Управління каналами розподілу в логістиці.

Канал  розподілу – це сукупність підприємств і організацій, через які проходить продукція від місця її виготовлення до місця споживання.

Розподільча  мережа – сукупність каналів розподілу.

У рамках логістики розглядається проблема цивілізованого, економічно виправданого посередництва. У загальному вигляді послуги посередника є затребуваними, якщо їх вартість нижче власних витрат на виконання аналогічних робіт, пропонованих посередником. Але вони мають як переваги, так і недоліки(табл. 1).

Таблиця 1. Переваги і недоліки залучення до збуту посередників (використання непрямих  каналів  розподілу)

Вибір торгових посередників здійснюється за кількома критеріями:

Фінансовий стан посередника (чим краще фінансовий стан посередника, тим більша ймовірність його вибору).

Організація та основні показники збуту.

Товарна спеціалізація посередника (якщо посередник реалізує широкий асортимент товарів різних фірм, то необхідно переконатися у тому, що запропонованим вами товарам буде приділено необхідну увагу).

Імідж посередника.

Охоплення ринку (чим більшу кількість споживачів обслуговує посередник, тим краще).

Запаси товарів та складські приміщення (їх має бути достатньо для забезпечення необхідних поставок).

Кваліфікація персоналу.

Раціональність організаційної структури.

Близькість до ринку (чим ближче ринок, тим краще).

Знання ринку та маркетинговий досвід посередника.

Інтенсивний       розподіл  передбачає забезпечення запасами продукції якомога більшої кількості торгових підприємств.

Ексклюзивний    розподіл передбачає  навмисно обмежену кількість посередників, які торгують цією продукцією в межах збутових територій.

Селективний     розподіл – це дещо середнє між методами інтенсивного та ексклюзивного розподілів.

Проблема управління каналами розподілу полягає в тому, що посередницькі структури, які займають проміжне становище між виробниками і споживачами, не завжди прагнуть до зміцнення взаємозв'язків із продуцентами. Вони надають перевагу більш тісним контактам зі споживачами.

Аби уникнути конфліктів слід:

ü дотримуватися розробленого алгоритму вибору каналу розподілу;

ü аналізувати фактори, які впливають на вибір каналу розподілу;

ü оцінювати фактори, що визначають рівень послуг та сервісу в каналі розподілу;

ü проаналізувати наявні та обрати оптимальний підхід до вибору каналу розподілу;

ü чітко сформулювати і дотримуватися критеріїв вибору каналів розподілу.

Алгоритм вибору каналу розподілу:

Ø визначення потреби у виборі каналу; постановка та координація цілей розподілу;

Ø специфікація завдань розподілу; розробка можливих альтернатив розподілу;

Ø вибір структури каналу розподілу;

Ø вибір оптимального каналу розподілу;

Ø вибір суб'єктів каналу розподілу та системи управління ними.

Фактори, що впливають на вибір структури каналу розподілу:

v змінні ринку: місцезнаходження, розмір та поведінка споживачів, конкуренція та інше;

v змінні товару: обсяг та вага товару, швидкість просування, вартість, рівень стандартизації та новизна товару, технологічні та інші змінні;

v змінні фірми: розмір, фінансові можливості, способи управління розподілом, цілі та політика фірми;

v змінні посередників: характер діяльності, види послуг;

v змінні навколишнього середовища;

v змінні поведінки всіх суб'єктів каналу розподілу. Чинники, які можуть призвести до конфліктів між окремими посередниками, посередниками і товаровиробниками.

Фактори, які впливають на рівень послуг у каналі розподілу:

Ø розмір партії: кількість одного і того ж товару, яку може купити покупець за один раз;

Ø час очікування: середній термін очікування товару покупцем.

Критерії вибору каналів розподілу.

· Чистий прибуток від збутової діяльності з використанням цього каналу у період, що досліджується.

· Рентабельність витрат обігу, пов'язаних з розповсюдженням товару через цей канал у період, що досліджується.

· Рентабельність обігу з реалізації товару.

· Можливість контролю каналу розподілу.