), контролює виконання договорів.

Трудомісткість транзитного обороту значно нижче складського, тому при відносно високих розмірах транзитних націнок він вигідний для оптових баз. Оптовим покупцям потрібно в договорах з базами передбачати можливість транзитного постачання товарів і розміри транзитних націнок.

Основою для транзитного відвантаження товарів є наряди, які виписуються оптовим підприємством (базою) і адресується конкретному постачальнику (виробнику), а копії відсилаються покупцеві – клієнту бази.

Наряди на кілька вантажоодержувачів – це вже рознарядка. Рознарядки на І квартал, як правило, додаються до договору, а на подальші – представляються покупцем в певний термін (до початку відповідного) кварталу. Копії рознарядок висилаються всім вантажоодержувачам. Наряди та рознарядки виписуються за одноманітними формами, що містять кореспондентську (реквізити постачальника і покупця, підстава наряду, найменування платника) і фактурну (найменування товару, кількість, ціна, сума та ін.) частини.

При оптовому складському обороті застосовуються наступні методи оптового продажу товарів зі складів:

§ по особистій вибірці товарів покупцями;

§ за письмовими, телефонними, телеграфними, телетайпними, телефаксними заявками (замовленнями);

§ через роз’їзних товарознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати товарних зразків;

§ через автосклади;

§ поштовими посилками.

Продаж товарів з особистою вибіркою практикується, як правило, по виробах складного асортименту (тканини, швейні вироби, трикотаж, галантерея та ін.), коли вибір фасонів, малюнків, забарвлень вимагає участі (ознайомлення) представника покупця.

Для створення зручностей покупцям у відборі товарів оптові бази споживчої кооперації організують оптовий продаж товарів через зали товарних зразків або торгово-комерційні павільйони.

Зал товарних зразків – це комерційний центр сучасної бази. У ньому зосереджена основна робота, пов’язана з організацією продажу товарів: ознайомлення покупців із зразками товарів, що є на складах, а також з новими товарами, оформлення відповідної документації на продаж і оперативний облік товарів. Тут виділені робочі місця товарознавців з необхідним організаційно-технологічним оснащенням.

У залах товарних зразків розміщуються також робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактуристів, які в залежності від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи та групи. Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця на основі ознайомлення із зразками і відбору покупцем товарів оформляє в трьох примірниках (відбірний лист) на отримання товарів на складі, який вони обидва і підписують. Один примірник замовлення передається покупцеві для контролю, другий – для виписки рахунку-фактури, третій – на склад для індивідуальної вибірки і підготовки товарів до відвантаження. Для обліку руху товарів товарознавці-реалізатори заповнюють картки обліку, які зводяться в картотеки для кожної товарної групи.

Продаж товарів за письмовими, телеграфними і телефонними заявками без попередньої особистої вибірки здійснюється по товарах простого асортименту або добре відомих товарах складного асортименту.

Заявки, що надходять на базу поштою або по телефону, реєструють в спеціальному журналі, перевіряють з точки зору відповідності укладеному договору і передають на виконання. Заявки рекомендується складати на бланках встановленої форми, виготовлених друкарським способом і розісланих покупцям.

До ефективних форм оптового продажу відноситься торгівля через пересувні кімнати товарних зразків і роз’їзних товарознавців, а також через авто склади. Пересувні кімнати товарних зразків обладнуються в кузовах автомашин, оснащуються висувними ящиками, вітринами із зразками різних товарів, а також списками, альбомами та каталогами, на основі яких роз’їзний товарознавець оформляє в магазинах заявки (замовлення) на доставку товарів.

На відміну від пересувних кімнат товарних зразків авто склади завантажуються на базі товарами і, виїжджаючи по графіку, відпускають товари магазинам. З допомогою авто складів можна налагодити ефективне постачання дрібних і віддалених магазинів з одним продавцем, не закриваючи їх на час виїзду продавця за товаром.

Окремі оптові бази організують через поштові відділення зв’язку відправку населенню або магазинам посилок з різними непродовольчими товарами. Ця форма торгівлі здійснюється за спеціальними каталогами, в яких дається характеристика (опис) товарів, що відправляються посилками, а також умови їх оплати і порядок замовлення. Відправка посилок з товарами безпосередньо населенню називається індивідуальною або роздрібною посилочною торгівлею, магазинам – дрібнооптовою посилочною торгівлею. Індивідуальна посилочна торгівля, або торгівля за каталогами, має перспективи для свого розвитку, враховуючи її зручності для населення, особливо для жителів невеликих населених пунктів, де відсутня стаціонарна роздрібна торгова мережа.

У деяких розвинених країнах (Німеччина, Великобританія, США), незважаючи на наявність численної роздрібної торгової мережі, великих універмагів, супермаркетів та інших торгових підприємств, торгівля за каталогами шляхом відправки товарів з посилочних баз або з магазинів набула неабиякого поширення, надаючи покупцям можливість здійснювати покупки вдома.

Оптові підприємства можуть застосовувати й інші форми та методи оптового продажу.

В умовах ринкових відносин оптові фірми організовують також і роздрібний продаж товарів населенню через власні магазини (намети), склади або використовуючи автомагазини. У цих випадках оптові підприємства фактично трансформуються в оптово-роздрібні фірми або торгові дома.