АНАЛИЗ РЫНКА И ОСНОВНЫХ КОНКУРЕНТОВ

РЕЗЮМЕ

Цель раздела - дать сжатый обзор делового предложения, способный привлечь внимание потенциальных партнеров и заинтересовать в дальнейшем сотрудничестве уже имеющихся. Резюме представляет собой наиболее важную информацию, содержащуюся в бизнес-плане. Поэтому готовится оно последним, когда закончена разработка всех остальных разделов бизнес-плана. Нередко резюме приобретает самостоятельное значение, используется в качестве рекламного документа, направляется в банк, фонд, другому потенциальному инвестору или заинтересованной стороне. Можно предложить следующие позиции к рассмотрению в резюме.

Определите цели предприятия в зависимости от временного интервала. Охарактеризуйте вид торговой деятельности и сегмент рынка, где функционирует или собирается функционировать предприятие, а также преимущества предприятия перед конкурентами с точки зрения технологии, торговых секретов или уникальных характеристик. Кратко опишите возможности, существующие у предприятия для выхода на рынок и утверждения на нем, каким образом и на каком временном интервале их можно использовать наилучшим образом. Обозначьте сильные и слабые стороны в действиях конкурентов, дайте ваши контраргументы. Отметьте перспективы выхода на другие сегменты рынка, включая международный.

Обобщите экономическую и финансовую стороны деятельности предприятия, укажите время, необходимое для достижения окупаемости предлагаемого проекта и устойчивого потока денежных средств, ожидаемую рентабельность. Для возможных инвесторов дайте суммарную оценку необходимых размеров финансирования, определите срок, в течение которого предприятие сможет гарантированно вернуть кредит, а также назовите форму и, гарантии получения отдачи от вложенного капитала.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ, ПРОДУКЦИИ

В этом разделе укажите полное название предприятия, его юридический адрес и учредителей.

Дайте краткую характеристику руководителю предприятия, имеющемуся кадровому потенциалу, квалификации работников, их личным способностям и достижениям, опыту руководства. Подчеркните взаимосвязь деловых качеств работников с возможностями достижения поставленных целей.

А также укажите основной вид деятельности предприятия и его миссию. После чего опишите основной вид выпускаемой продукции, выделите сильные и слабые стороны и сведите эти характеристики в табл. 1 прил. 2. Ниже таблицы сделайте соответствующие выводы.

АНАЛИЗ РЫНКА И ОСНОВНЫХ КОНКУРЕНТОВ

Цель раздела — исследование мотивов поведения потреби­телей, выделение и анализ сегмента рынка, на котором будет функционировать предприятие, оценка деятельности потенциальных партнеров и конкурентов.

При изложении материала проявляйте реализм, не преувеличивайте свои возможности и не приуменьшайте возможности конкурентов для того, чтобы не подорвать доверия к предприятию и его руководству. Желательно указать источники получения информации и их удостоверить их надежность. Это поможет убедить инвестора в конкурентоспособности рассматриваемого проекта.

Оценка сферы распространения и продаж

В разделе излагаются достоинства продукции (услуг), делающие ее конкурентоспособной в настоящее время и в будущем, определяются главные клиенты фирмы. Основываясь на оценке достоинств производимой продукции (услуг), объеме и динамике спроса и их тенденций на рынке в последние годы, необхо­димо определить сферу сбыта фирмы и объемы продаж в натуральном и стоимостном выражении на каждый год из последующих трех лет. Рост сбыта продукции (услуг) фирмы и оценка ее деятельности могут быть основаны на изменении положения в отрасли и усилении или ослаблении конкуренции.

Предположения, используемые для оценки сферы сбыта и объема продаж, должны быть тщательно вы­верены. Если фирма уже производит продукцию, на­до указать объем выпуска, сферу сбыта и объем про­даж за последние два года. При оценке предполагае­мого объема продаж показывается, где они в основном будут сосредоточены и каким образом обеспечены:

продажа новой продукции (услуг) своим тради­ционным покупателям;

реализация продукции (услуг) на новых рынках, где можно ожидать расширения спроса благодаря новому их качеству;

вытеснение конкурентов с определенных рынков или из сфер (круга покупателей) благодаря новому качеству продукции.

Это позволяет выбрать стратегию маркетинга как одну из центральных частей бизнес-плана.

Перспективная оценка сбыта. Здесь требуется объяснить, как фирма собирается развивать дело с учетом интересов заказчиков, наметить программы создания новых товаров, раскрыть основные принци­пы совершенствования технологии и ценовой поли­тики.

Анализ рынка сбыта

Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, вы долж­ны досконально изучить свой рынок, другими словами, органи­зации и людей, которые покупают ваш товар или пользуются ва­шими услугами. Необходимо держать под контролем круг ваших потребителей, тогда вы сможете решить, остаться на этом рынке или покинуть его. Однако действуйте осторожно. Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стра­тегических решений и требует тщательного расчета.

Потребители. Товары при­обретаются в конечном итоге людьми, а не организациями. Реше­ния о покупке принимает конкретный человек, даже если он не фигурирует в качестве агента по закупкам или владельца пред­приятия. Данные демографических исследований, которые сами по себе увлекательны, подскажут, где ваше место на рынке и как лучше организовать торговлю. Даже простейшие демографичес­кие оценки дадут вам преимущества перед подавляющим боль­шинством бизнесменов и менеджеров, которые полагаются на при­вычку и инерцию, вместо того чтобы заняться изучением рынка.

Нужно научиться распознавать самого выгодного клиента и с полуслова понимать, что ему нужно. Это облегчит последующие поиски нужной клиентуры. Если вы реализуете большую часть своей продукции, границы поиска будут несколько шире: снача­ла определите, каким фирмам выгоднее всего продавать вашу продукцию, затем найдите среди персонала этих фирм людей, с которыми имеет смысл завязывать контакты, и постарайтесь по­больше узнать о них. Следовательно, первоочередная задача - определить свой целевой рынок.

С учетом проведенных исследований определите емкость рынка, ее прогнозируемый рост, долю предприятия на рынке и ее изменение, эластичность спроса, а также основные факто­ры, влияющие на параметры рынка. На основании расчетной емкости рынка оцените прогнозируемый объем спроса и объем продаж сроком на 3 — 5 лет. Для этого проанализируйте динамику численности населения и потребления товаров на душу населе­ния, динамику доходов населения, его покупательной способ­ности, а также инвестиционную активность, развитие науч­но-технического прогресса и динамику изменения производ­ственных мощностей в отраслях, производящих товары.

Целесообразно остановиться и на влиянии изменения спро­са, качества товара и обслуживания, цены, расходов на рекла­му, действий конкурентов на прогнозируемый объем продаж. Для новых рынков желательно учесть возможности новых коммерческих агентов, посредников, а также влияние конку­ренции на новых рынках по сравнению со старыми.

При исследовании рынка потенциальных потребителей используйте информацию, содержащуюся в пе­чатных источниках, официальных документах и внутренней отчетности предприятия. Проведите различные виды анкети­рования, опросы индивидуальных потребителей, торговых посредников, продавцов.

Для упорядочения получаемых данных, возможности вы­бора альтернативы целесообразно потенциальных потребите­лей классифицировать по относительно однородным груп­пам — сегментам. Можно применять географический, демографи­ческий, поведенческий и иные критерии сегментирования рынка потребителей, возможно применение их комбина­ций с использованием таких характеристик, как возраст, пол, национальность или этическая принадлежность, образование, любимые занятия, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Укажите также, что именно привлекает типичного покупателя данного сегмен­та к продукции предприятия.  

Сегментирование рынка практически оправдано для любо­го предприятия. При этом определяются принципы сегменти­рования, наиболее соответствующие специфике его деятель­ности, и выделяются самые перспективные сегменты. Жела­тельно обозначить и те сегменты, которые являются целевыми для рассматриваемого предприятия, а также указать, что мо­жет стать основой для их завоевания (цена товаров, их качес­тво, дизайн, дополнительные услуги и т.д.).

В ходе анализа и отбора наиболее выгодных для предприя­тия сегментов рассмотрите общие и отличительные характе­ристики каждого сегмента, возможные приоритеты потребите­лей услуг и предполагаемую критерии их решения о покупке: це­на, качество, сервис, личные контакты, престиж или комбина­ция факторов. Примерно оцените численность покупателей в каждом из выделенных сегментов и произведите замер спроса. Перечислите основные группы потребителей, уже выразивших заинтересованность в использовании услуг, предлагаемых предприятием, а также пока не проявивших подобного интере­са.

Для определения реального положения предприятия на рынке большое значение имеет проведение сравнительной оценки эффективности деятельности конкурентов и предприя­тия. При несопоставимости сравнива­емой базы исследование целесообразно проводить по относи­тельным показателям.    

После анализа финансово-экономических параметров рас­смотрите методы конкурентной борьбы, используемой сопер­никами, возможную их реакцию на появление новых контра­гентов и увеличение или уменьшение доли рынка; опишите рекламную деятельность и квалификацию персонала конку­рентов.

Итогом данного исследования, действительно способным заинтересовать партнеров и инвесторов, может стать выработ­ка такого типа конкурентных преимуществ, который поможет предприятию выделиться среди конкурентов и завоевать дове­рие покупателей посредством предложения товаров, заметно отличающихся либо высоким уровнем качества при стандар­тном наборе определяющих его параметров, либо нестандар­тным набором свойств, реально интересующих покупателя.

Перечисленную выше информацию це­лесообразно представить в виде таблиц 2,3 прил. 2. В ней следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недос­татки конкурирующих товаров и показать, почему они не могут удовлетворить потребность потребите­лей. Желательно изложить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь вашей фирме создать но­вые или улучшенные товары.

В этой сводной таблице следует показать достоинства и не­достатки конкурирующих фирм, определить сферу каждого конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественна. Необходимо объяснить, поче­му некоторые фирмы входили в рынок или исчезали с него в последние годы, обсудить работу трех или четырех ключевых конкурентов и выявить, почему заказчики покупают именно у них, а также выразить свое отношение к возможной конкурентной борьбе с ними. Желательно провести ранжирование конку­рентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциаль­ных улучшений.

Имейте в виду, если ваши преимущества по сравнению с кон­курентами выше лишь на 30%, это означает, что ваша продукция (услуги) имеет достаточно низкую конкурентоспособность и вам необходимо позаботиться об изучении существующего опыта, приглядеться к тому, как работают конкуренты. Если ваши преимущества составляют 30-50%, то вы занимаете на рынке от­носительно устойчивое положение. При 50-70%-ном преимуще­стве вы работаете успешно и необходимо наращивать имеющие­ся достижения. Выше 70% - вы уже можете контролировать рынок данной продукции (услуг), следует думать о том, как сохра­нить завоеванные позиции.

К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конку­рентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять сопер­никам. Это должно войти в привычку уже потому, что рынки постоянно меняются и чье-то успешное внедрение привлекает новых конкурентов.

ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Раздел «План производства» бизнес-плана разрабатывают только те предприниматели, которые собираются заниматься производством. Главная задача этого раздела - доказать потенциаль­ным партнерам, что вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.   

Для предпринимателей это сегодня, к сожалению, самый труд­ный раздел, поскольку нестабильность хозяйственных связей, не­надежность поставщиков и невозможность получить качествен­ные комплектующие изделия и материалы для собственного про­изводства способны отбить охоту заниматься бизнесом даже у самых стойких людей.

Основные вопросы, на которые необходимо ответить в рас­сматриваемом разделе бизнес-плана, такие:

• где будет изготавливаться продукция - на действующем или вновь создаваемом предприятии?

• какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?

• где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, ма­териалы и комплектующие; какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

• предполагается ли производственная кооперация и с кем?

• возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов произ­водства или поставок ресурсов?

• какое оборудование потребуется и где намечается его при­обрести? возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для крупных предприятий - на 4-5 лет.

Очень полезной может стать схема производственных пото­ков на предприятии, которая наглядно покажет, откуда и как бу­дут поступать все виды сырья и комплектующих, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта про­дукция будет поставляться. В схеме должно найтись место для процессов контроля качества. Нельзя обойти молчанием этот вопрос и в тексте. Нужно сообщить, на каких стадиях и какими методами будет проводиться контроль качества и какими стан­дартами при этом вы будете руководствоваться.

Завершат данный раздел бизнес-плана оценка возможных из­держек производства и прогноз ее динамики. При этом вы не должны забывать о затратах, связанных с утилизацией отходов и охраной окружающей среды. Здесь всегда возможны самые не­приятные ограничения со стороны правительственных органов и общественности; лучше заранее это предусмотреть.

В план производства необходимо включить также сведения о виде требуемых производственных мощностей, необходимых производственных помещениях, потребности в основных произ­водственных фондах и рабочей силе (как постоянной, так и вре­менной). Для обрабатывающей промышленности включите в план производства данные о политике управления запасами, снаб­жении, управлении производством. Определите, какие комплек­тующие будут производиться на собственном предприятии, а ка­кие закупаться на стороне. Бизнес в сервисе требует особого вни­мания к месту расположения производства (близость к клиентам становится главным требованием). Хорошее расположение предприятия позволит снизить накладные расходы и обеспечить кон­курентное преимущество.    

В целом структура данного раздела может быть следующей.

А. Производственный цикл. Дайте графическую характерис­тику производственного цикла вашего бизнеса. Укажите, как бу­дете справляться с сезонными колебаниями загрузки производ­ственных мощностей (например, за счет создания запасов и их использования в пиковые периоды).      

Б. Производственные мощности и их развитие. Для уже суще­ствующего бизнеса опишите производственные мощности, вклю­чая производственные и административные помещения, склады и площадки, специальное оборудование, механизмы и другие про­изводственные фонды, имеющиеся на предприятии. Укажите, как и когда будут приобретены дополнительные мощности.

Отметьте, собираетесь ли вы купить или арендовать обору­дование и помещения (новые или бывшие в употреблении). Сколь­ко это будет стоить, когда собираетесь это сделать и какая доля средств, полученных от западного партнера, пойдет на эти цели? Укажите потребности в оборудовании на ближайшие три года. Поясните, как и когда в последующие три года планируете рас­ширять помещение и наращивать мощность оборудования для увеличения объема продаж, какова стоимость всего этого.

В. Стратегия в снабжении и производственный план. Опиши­те весь производственный процесс, решения по субконтрактам на комплектующие и компоненты. Подтвердите правильность этих решений с точки зрения расходов на поддержание запасов, квалификации рабочей силы, размера партий продукта и пр. Ука­жите наиболее вероятных субподрядчиков и поставщиков и оха­рактеризуйте степень их надежности.

Подготовьте производственные планы с информацией, харак­теризующей зависимость затрат от объема производства для уров­ней продаж с разбивкой по применяемым материалам, труду, за­купаемым компонентам и накладным расходам производства; по­кажите требуемый уровень запасов как функцию разных уровней продаж. Опишите ваш подход к контролю качества, управлению производством и запасами; поясните, как инспекционные проце­дуры и система контроля качества позволят свести к минимуму уровень брака.

Г. Государственное и правовое регулирование. Укажите любые правительственные, местные или зарубежные нормативные акты, касающиеся вашего бизнеса, включая законы, лицензии, пропуск­ной режим в запретных зонах, требования регистрации в мест­ных или центральных органах власти и т.п. Отметьте любые нор­мативные акты, которые могут повлиять на характер и сроки от­крытия или работы вашего предприятия (проекта).

Завершить раздел целесообразно заполнением трех важнейших пунктов и таблиц 4-12 прил. 2.

ПЛАН МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Цель маркетингового раздела бизнес–плана разъяснить, как предполагаемый бизнес намеревается воздействовать на рынок и реагировать на обстановку, складывающуюся на нём, чтобы обеспечить сбыт товаров и услуг. При этом предприниматель должен представить здесь свой бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами Выбор оптимального сочетания различных маркетинговых инструментов существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара. Стандартный жизненный цикл товара имеет следующие стадии: разработка, выход на рынок, рост, зрелость (насыщение), спад. Для многих товаров жизненный цикл может сильно отличаться от стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т д.

Маркетинговый раздел бизнес –плана можно представить следующим образом:

А. Общая стратегия маркетинга. Здесь необходимо описать рыночную философию и стратегию предприятия исходя из особенностей продукции и каналов её реализации в определённом сегменте рынка.. Целесообразно включить в этот документ, например, описание потребителей, которые уже являются клиентами предприятия или на которых будут направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позже, указать, как потенциальные потребители в этих группах будут выявлены и как вы на них выйдете; какие особенности продуктов и услуг (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена,- своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя) будут использованы для стимулирования про­даж; будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт ограниченный период времени и т.п.) Необходимо проинформировать потенциального инвестора, как будет реализовываться продукция (услуги) на начальном этапе (на мировом, национальном или только региональ­ном рынке), и объясните почему; приведите планы увеличения объемов продаж в будущем, выявить сезонные колебания в продажах, наметить, что может быть сделано для продаж продукции вне сезона. Если возможно, необходимо описать планы получения правительственных контрактов как способа развития производства продукции. Информацию об основных потребителях занесите в таблицу 13 прил. 2.

Б. Ценообразование. В этом разделе должна быть представлена информация о том, какова стратегия предприятия в области цен в сравнении ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат ваших потребителей. Руководитель должен дать оценку прибыли и показать, будет ли она достаточна для покрытия затрат, определить, каковы гарантии для потребителей, если необходимо, подготовку персонала, ценовые преимущества и т.д.

Дополнительно надо пояснить, в какой степени цены помогут фирме:

· проникнуть на рынок;    

· сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции;  

· получить достаточную прибыль.

Необходимо показать правильность ценовой стратегии и различия между ценами предприятия и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, дополнительного обслуживания, снижения себестоимости и т.п., описать ценовую политику организации с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшать объем продаж, но давать в результате более высокую прибыль. Если цена продукции ниже цены конкурентов немаловажно объяснить, как вы сохраните прибыльность своего производства (например, с помощью большого объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам). Таблица 14 прил. 2

В. Тактика реализации продукции. В данном подразделе нужно описать методы реализации (например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе, включив описание любых специальных требований для реализации продукции (например, необходимость рефрижераторов и т.п.). Эффективным средством является представление анализа сравнительной эффективности разных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т.д., в сравнении с тактикой конкурентов в этой области , описание того , как будут выбраны посредники и торговые представители фирмы если вы их используете, когда они начнут свою деятельность; регионы, где они будут действовать; рост числа поме­сячного и ожидаемого объема продаж каждого из них.

Г. Политика послепродажного обслуживания и предоставления гарантий. Если предприятие будет предлагать товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, разработчики бизнес – плана должны оценить степень их важности для покупателя и описать, предполагается решать эти проблемы.

Д. Реклама и продвижение товара на рынок. Как фирма собирается привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о своих планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.

Производители товаров народного потребления должны ука­зать, какой тип рекламной кампании им больше подходит. В каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Е. Реализация продукции. Описание методов и каналов реализации продукции , указание суммы транспортных расходов как процента от цены – основные вопросы этого раздела.

В заключении необходимо дать обобщенную схему маркетинга по реализации производимой фирмой продукции. Обобщенная схема маркетинга любой инновации представлена на рисунке. Из схемы видно, что маркетинг инноваций - это многоступенчатое и сложно иерархическое явление. При анализе инновационных проектов учет всех факторов маркетинговой деятельности является необходимым условием успеха.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Существенную роль играет и организационный раздел плана, который должен ознакомить заинтересованных лиц с формой собственности, вопросами руководства компанией, распределения полномочий и ответственности, особенностями организационной структуры. При составлении данного раздела плана необходимы ответы на следующие вопросы.

1. Какова форма собственности предприятия (общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество и т.д.)?

2. Кто основные участники или главные акционеры организации? Сведения по основным акционерам должны быть представлены: наименование (для юридических лиц) с указанием сведений по государственной регистрации, фамилия, имя, отчество и паспортные данные для физических лиц; количество и типы акций, которыми владеет данное физическое или юридическое лицо; процентное соотношение акций, которыми владеет данное лицо, к общей величине акционерного капитала. Аналогичные сведения должны быть представлены и по участникам обществ с ограниченной ответственностью.

3. Если форма собственности акционерная, важно указать, сколько акций и какого типа всего было выпущено и предполагается эмитировать.

4.  Каковы основные положения о правах акционеров (участников) и процедуры выплаты дивидендов?

5.  Кто входит в состав совета директоров и правления корпорации? Перечислить членов совета директоров и правления, указать должность, квалификацию, опыт, образование каждого.

6.  В чем выражается участие собственников и совета директоров в повседневном управлении компанией?

7.  Как распределяются полномочия среди менеджеров фирмы?

8. Каковы особенности контрактов, заключаемых с менеджерами фирмы? Как осуществляется вознаграждение менеджеров?

Кроме того, предпринимателю следует охарактеризовать действующую на фирме систему повышения квалификации и переподготовки специалистов, а также смету расходов на обучение. Этот момент очень важен, так как ведущие фирмы мира вкладывают в повышение квалификации значительные средства. Применяет ли фирма различные формы участия работников в акционерном капитале фирмы и какие?

При описании организационной структуры необходимо четко показать: какова структура управления фирмой, кто и чем будет заниматься, как все службы будут взаимодействовать между собой и как намечается координировать и контролировать их деятельность. Поскольку из-за организационной неразберихи нередко терпят крах даже самые многообещающие проекты, такого рода информация также будет интересовать инвесторов и банкиров.

При этом предпринимателю необходимо подчеркнуть достоинства организационной структуры своей фирмы и ее соответствие критериям рациональности, в качестве которых можно назвать:

· соответствие объема выполняемых управленческих работ числу их исполнителей;

· сосредоточение на каждой ступени управления (звене) объективно необходимых функций и прав для их реализации;

· отсутствие параллелизма и дублирования функций;

· оптимальное сочетание централизации и децентрализации функций и прав;

· соблюдение норм управляемости, то есть числа исполнителей, выходящих на одного руководителя или координатора их деятельности;

· степень надежности, оперативности, гибкости, адаптивности, экономичности и эффективности производства и управления.

Таким образом, данный раздел бизнес-плана должен осветить такие моменты как система управления фирмой и ее кадровая политика

   Оформите список ключевых управленческих должностей в виде таблице 15 прил. 2.

ПЛАН ПО РИСКАМ

Каждый новый проект неизбежно сталкивается на своем пути с определенными трудностями, которые угрожают его существованию. Для любого предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные трудности и заранее разработать стратегии их преодоления. Необходимо оценить степень риска и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться фирма.

Открытие возникших негативных факторов перед потенциальными инвесторами может подорвать кредит доверия к проекту и лишить его финансирования. С другой стороны, определение и обсуждение риска в проекте демонстрируют квалификацию разработчиков и поднимают доверие инвесторов. Поэтому определение и обсуждение главных проблем и рискованных моментов служат развитию проекта. Оно включает описание опасных ситуаций в отрасли, на рынке сбыта, в сроках и финансировании начального этапа проекта.

Угроза может исходить от конкурентов, от собственных просчетов в области маркетинга и производственной политики, ошибки в подборе руководящих кадров, кроме этого к рискам относятся пожары и землетрясения, забастовки и межнациональные конфликты. Чем глубже предприниматель проработает эту проблему, тем проще и спокойнее ему будет исполнять бизнес-план.

При написании данного раздела предприниматель должен привести перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба от них; указать организационные меры по профилактике и нейтрализации указанных рисков. Даже если ни один из этих факторов реальной угрозы для фирмы не представляет, в бизнес-плане необходимо на них остановится и обосновать, почему не стоит беспокоится на этот счет.

Порядок и инструменты анализа, проводимого с целью принятия финансового решения, предопределяются самой логикой функционирования финансового механизма предприятия. Одним из самых простых и эффективных методов финансового анализа с целью оперативного, а также стратегического планирования является операционный анализ, называемый также анализом «Издержки – Объем - Прибыль» («Cost - Volume - Profit» - CVP) и отслеживающий зависимость финансовых результатов бизнеса от издержек и объемов производства/сбыта.

Ключевыми элементами операционного анализа служат финансовый и операционный рычаги, порог рентабельности и запас финансовой прочности предприятия. Операционный анализ – неотъемлемая часть управленческого учета. В отличие от внешнего финансового анализа, результаты операционного (внутреннего) анализа могут составлять коммерческую тайну предприятия.

Действие операционного (производственного, хозяйственного) рычага проявляется в том, что любое изменение выручки от реализации всегда порождает более сильное изменение прибыли. Этот эффект обусловлен различной степенью влияния динамики постоянных временных затрат на формирование финансовых результатов деятельности предприятия при изменении объема производства. Чем больше уровень постоянных издержек, тем больше сила воздействия операционного рычага. Указывая на темп падения прибыли с каждым процентом снижения выручки, сила операционного рычага свидетельствует об уровне предпринимательского риска данного предприятия.

Действие финансового рычага заключается в том, что предприятие, использующие заемные средства, изменяет чистую рентабельность собственных средств и свои дивидендные возможности. Уровень эффекта финансового рычага указывает на финансовый риск, связанный с предприятием. Поскольку проценты за кредит относятся к постоянным издержкам, наращивание финансовых расходов по заемным средствам сопровождается увеличение силы операционного рычага и возрастанием предпринимательского риска.

Операционный анализ часто называют АНАЛИЗОМ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ, поскольку он позволяет вычислить такую сумму или количество продаж, при которой приход равен расходу. Бизнес не несет убытков, но не имеет и прибыли. Продажи ниже точки безубыточности влекут за собой убытки; продажи выше точки безубыточности приносят прибыль. Точка безубыточности - это рубеж, который предприятию необходимо перешагнуть чтобы выжить. Поэтому точку безубыточности многие экономисты склонны называть ПОРОГОМ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ. Чем выше порог рентабельности, тем труднее его перешагнуть. С низким порогом рентабельности легче пережить падение спроса на продукцию или услуги, отказаться от неоправданно высокой цены реализации. Снижение порога рентабельности можно добиться наращиванием валовой маржи (повышая цену и/или объем реализации, снижая переменные издержки), либо сокращение постоянных издержек.

Идеальные условия для бизнеса – сочетание низких постоянных издержек с высокой валовой маржой. Операционный анализ ищет наиболее выгодную комбинацию переменных и постоянных, цены и физического объема реализации. Иногда решение заключается в наращивание валовой маржи за счет снижения цены и роста количества продаваемого товаров, иногда – в увеличении постоянных издержек (на рекламу, например) и опять же в увеличении количества продаж. Возможны и другие пути, но все они сводятся к поиску компромисса между переменными и постоянными издержками.

Как далеко планируемая выручка от реализации «убегает» от порога рентабельности, показывая ЗАПАС ФИНАНСОВОЙ ПРОЧНОСТИ.

Для расчета порога рентабельности, силы воздействия операционного рычага и запас финансовой прочности предприятия на практике рекомендуется пользоваться алгоритмом вычислений. Он содержит систематизированную ключевую информацию и расчетные показатели, необходимые для принятия главнейших финансовых решений. Алгоритм реализуется для объема продаж конкретного продукта (услуг), либо для предприятия в целом. Все величины, участвующие в вычислениях, очищены от налога на добавленную стоимость и спецналога. Расчет начинают с деления издержек на переменные и постоянные, так как без этого невозможно вычислить валовую маржу. Сопоставив ее с суммой выручки, получают так называемый коэффициент валовой маржи – долю валовой маржи в выручке от реализации. Постоянные издержки делят на коэффициент валовой маржи и получают порог рентабельности. ПРЕВЫШЕНИЕ ФАКТИЧЕСКОЙ ВЫРУЧКИ ОТ РЕАЛИЗАЦИИ НАД ПОРОГОМ РЕНТАБИЛЬНОСТИ СОСТАВЛЯЕТ ЗАПАС ФИНАНСОВОЙ ПРОЧНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

1. Валовая маржа 1.    Выручка от реализации минус Переменные издержки:             материалы             переменная зарплата             другие переменные издержки______  1.1.    Итого переменных издержек______________ 1.2.    Валовая маржа	(А)     (В)
1.2.1. 2.Коэффициент валовой маржи      То же, в процентах:  ПРОЦЕНТ ВАЛОВОЙ МАРЖИ	(С)
3. Постоянные издержки             Оклады, постоянная зарплата         Арендные платежи            Налоги         Электроэнергия         Газ         Вода         Телефон         Почтовые услуги         Страхование         Ремонт         Реклама         Проценты за кредиты         Аренда        Амортизационные отчисления Другие постоянные затраты_________________ Итого постоянных издержек	(D)
4. Порог рентабельности	(Е)
5. Запас финансовой прочности 5.1 В рублях 5.2 В процентах к выручке от реализации:	(F)     (G)
6.Прибыль  ЗАПАС ФИНАНСОВОЙ ПРОЧНОСТИ * КОЭФФИЦИЕНТВАЛОВОЙ МАРЖИ=(F)*(C)	(H)
7. Сила воздействия операционного рычага	(I)
8.Эффект финансового рычага , где - ставка налога на прибыль,  - экономическая рентабельность  СРСП – средне расчетная ставка процента  ЗС – заемные средства  СС – собственные средства

После расчета сделайте вывод.

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Финансовый раздел бизнес – плана включает в себя несколько основных документа: баланс организации, план прибылей и убытков, прогноз движения наличности, оперативный план, план доходов и расходов, указанные документы носят планово – отчётный характер, такое планирование осуществляется на основе прогноза будущей деятельности фирмы в рамках определённого периода времени, а приведённые в этих документах данные используются для анализа финансового состояния фирмы.

Важная составляющая финансового раздела бизнес-плана - определение источников капитала, необходимого для деятельности фирмы. Таблица 16 прил. 2. Эта часть финансового плана актуальна как для небольших, только вступающих в бизнес фирм, так и для крупных предприятий, нуждающихся в дополнительном притоке капитала. Данные об источниках капитала увязываются с использованием фондов с конкретным указанием способов и направлений использования капитала.

Кратко охарактеризуем основные документы, входящие в финансовый раздел бизнес плана: Оперативный план отражает результаты взаимодействия фирмы и её целевых рынков по каждому товару или рынку за определённый период, на фирме этот документ разрабатывается службой маркетинга. Совокупность показателей, представляемая в оперативном плане, помогает продемонстрировать руководству компании, какая доля рынка занята фирмой по каждому товару и какую предполагается завоевать. Структура отчёта о доходах и расходах относительно проста, в него обычно включается выручка от продажи товара, производственные издержки, налоговые и другие отчисления, на основе этих показателей рассчитывается прибыль, остающаяся в распоряжении фирмы после выплаты дивидендов, по данным этого раздела можно установить, приносит ли конкретный товар прибыль, сравнить различные товары по прибыльности, с тем, чтобы определить целесообразность дальнейшего производства. Таким образом, конечная задача данного документа показать, как будет изменяться и формироваться прибыль в течение первого и второго года поквартально и далее – в расчёте на год. Таблица 17 прил. 2. План – отчёт о движении денежных средств показывает сколько наличности имеется в распоряжении предприятия и какова потребность в них компании. Данный отчёт составляется как суммарный результат деятельности фирмы по всем видам товаров и услуг, в его структуру в частности входят планируемые и фактические капиталовложения в деятельность компании за отчётный период. Таблица 18 прил. 2. Заключительным документом финансового плана является балансовый отчёт, его особенность заключается в том, что он не отражает результатов деятельности компании за определённый период, а фиксирует сильные и слабые стороны с точки зрения финансов на данный момент. Любой отдельно взятый элемент баланса сам по себе значит немного, однако, когда все эти элементы рассматриваются в соотношении друг с другом, это позволяет судить о финансовом положении фирмы. Составить такой отчёт достаточно легко: он показывает как будет получен стартовый капитал (источник долга + собственный капитал) и как предполагается его расходовать. В проектировках баланса на дальнейший период должен учитываться исходный баланс, а также особенности развития компании и результаты её финансово – экономической деятельности.

Можно представить следующий вариант структуры данного раздела бизнес-плана в части НИОКР.

А. Текущее состояние. Следует описать текущее состояние каждого продукта или услуги и пояснить, что еще необходимо сде­лать для их выхода на рынок. Полезно указать, какие навыки имеет или должно иметь предприятие для выполнения этих задач. Если есть возможность, следует перечислить потребителей или конечных пользователей, которые участвуют в разработке и испытаниях продукции и услуг. Необходимо указать текущие результаты этих испытаний и когда ожидается получение готовой продукции.

В. Улучшение изделий и новые продукты. Кроме описания разработок и исходных продуктов укажите работы по их совершенствованию, планируемые для поддержания их конкурентоспособ­ности, и работы по созданию новых продуктов и услуг, которые могут быть предложены той же группе потребителей. Укажите потребителей, которые принимают участие в этих разработках, и их мнение о перспективности последних.

Г. Затраты. Представьте смету расходов на НИОКР, включая заработную плату, расходы на материалы и т.п. Учтите, что недооценка этой сметы может повлиять на ожидаемую прибыль­ность, снизив ее на 15-30%.

Д. Вопросы собственности. Укажите любые патенты, торговые марки, копирайт, которыми вы обладаете или которые собираетесь приобрести. Опишите любые контракты или соглашения, дающие вам права эксклюзивности или собственности на разработки или изобретения. Опишите воздействие любых нерешенных вопросов, таких, как споры о праве собственности, на конкурентное превосходство, которое у вас имеется.

Стоит также отметить, что эта сфера деятельности требует значительных вложений капитала, наличия высококвалифицированных специалистов и менеджеров, высокой степени специализации производства, небольшие фирмы, только осваивающие бизнес, нередко довольствуются использованием уже существующих разработок, тех или иных технологий производства и товаров. Поэтому при разработке такого плана предстоит ответить на следующие вопросы:

1. величина затрат на исследования и разработки, сравнение затрат на НИОКР с соответствующими затратами фирм-конкурентов;

2. квалификация и опыт персонала отдела исследований и разработок, количество занятых в самой сфере; — оснащенность отдела исследований и разработок, характеристики заводского оборудования; — реальные достижения исследовательского подразделения, качество его вклада в успех организации; — направления исследований и разработок, не имеющих прямого отношения к созданию конкретных свойств товара;

3. характер отношений подразделения НИОКР с другими исследовательскими организациями (отделы фирм, университеты и учебные институты, научно-исследовательские и проектные институты);

4. формы государственной и частной помощи проведению исследований и разработок (субсидии, гранты и т.д.);

5. доходы, которые подразделения исследований и разработок обеспечивают за счет работ для других организаций (договорные работы).

Таблица 1

Сильные и слабые стороны товара

Таблица 2

Анализ рынков сбыта

Таблица 3

Сравнительная характеристика позиций

предприятия и конкурента

Таблица 4

Производственная программа

Таблица 5

Потребность в оборудовании

Таблица 6

Стоимость сырья и вспомогательных материалов.

Таблица 7

Планирование потребности в оборотных средствах

Таблица 8

Численность персонала

Таблица 9

Потребность в персонале и заработной плате

Таблица 10

Расчет начислений на з/п

Таблица 11

Калькуляция себестоимости

Таблица 12

Калькуляция себестоимости

Таблица 13

Группы потребителей

Таблица 16

Источники средств на начало реализации проекта

Таблица 17

Финансовые результаты производственной и сбытовой деятельности