СЕМИНАРНЫЙ БИЗНЕС КОНСУЛЬТАНТА

План по семинарному бизнесу рассчитан на максимальное и безрисковое добавление дохода для вашей практики.

Семинарный бизнес не так легок, как 10 лет назад. Для этого есть две причины.

1. В настоящее время люди имеют другие средства получения знаний, отличающиеся от посещения семинаров. Сначала они пытаются извлечь ту же информацию из аудио- и видеокассет, ТВ, книг и Интернета. Эти средства менее дороги, чем семинары.

2. Люди ненавидят платить непомерно много за авиабилеты и проживание в гостинице лишь для того, чтобы посетить семинар.

И все-таки организаторы семинаров продолжают зарабатывать немало денег. Ведь у них есть нужный продукт в нужное время и в нужном месте за нужную цену. Этого и поможет вам постигнуть данный план.

ШАГ 1. ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА

Необходимо позаботиться о привлекательности семинара для покупателей и его способности быть проданным. При выборе темы семинара задайтесь следующими вопросами и получите на них ответы, проведя необходимое исследование рынка:

а) Есть ли какие-нибудь другие семинары по данной теме?

б) Если есть, то насколько они хороши?

в) Если хороши, то насколько они положительны в финансовом плане?

г) Если по моей теме нет других семинаров, потому ли это, что о них никто не думал, или попытки к этому оказались неудачными?

Теперь перейдите к выбранной теме и задайте себе следующие вопросы:

а) Может ли мой заголовок быть проданным?

б) Являются ли образовательные преимущества моего семинара менее дорогими, чем в других форматах (ТВ, Интернет, аудиокассеты, видеокассеты, книги)?

Если все (а не только некоторые) ответы удовлетворяют вашим требованиям и дают «зеленый свет», только тогда продолжайте двигаться дальше. Если какой-либо ответ опровергает вашу цель, следует выбрать другую тему – способную удовлетворить все ваши требования, отраженные в вышеуказанных вопросах. Теперь можно готовиться к семинару.

ШАГ 2. ПРОВЕРКА ПОЧВЫ

Чтобы максимально избежать финансового риска, следует проверять свой семинарный бизнес на каждом шагу пути. Первое, что нуждается в проверке, это способность темы семинара быть проданной. Вам может казаться, что все представляемые знания, процедура, информация и т.п. крайне необходимы для успеха будущих посетителей. Однако они-то и могут с вами не согласиться. Для того чтобы без риска потери консультантского гонорара проверить эффективность темы, необходимо потратить некоторое время.

Сократите ваш семинар до очень краткой обобщенной версии. Подготовьте бесплатную 30-минутную речь под тем же названием для:

· местной торговой палаты;

· местного офиса бюро по улучшению бизнеса;

· местного офиса по управлению малым бизнесом;

· местного отделения торговой или профессиональной ассоциации.

Слово «местный» подчеркивается для того, чтобы избежать расходов на проезд и ваших личных трат.

Если ваше предложение отклонят, это означает, что даже ваша бесплатная информация не смогла вызвать достаточного интереса. Поэтому нельзя ожидать, что люди будут в дальнейшем за него платить. Если же данное предложение принято, а ваша речь загипнотизировала аудиторию, то вы находитесь на пути к цели и можете продолжать заниматься маркетингом своего семинара. С другой стороны, если большая часть людей не пришла, а пришедших, похоже, не волнует ваша информация, следует выбрать другую тему и начать все снова.

ШАГ 3. СПОНСОРСТВО

Опять начнем с попыток свести риск к минимуму. Продвижение вашего семинара может принести максимальную прибыль. Однако оно также способно нанести огромнейший ущерб. Реклама вашего семинара с помощью непосредственной почтовой доставки и через средства массовой информации очень дорога. Если же вы найдете какого-либо спонсора семинара, то весь риск перейдет к его организации, а вы избавитесь от волнений.

Допустив, что ваш тест в шаге 2 оказался положительным, предложите семинар за определенный гонорар профессиональным бизнес-школам и/или колледжам, а также национальным торговым или профессиональным организациям. Эти спонсоры привыкли платить спонсируемому дневной гонорар плюс расходы. Они же соберут деньги для рекламной кампании вашего семинара. При этом, конечно же, возьмут с каждого участника семинара порядочную плату и, если удастся заполнить весь зал, получат выгоду, поскольку взяли весь риск на себя. Вы же должны довольствоваться дневным гонораром, независимо от того, много или мало участников соберется.

Иногда спонсоры, остерегаясь риска, могут попросить вас разделить его с ними. Если это единственный способ получить спонсорство, то рекомендуем это сделать, но не в финансовом плане. Не вкладывайте ни цента в рекламу или другие первостепенные расходы вроде оплаты гостиничных номеров, угощений, персонала и т.п. Снизьте свой гонорар, насколько возможно, – даже сведите его к нулю, согласившись на процент от валового дохода оплаты участников. Если вам нужно выехать за пределы города, настаивайте на возмещении транспортных расходов. Спонсорство не должно стоить вам ни одного «цента» в случае, если дело провалится; вы инвестируете только ваше время.

Опыт показал, что независимо от соглашения семинар, проводимый за счет спонсоров, всегда выгоден вам в финансовом плане, поскольку свободен от риска.

ШАГ 4. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ СВОЕЙ СОБСТВЕННОЙ ПРОДУКЦИИ

Если вы не можете получить спонсорство, но все же чувствуете, что семинар принесет доход, то продвигайте его самостоятельно. Теперь у вас новое дело. А раз так, следует планировать его тщательно, как и любое другое новое предприятие. У вас должен быть собственный капитал для инвестиций, поскольку финансовые учреждения не дадут ссуд под такие неиспытанные затеи. Надо установить собственные финансовые цели и рассчитать свои затраты как можно точнее. Они должны укладываться в довольно узкие «ориентировочные» рамки, содержащие стоимость:

· гостиничного номера для собраний и угощений,

· рекламы,

· распечатанных материалов для изучения,

· услуг регистратора,

· поездки (поскольку успех первого семинара застанет вас в пути).

Как правило, первоначальное инвестирование этого бизнес-плана составляет приблизительно $7000.

Следующая смета, необходимая для любого бизнес-плана, включает предполагаемую выручку. На данном этапе игры эта процедура может быть построена исключительно на догадках, поскольку вы еще не предполагаете, сколько людей посетят ваш семинар за назначенную плату. Большинство из нас склонны переоценивать посещаемость из-за излишней уверенности в том, что наши знания необходимы клиентуре. Поэтому после подсчета посещаемости отнимите от получившегося две трети и работайте пока с оставшейся одной.

Добавив расходы и разделив их на предполагаемое количество участников, вы получите оплату для каждого (без получения дохода). Удвоение этой цифры должно приблизить вас к реальной плате каждого человека. Беспристрастно взгляните на эту окончательную цифру и спросите себя, заплатили бы ВЫ эту сумму, если бы САМИ были участником. Не спрашивайте себя, стоит ли того семинар. Заранее об этом можете знать только вы, поскольку сами его и готовили. Потенциальный клиент не знает о фактической стоимости семинара до тех пор, пока его не посетит. Честность и скрупулезное изучение самого себя являются абсолютными требованиями на данном этапе.

Помните, что позже всегда можно поднять плату, если в первый же раз зал окажется переполненным. В дальнейшем можно и снизить цену, если посещаемость будет недостаточной, однако это также уменьшит вашу уверенность в собственных силах. Стоимость вашего времени никогда не включается в этот бюджет, поскольку у вас должно возникнуть желание использовать его еще до рассмотрения возможности заняться данным делом.

ШАГ 5. ВЫБОР МЕСТА

Первое требование для вашей рекламы состоит в наличии места для проведения семинара. Известно, что люди не любят слишком далеко ездить на семинар. Поэтому выберите центральное место радиусом в 50 миль от города, в котором много ваших потенциальных посетителей. Выберите также гостиницу с хорошей репутацией и условиями, способствующими полноценному проведению семинара.

Возьмите небольшой номер, способный вместить то минимальное количество предполагаемых посетителей, к которому вы пришли в шаге 3. Если вас приятно удивит большее количество людей, то лучше «упаковать дом до крыши», чем иметь комнату, где занято только каждое третье место. Это пойдет на пользу и вашему имиджу, и вашей уверенности в собственных силах.

Такие номера стоят, как правило, не более $150 за полный день. Это не разорит ваш бюджет.

Теперь надо обратить внимание на продолжительность вашего семинара, определив, как она повлияет на ход его маркетинга (см. шаг 7). Только вы знаете о временных рамках среднего посетителя. Вы также должны знать, в какой день ему удобнее всего отлучиться из офиса. Следует также знать, когда он предпочтет посетить ваш семинар – днем, вечером или в выходные. Принимая во внимание все эти факторы, определите день, дату, время и продолжительность семинара.

ШАГ 6. СТРАХОВОЙ ПОЛИС

Во время подготовки к семинару напишите руководство или пособие по изучению, т.е. его изложение в тезисной форме. Распечатайте на принтере и сделайте 100 копий в виде книги или в формате «на трех пружинах». На обложке укажите цену (скажем $50 или $60). В рекламе предложите бесплатно эту «жизненно необходимую, уникальную книгу» каждому участнику в качестве дополнительного стимула к посещению. Далее сообщите о том, что если по какой-либо причине кандидат не сможет посетить семинар, то получит возможность купить эту книгу (называющуюся так же, как и семинар) отдельно за $50 или $60. Подробно объясните, что книга является прекрасным источником информации, хотя и НЕ может восполнить семинара. Продажа этих книг окажет огромную помощь в покрытии расходов на рекламу.

ШАГ 7. МАРКЕТИНГ СЕМИНАРА

Для проведения маркетинга вашего семинара необходимы три формы рекламы. По возможности необходимо одновременно использовать их все как взаимодополняющие. Тогда кампания будет успешной. Перечислим эти формы:

а) пресса,

б) прямая почтовая рассылка,

в) телемаркетинг.

Теперь рассмотрим каждую в отдельности.

А) Пресса

Можно иметь или не иметь возможности пользоваться этой формой рекламы, в зависимости от наличия местных периодических изданий, обращающихся к вашей клиентуре еженедельно или ежемесячно. Если есть специализированное издание, имеющее прекрасный тираж и репутацию типа «обязательно нужно прочитать», разместите в нем имиджевое рекламно-информационное объявление, содержащее:

· название, место, дату и время вашего семинара;

· полный перечень преимуществ, которые получит участник;

· предложение о вашем пособии (в случае, если потенциальный участник не сможет приехать);

· перечень документов, которыми вы обладаете как организатор семинара.

Поскольку периодическое издание выходит либо еженедельно, либо ежемесячно, то будет на виду у читателя достаточно длительное время, чтобы он не единожды прочел ваше объявление.

Независимо от гонорара и методов оплаты, вы можете значительно снизить риск, если попросите предоплату. Неадекватная реакция в течение первой или двух недель после выхода рекламы даст вам достаточно времени для отмены семинара. Таким образом, вы потеряете лишь небольшую сумму на оплате гостиницы. Поскольку ваше первоначальное исследование показало, что семинар необходим, отсутствие ответной реакции будет означать, что вы разработали и написали слабое объявление. Поэтому попытайтесь сделать это снова. Верните деньги нескольким кандидатам, уже оплатившим семинар, и пообещайте, что он будет проведен немного позже, о чем им будет своевременно сообщено.

Многие организаторы семинаров в своих объявлениях упоминают о возможности отмены. Внимательное исследование показало, что этот подход вызывает отрицательную реакцию и им не следует пользоваться. Однако гарантия полного возврата денег – это определенный плюс для подобной рекламы, ибо она успокаивает участника. Предложение такой гарантии не связано с большим риском, поскольку лишь немногие (если таковые найдутся вообще) потребуют деньги назад. Всегда предполагается, что семинар окажется очень ценным.

В вашем объявлении должно содержаться разрешение участнику расплатиться чеком или кредитной карточкой. Если у вас нет счета в компаниях, где действуют кредитные карточки, надо открыть таковой в местном банке и получить квитанцию и аппарат. Это не опция, а обязательное условие, дающее участнику 30 дней для оплаты семинара, и многим это удобно. Если вы не укажете на возможность расплатиться кредитной карточкой, то потеряете 50% бизнеса. Кроме того, кредитные карточки менее опасны для вас, чем чеки, поскольку в отличие от последних их действие нельзя приостановить, и они не могут «возвращаться».

Если же не окажется подходящего периодического издания, отвечающего вышеперечисленным условиям, придется отказаться от этого средства рекламы.