ЦЕНОВЫЕ СКИДКИ. ОСОБЕННОСТЬ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ СКИДОК В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА.

Ценовая скидка – основное и самое простое по реализации мероприятие, стимулирующее сбыт товара. Объявление о ценовой скидке должно обязательно присутствовать в качестве элемента рекламной кампании, если, конечно, фирма применяет скидки в данный момент.

Сегодня известен целый ряд ценовых скидок.

Количественная скидка (англ. discount), или скидка на серийность (для товаров мелкосерийного либо индивидуального производства). Устанавливается при закупке большего, чем обычно, количества товара либо в случае приобретения всего необходимого объема продукции, изделий, услуг у одного продавца, а не партиями из разных источников.

Количественная скидка может быть некумулятивной и кумулятивной. Некумулятивная количественная скидка. Делается на каждую, отдельно взятую, торговую сделку с покупателем. Кумулятивная, или бонусная, количественная скидка (скидка за оборот) предоставляется постоянным покупателям в том случае, если они за определенный период времени приобретают оговоренное заранее количество товара, указанное в шкале скидок, составляемой в зависимости от достигнутого оборота продаж. Размеры данных скидок обычно варьируют в пределах 5—10 %, но иногда они могут достигать 30 % от оборота. Следует отметить, что бонусная скидка делается, исходя из стоимости всех купленных, например, за год товаров, а не только товаров последней партии.

Кассовая скидка, либо скидка «сконто», либо скидка за платеж наличными. Записывается в контракте, например, в следующем виде: 2/10 нетто 30. Это означает, что при нормативном сроке платежа за товар в 30 дней с момента его поставки продавец сделает скидку в цене на 2 %, если покупатель заплатит в течение 10 дней. Выгода для продавца очевидна, так как в течение 20 дней он использует полученные деньги по своему усмотрению и зарабатывает дополнительный наличный капитал (англ. cash capital).

Функциональная, либо ступенчатая, либо торговая скидка. Предоставляется непосредственным участникам продвижения товара. Именно они обеспечивают его хранение, учет, реализацию, т. е. выполняют часть работы поставщика (продавца).

Дилерская скидка. Рассматривается как разновидность торговой скидки. Предоставляется посредникам по сбыту, торгующим в розницу или мелким оптом. Она широко распространена при продаже многих товаров, в том числе оборудования, билетов, сигарет, картин, продуктов и т. п. Размер ее колеблется в пределах от 15 до 20 % розничной цены. Дилерская скидка должна покрыть расходы дилера (посредника) на доводку товара, его продажу и сервис, а также обеспечить ему обусловленную контрактом прибыль.

Стимулирующая скидка. Предлагается посредникам за рекламно-пропагандистскую деятельность. Она может быть в форме процентного снижения цены на товары либо предоставления дилерам некоторых товаров на льготных условиях.

Специальная скидка. Устанавливается для тех клиентов, в которых компания-производитель (или фирма-продавец) особенно заинтересована. Как правило, это крупные оптовики либо фирмы, с которыми производитель (продавец) наладил особые доверительные отношения. К данной категории скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы. Они могут достигать 8—10 % от общей стоимости заказа.

Сезонная скидка. Предоставляется потребителю за покупку товара в неблагоприятное для продавца время года, месяца, недели, суток. Она позволяет несколько стабилизировать спрос и предложение, повысить ритмичность загрузки оборудования и персонала, уменьшить издержки хранения товара. Чаще всего такие скидки предлагают туристические, сельскохозяйственные, транспортные, гостиничные, курортные, культурно-просветительные и иные компании. Например, цена билета в учреждение культуры на дневные сеансы может быть на 30—50 % ниже, чем на вечерние.

Скидка за предварительное размещение заказа. Позволяет производителю рационально спланировать выпуск товаров и с пользой для себя пустить в оборот заранее полученные средства заказчика.

Скидка за ускорение и облегчение внедрения на рынок нового товара. Предоставляется покупателям для устранения возникающего у них барьера недоверия. Это позволяет завоевывать новые рынки сбыта и существенно повышать объем продаж на освоенных рынках.

Скрытая скидка. Предоставляется покупателю в виде льготных либо вовсе беспроцентных кредитов, бесплатных образцов товара, оказания ряда услуг (транспортных, образовательных, инжиниринговых и т. д.).

Скидка на новый товар при условии возврата ранее купленного у фирмы изделия устаревшей модели. Обычно составляет 25—30 % прейскурантной цены и предоставляется при покупке стандартной техники, например компьютера.

Экспортная скидка. Она превосходит по величине скидку, установленную для покупателей внутреннего рынка. Позволяет фирме-продавцу повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке, а в результате добиться роста объемов продаж и соответственно своей доли на данном рынке.

Демпинговая скидка. Предоставляется при распродаже, например, зимних товаров перед весенне-летним сезоном, а также при завершении реализации товара, подлежащего элиминированию (снятию с рынка) в ближайшее время.

Клубная скидка. Предоставляется обычно членам национальных и международных клубов, имеющих определенную сеть магазинов и сервисных пунктов. Скидка делается на перевозку, аренду автомашин, страховые, гостиничные, ресторанные и иные услуги.

Скидка на уторговывание. Предусматривается обычно на заключительном этапе согласования цен, чтобы подтолкнуть клиента к совершению покупки.

Скидка за покупку товара до начала очередного сезона. Практикуется в отраслях, связанных с сельским хозяйством. Например, осенью и особенно зимой органические удобрения продаются по более низким ценам, чем весной в период посевной кампании.

Специфическая скидка. Предоставляется, к примеру, тысячному покупателю, первому посетителю вновь открываемого магазина и т. д.

Сложные скидки. Сочетают одновременно различные виды скидок.

У всех скидок одна общая основа — экономия затрат производителя (продавца). Размер скидки зависит, прежде всего, от соотношения спроса и предложения на товар.