Сценарий: «Как победить в споре с Зигзагом».

Подготовительный этап.

1.1. Постарайтесь как можно яснее определить для себя предмет спора, ваши цели, пути и средства разрешения проблемы. Если вам известна позиция Зигзага, проведите сравнительный анализ. В ходе подготовки к дискуссии вам вряд ли удастся предугадать извилистый путь мысли Зигзага, гораздо важнее сформировать у себя адекватную психологическую установку в отношении предстоящего спора. Суть ее в следующем.

С одной стороны, чтобы не поддаться влиянию Зигзага, устоять против его мощной энергии и искусства убеждать своих оппонентов, вам необходимо быть абсолютно уверенными в правильности вашей позиции, «заболеть» своей идеей. Зигзаг будет стараться поколебать вашу уверенность уже в самом начале встречи. Дело в том, что Зигзаги могут быть, а могут и не быть глубокими мыслителями, способными найти правильный ответ на любой вопрос, но почти всегда они создают у других такое впечатление о себе. Уверенность в своей правоте (возникшая в результате глубокого анализа собственной позиции, а не из одного только желания победить) — вот что позволит вам избежать благоговейного трепета перед великолепной проповедью (или отповедью?) вашего противника.

С другой стороны, и в этом вся сложность, вам просто необходимо настроиться на активное на внимательное выслушивание идей и аргументов Зигзага. Твердо уверенный в своей правоте человек в тенденции менее внимателен к мнению оппонента, а когда оппонентом оказывается Зигзаг, его стиль аргументации, несомненно, будет провоцировать усиление этой тенденции. Зигзаги не любят упрощений, апелляций к фактам и повторений. Поэтому требуется известное напряжение для понимания их аргументации. Кроме того, они склонны к отступлениям, которые иногда кажутся не имеющими никакого отношения к обсуждаемому вопросу. Однако если слушать внимательно, обычно оказывается, что эти отклонения уместны и даже весьма важны для правильного понимания позиции Зигзага. Очевидно, что создание такой двойственной психологической установки (уверенность в собственной позиции и внимание к аргументации противника) является обязательным условием эффективного ведения спора представителями всех форм личности против других, а не только против Зигзага. Но именно в споре с Зигзагом труднее всего сохранить эту установку на всем протяжении спора, и поэтому мы говорим о ней подробно в рамках сценария спора с Зигзагом.

1.2. Попробуйте построить яркое, эффектное изложение вашего Предложения. Зигзагам не нужны подробности и развернутый анализ. Драматизируйте свои идеи, как советует Д. Карнеги, ставьте на них «слонов» так же как автомобильная фирма «Крайслер» ставила живых слонов на крыши своих машин, чтобы показать их прочность. Побольше оригинальных сравнений, неожиданных поворотов мысли и выводов. И ни в коем случае не, упрощайте проблему. Однако не увлекайтесь излишне отработкой формы вашего изложения, ибо у вас еще будет время скорректировать свою версию. Сейчас важно почувствовать стиль Зигзага и попробовать в нем себя.

1.3. Подготовьте, если этого требует предмет дискуссии, все необходимые для оформления решения бумаги.

1.4. Запланируйте для себя, по крайней мере, две встречи с Зигзагом, по возможности разнесенные во времени. Этого требует психология Зигзага. Он обычно одержим своей идеей; поэтому Зигзагу лучше дать возможность высказать ее пораньше и не испытывать его терпения. В противном случае он все равно не услышит вас, если даже сумеет удержаться и выслушать вас до конца, не прерывая. Послушав внимательно его «проповедь», вы сможете затем эффективно использовать его же полемические приемы. Кроме того, как в момент пропаганды своего «единственно верного» решения, так и сразу после своего бурного монолога, Зигзаги напоминают глухарей на току, которые ничего не слышат, кроме собственной песни. В это время Зигзаги могут быть категоричнее Треугольников (опять парадокс!). Будьте щедрыми: дайте вашему оппоненту остыть; тогда он будет более открытым и способным внимательно вас выслушать.

Исполнительный этап.

2.1. Выберите место и время, чтобы провести встречу без помех и в соответствии с вашим планом. Хаос в кабинете Зигзага может щам помешать. Если вам удастся убедить его прийти в ваш кабинет (при условии, что он не похож как две капли воды на кабинет вашего оппонента), вы получите психологическое преимущество. Если Зигзаг не согласится (что вполне, вероятно) или это невозможно из-за различий в ваших статусах, попробуйте организовать встречу на нейтральной территории. Когда и это невозможно, постарайтесь, по крайней мере, уменьшить возможные помехи.

Дайте Зигзагу выиграть первый раунд. Очень кратко обрисовав предмет разногласий, предоставьте слово Зигзагу. Когда он закончит изложение своей позиции, вы, не обнаруживая своего несогласия, под тем или иным предлогом предложите отложить дискуссию до следующей встречи. Создать объективный предлог можно проще всего, выбрав время встречи таким образом, чтобы она естественно прерывалась окончанием рабочего дня, другой важной встречей и т. д.

2.2. Дайте пройти времени между первой и второй встречей. Конечно, это тормозит дело, но… работает на вас! Вам же известно, что Зигзаги не отличаются постоянством. Ваш оппонент может изменить свое мнение или утратить к данной проблеме интерес, увлекшись другой идеей. Если кто-то и может высказать глубокую, хорошо аргументированную идею, а затем вдруг разбить ее в пух и прах, да еще и посмеяться над собой, так это Зигзаг. Вдруг и вам повезет?

За это время подготовьте скорректированную версию вашего предложения, не забывая о приемах драматизации.

2.3. При проведении второй встречи используйте элемент неожиданности. Не предупреждайте Зигзага о времени второй встречи заранее. С ним это можно себе позволить. Если его статус все же требует предварительной договоренности, постарайтесь совместить телефонный звонок и визит в рамках одного дня. В ином случае вам придется иметь дело с заново подготовившимся противником и ваши шансы на успех резко уменьшатся, так как у Зигзага может возникнуть новое гениальное решение (естественно, отличное от вашего). И все повторится заново.

2.4. Ярко и эффектно изложите ваше решение спорного вопроса. Теперь ваше время произнести «проповедь». Вы должны ощущать себя и выглядеть человеком, который одержим своей идеей и абсолютно непоколебим в своей позиции. Покажите также Зигзагу, какую выгоду получит он от принятия вашего решения.

2.5. Если вы чувствуете, что проигрываете, постарайтесь перевести разговор на другую тему, чтобы вернуться к спорному вопросу в другой раз, после более тщательной подготовки.

2.6. Если вам кажется, что победа за вами, предлагайте закрепить результат сразу же, пока Зигзаг не передумал. Все необходимые бумаги у вас должны быть с собой.

Финал.

3.1. Если принято ваше предложение, будьте готовы проделать всю завершающую работу сами. Вам придется отвечать за проработку конкретных деталей договора, если хотите, чтобы он был выполнен. То, что Зигзаги согласны сделать сегодня, они забывают завтра. К тому же, их, как и Треугольников, детали не интересуют. В данном случае следует помнить о популярном изречении: «Инициатива наказуема».

В случае проигрыша не отчаивайтесь. Зигзаг — не Треугольник, и вы можете, подготовив новое наступление, встретиться с Зигзагом еще раз. Условие одно — не повторяйтесь!

Зигзаги-сослуживцы

Зигзаги способны творчески решать самые сложные задачи, но они создают немало проблем в отношениях с коллегами. Они могут превратить в хаос нормальную рабочую среду, если им позволять делать все, что доставляет им удовольствие. Предлагаемый ниже перечень основных моделей проблемного поведения Зигзагов будет полезен тем, кому приходится работать с ними бок о бок, совместно решая производственные задачи. А соответствующие ключи к рациональному разрешению создаваемых поведением Зигзага проблем помогут вам предотвратить возникновение очагов эмоциональной напряженности в атмосфере коллектива.

Зигзаг-руководитель

Сочетание этих двух слов выглядит обычным только на бумаге ибо в жизни ни одна другая устойчивая форма личности не имеет столько противоречий с теми требованиями, которые должность руководителя предъявляет к претендующему на нее человеку, сколько и имеет Зигзаг. Вообще говоря, истинным Зигзагам и не следует занимать руководящих должностей, особенно в организациях с четкой структурой и режимом деятельности. К чести Зигзагов, они и не стремятся к этому, хотя иногда и оказываются на руководящих должностях.

Худшая управленческая должность для Зигзага — руководитель среднего звена. Выполняя роль «передаточного механизма» с малым количеством степеней свободы, Зигзаги сталкиваются здесь с огромными трудностями, проводя в жизнь политику высших этажей администрации, в которую сами, имея на все свое мнение, часто не верят. Срывы в такой ситуации — явление неизбежное. Как иронически замечает С. Деллингер, если уж Зигзагу выпало счастье быть руководителем, то лучшее для него место — на вершине управленческой иерархии. По крайней мере, в роли президента акционерного общества, банка, крупной корпорации, владельца отелей, магазинов, киностудии, цирка, издательства и т. д. Зигзаг способен в большей мере реализовать ряд своих ценных качеств как руководителя. А именно: творческую установку, умение мотивировать других на реализацию новых идей, делегирование подчиненным разработки деталей и предоставление им полной свободы действий в собственной работе. Кстати говоря, Зигзаги склонны к попустительскому стилю руководства (laissez-faire), который сам по себе, несмотря на название, ничуть не хуже других стилей и эффективен в соответствующих условиях. Может быть, поэтому Зигзаги часто преуспевают как антрепренеры.

Спустимся на грешную землю. Если кому-то все же придется иметь дело с Зигзагом — начальником отдела, участка или цеха (не всем же быть президентами банков или выдающимися дирижерами), ваше положение не столь уж безнадежно. Прежде всего, надо знать плюсы и минусы Зигзага-руководителя, чтобы создать у себя адекватную систему ожиданий в отношении начальника.

А теперь, когда вам известны обе стороны вашего начальника-Зигзага, и вы знаете, что можно от него ожидать, вам остается оправдать его надежды, чтобы облегчить себе жизнь. Для этого:

1. Будьте энтузиастом в работе.
2. Всегда имейте под рукой новую идею.
3. Проявляйте интерес ко всему, что говорит начальник.
4. Поддерживайте в первую очередь начальника, во вторую — ваших коллег.
5. Не интригуйте!
6. Занимайтесь самоуправлением и самоорганизацией: устанавливайте сами себе очередность заданий, сроки выполнения; ведите учет результатов работы. Не требуйте этого от вашего начальника!
7. Побуждайте начальника давать оценку выполненной вами работы.
8. Научитесь избегать начальника во время его плохого настроения.
9. Не нарушайте уединения начальника во время обдумывания им очередной новой идеи.
10. Научитесь острить в ответ на остроты начальника (или, и по крайней мере, смеяться над его шутками).
11. Если вы честолюбивы и вас беспокоит собственная карьере вам придется самому контролировать ситуацию и вовремя подсказывать начальнику о появившейся для вас возможности сделать очередной шаг по служебной лестнице.

Зигзаг-покупатель (клиент)

Зигзаги относятся к покупателям импульсивного типа: они очень, быстро принимают решение о том, покупать им какой-либо товар или не покупать. В этом есть и свои плюсы, и свои минусы. Плюсы понятны любому «продавцу», о минусах следует сказать несколько слов.

Во-первых, отрицательное решение является, так сказать, «окончательным и обжалованию не подлежит». Не стоит пытаться переубедить Зигзага — зря потратите время. Следовательно, сложность состоит в том, чтобы за короткое время успеть снабдить Зигзага информацией в пользу приобретения вашего товара или услуги. Скорее всего, это будет трудно сделать без специально подготовленного рекламного материала, демонстрационных стендов и т. п.

Во-вторых, при заключении серьезных сделок, связанных с отсроченной оплатой, поэтапными поставками и т. п., необходимо с самого начала ознакомить Зигзага с правилами расторжения договора или возврата товара, существующими в вашей организации (что, вообще говоря, нелишне делать со всеми клиентами). Зигзаги славятся тем, что расторгают договоры и возвращают товар, когда они слишком быстро (хорошо не подумав) решили его купить. Если в вашей организации не разработаны эффективные компенсаторные и защитные меры против подобных действий клиентов, лучше, возможно, не продать товар, чем потерпеть больше убытки от его возврата.

Наконец, в-третьих, с Зигзагами требуется особая осторожность в рекламировании товаров и услуг. Они без всякого стеснения и сожаления возвращают товары или отказываются от услуг, если их качество не соответствует заявленному в рекламе уровню.