Профессиональная деятельность

Профессиональная деятельность предполагает взаимодействие, а значит, и взаимовлияние начальников и подчиненных, коллег по отношению друг к другу. По мнению Э. Шострома, в бизнесе человек стремится к прибыли, а для этого без манипуляции не обойтись. Когда выгода стоит на первом месте, легко утратить чувствительность к индивидуальности другого человека. В.П. Шейнов сформулировал конкретные цели, которые лежат в основе скрытого управления в служебных отношениях.

1. Сделать другого орудием исполнения своих замыслов.

2. Переложить на другого часть своей работы.

3.Уйти от собственной ответственности, в частности, переложив ее на другого (других).

4. Самоутвердиться (в том числе за счет другого).

5. Разрешить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты.

6.Придать взаимоотношениям нужный вид (доверительные, на дистанции и т. д.).

7. Получить выигрыш в части комфорта.

Эти цели могут быть реализованы как начальником, так и подчиненными. Однако есть и специфические, обусловленные служебным положением работодателя и его работников.

Взаимоотношения начальника и подчиненного. Оба воспринимают друг друга как средство достижения цели, поэтому одновременно манипулируют друг другом. Например, начальник пугает подчиненного потерей работы, а подчиненный пугает начальника потерей работника.

Взаимоотношения с коллегами. Манипулирование со стороны коллег может проявляться в использовании чужого труда, способностей. При этом основное давление осуществляется на чувство ответственности адресата воздействия, его желание всем угодить, понравиться, избежать неудач.

Торговля и сервисные службы

Как показывают многочисленные исследования, успех в сфере обслуживания, в том числе в торговле, в значительной степени зависит от умелого применения скрытых методов управления. Целью современной рыночной машины, по мнению Э. Шострома, является превращение человека в неодушевленный объект воздействия. Например, для менеджера по продажам любой покупатель – это счет в банке, для портного – костюм, для парикмахера – голова и т. д. Вежливые кукловоды, льстиво улыбаясь, обхаживают нас со всех сторон основательно заученными, дежурными, безжизненными фразами.

Отношения между продавцом и покупателем. Манипулирование покупателем начинается с назначения цены на товар. Стремясь продать побольше и подороже, продавцы применяют следующие манипулятивные уловки:

1) «Вторую вещь получите бесплатно»

2) «Подарки от фирмы покупки»

3) «Скидка только на этой неделе»

4) «Сходное название»

5) «Иностранная бирка»

6) «Продаем ниже рыночной цены»

7) «Слухи о подорожании»

Свои уловки есть и у покупателей.

1. Замечено, что продавец, взявший в руки деньги от покупателя, не хочет с ними расставаться. Поэтому покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него нет. Нередко продавец соглашается с этой суммой («Ладно, бери»).

2. Покупатель заявляет, что у другого продавца видел тот же товар, но дешевле. И делает вид, что собирается уходить. Довольно часто продавец останавливает его и немного уступает в цене.

3. Покупатели, например муж и жена, разделяют роли по принципу «хороший парень – плохой парень». Она выступает за покупку, он как бы против. Говорят при этом негромко, как бы между собой, но так, чтобы продавец по выразительной мимике и жестам понял, что если он не уступит в цене, то они точно уйдут. Как правило, такой паре удается добиться максимальной уступки.

Сфера делового общения

Психологическое влияние отражает все его основные характеристики, а также имеет некоторые специфические особенности. В качестве одной из особенностей можно выделить цель процесса влияния или воздействия. В процессе профессионального общения она приобретает определенное направление. Зачастую влияние основано на корыстных мотивах, таких как получение прибыли, повышение авторитета, самоутверждение (в особенности если акт воздействия осуществляется публично). Среди положительных целей влияния в сфере делового общения выделяют такие, как изменение поведения коллеги в направлении деятельности профессионального коллектива, повышение эффективности сотрудника путем совершения им необходимых действий и передачи ему определенной информации и т.п

       Заключение

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и - уже по одному этому основанию - неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, «пользы для дела», «пользы для других» или вообще –«высшей пользы».

Итак, истинной целью «бескорыстного» влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

Библиографический список литературы

1.Вирт Б. Все о человеке, его характере и языке тела: Наука понимать людей. М., 2004.

2. Гарифуллин Л. Психология блефа, манипуляций, иллюзий. М., 2006. С. 118–211.

3.Зазыкин П.И. Психология в рекламе. М., 2002.

4. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003. С. 71–99.

5. Мордачев В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Ростов н/Д, 2004.

6.Хартли М.Язык жестов в деловом общении. М., 2003.

7.Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004. С. 395–805.

8.Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации. М., 2004.