Агент, брокер(От чужого имени и за чужой счет, это посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов)

Вопрос 1

Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена(котлер)

Маркетинговое управление – это анализ, планирование, реализация и контроль исполнения программ, направленных на   создание, поддерживание и расширение отношений с целевым покупателем.

Управление маркетингом рассматривается в трех направлениях:
1. Управление деятельностью –предприятие рассматривается как открытая система и при принятии решений учитываются как внутренние возможности предприятия, так и требования внешней среды, то есть предприятие направлено на рынок и постоянно готово к выполнению его требований.
2. Управление функцией – формируется в результате изменения в мировоззрении управления предприятием «от нужд производства к нуждам рынка»:
- совместно с производством маркетинг решает вопросы выпуска продукции необходимого качества в нужном количестве

- совместно с финансами маркетинг обеспечивает оптимальное распределение ресурсов предприятия для получения желаемой прибыли.
- совместно со сбытом решаются вопросы своевременного доведения продукции до потребителей
3. Управление спросом –оперативные решениями по определению целевых рыночных сегментов и формированию для них маркетинговых усилий с использованием комплекса средств: продукт, цена, распределение и продвижение.
Управление маркетингом приравнивают к управлению спросом. Ответственность лежит на менеджерах по конкретным продуктам.
Отличие от др концепций: в производ, тов и сбыт концепциях продавец товара занят только своими целями и почти не интересуется нуждами потребителей. Концепция маркетинга - залогом достижения целей организации - определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение удовлетворенности более эффективным способом, чем у конкурентов. Объектом - целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями

Историю смотри в тетрабке

Вопрос2

Спрос- потребность, не имеющие барьеры для удовлетворения (платёжеспособное желание потребителя удов-ть свою потребность)

Барьеры- препятствия, не позволяющие субъекту сформировать и преодолеть запрос,задача маркетолога – преодолеть барьеры

На спрос влияет потребность(мотивы,эмоции/(Суб)культура/ жизменный цикл,опыт) и внешние факторы(контролируемые -4P и неконролируемые- эконом, полит, социал)

Эластичность спроса по цене– это мера реакции величины спроса на данный товар или услугу, вызванной изменением цены этого товара или услуги.

Ed= % изменение кол-ва/ цену

Вопрос 3

Нужда-ощущение человеком нехватки чего-либо

Потребность- нужда,выражающаяся в конкретных чертах, объектах

Спрос- потребность, не имеющие барьеры для удовлетворения (платёжеспособное желание потребителя удов-ть свою потребность)

Теория потребностей делятся на 2 группы:

1) Психологические: Маслоу, Фрейд, Юнг

2) Микроэкономическая: основана на постулате предельной полезности

Рациональность = Суммарное достоинство/суммарные издержки

Вопрос 4

На листочке

Рокич

Вопрос 5

Жизненный стиль- интеерсы,мнения и деятельность людей: образ жизни.использование денег,времени и т.д.( Консревативный,спортивный,джинсовый и т.д. Строится вокруг 3 уровней анализа: 1)Стиль жизни – продукт системы ценностей индивида 2)индивидуальные личностные ценности – убеждения,что хорошо/плохо 3)сов-ть приобретенных и потреблённых товаров – некое отражение 1)и 2)

VALS: стр 65( учебник)

Global Skan: стр 67 учебник

Вопрос 6

1)Осознание потребности: важно воздействовать на стереотипы,снизить его порок восприятия

2)Поиск Информации (большую роль играет брендинг и т.д.)

3)Оценка альтернатив и выбор варианта (изменить воспринимаемые значения атрибута, изменить значимость атрибута, изменить мин требований по атрибуту. Домохозяйство отлич от индивида: 1)Инициатор(сборщик информации) 2)Влияющий 3)Решающий                                                   4)покупатель 5)пользователь

4)Покупка( важны марка,бренд, имидж и т.д.)

5)Послепокупочное поведение

Вопрос 7

Покупательный дессонанс – сомнения и беспокойства по поводу сделанной покупки,проявляется в возврате товара,отказа от вторичной покупки

Зависит от: *необратимости принятого решения*сложность выбора из альтернатив*индивидуальная склонность к беспокойству

Здадача маркетолога: *повышать привлекательность сделанного выбора*снижать привлекательность отвергнутых товаров*снижать воспринимаемую покупателем значимость решения о покупке,а след-но и ошибку в покупке

Вопрос8

Групповой потребитель- хозяйствующий субъект-он является частью производственной цепочки,поэтому он должен вопринимать в расчёт спрос непосредственных клиентов, промежуточных клиентов, спрос конечных покупателей. Важно: небольшое колебание спроса на конечную продукцию,вызывает большое колеьание спроса на производственную продукцию внутри цепочки.

Центр закупки – аналогичен центру домохозяйств1)Инициатор-глав инженер,мастер цеха 2)Влияющий-технический эксперт,финансовая служба 3)Решающий-директор 4)покупатель-специалист отдела поставок 5)пользователь-любой сотрудник 6)превратник-лицо,регулирующее процедуру передачи информации при согласовании вопросов-секретарь

Вопрос 9

Сегментирование рынка - это разделение покупателей на группы (сегменты) в зависимости от определенных признаков.

В этих группах объединяются покупатели, для которых свойственно:

а) сходство в выявлении определенных потребностей.

б) сходство в реагировании на определенные инструменты маркетинга, прежде всего на маркетинговые коммуникации.

Сегментирование рынка позволяет: во-первых, определить наиболее привлекательные для предприятия сегменты рынка, во-вторых, определить и практически применить наиболее адекватные маркетинговые инструменты для работы с избранными сегментами.

Известны два общих подхода к сегментированию: априор­ный (произведенный заранее) и апостериорный (произведенный на основе данных о продажах).

Априорный подход опирается -либо на достижения социоло­гии — использует информацию социального, демографического и экономического характера (так называемое "классическое априорное сегментирование"), -либо на достижения психоло­гии — использует психографические характеристики при сег­ментировании (так называемое "психографическое априорное сегментирование").

Классическое сегментирование основано на построении сег­ментов по критериям: пол, возраст, доход, образование, размер и структура домохозяйства, география (место проживания), в не­которых случаях актуальными признаками сегмента являются этническая принадлежность, вероисповедание.

Апостериорные подходы к сегментированию и объяснению потребительского поведения рождены анализом статистики про­даж.

Вопрос 10

Критерии: 1)Географический принцип- разбиение на георгаф зоны. Компания концентрирует силы либо на одной зоне, либо работает во всех регионах 2)Демографический принцип – деление рынкоа по демограф критериям(пол,возраст, уровень образования …) 3)Поведенческий принцип- деление на сегменты в зависимости от уровня знания товара,повод для покупки(пример-фотоаппарат), статус пользователя, интенсивность потребления 3)Психографические признаки – делениерынка в зави-ти от образа жизни и личностных особенностей.

Вопрос 11

Многоступенчатые подходы к сегментированию: На макростадии используются общие факторы - демографические характеристики населения, географическое положение, активность потребления.Используется трехмерная модель определения базового рынка для обосновании миссии предприятия и определении основных направлений его деятельности.

- в качестве осей используются: потребности (функции), группы потребителей, технологии. Области деятельности предприятия лежат на пересечении удов-ых потребностей, обслуживаемых клиентов, используемых технологий.

На Микростадии определение сегментов происходит в рамках макрогрупп на основе характеристик субъектов, принимающих решения

Вопрос 12

1)Недифференцированный маркетинг- рынок рассматривается как единое целове, различия между сегментами игнорируется(экономия на масштабе в отношении произ-ых затрат, запасов, сбыта и рекламы.

2)Концентрированный маркетинг – фирма сосредотачивает свои усилия на удовлет-ие потребностей одного сегмента

2)Дифференцированный маркетинг-с одной стороны разновидность концентрированного(но применятееся на нескольких сегментах) и фирма может рассчитывать на захват рынка в нескольких сегментах

Рыночное окно- существуют сегменты, которыми принебрегают как производители так и коммерсанты,при этом рынок может быть завален товарами,удов-ие базовую потребность, но часть потребителей не могут найти то, что удовлет-ет их предпочтения.

Рыночная ниша- связан с рыночным сегментом, для которого продукт, или опыт фирмы подходит наиболее всего, они оцениваются относительно возможностей фирмы (корреспондируется с относительным преимуществом в эконом теории)

Вопрос 13

Позиционирование товара на рынке – разработка имиджа товара таким образовм, чтобы он занял в сознании покупателей достойное место, отличающееся от товаров-конкурентов.

В широком смысле: используется весь комплекс маркетинга(товарная, ценовая, сбытовая, сервисная и рекламная политика)

В узком смылсе: используется только коммуникативные элементы продвижения товара,влияющие на воприятие его потребителями

Отличия: позиционирование – это процесс создания и продвижения спецеф-ого различия товаров (это инструмент реализации стратегии дифференциации в маркетинге), а диф-ция – это аналитический процесс выявления различий

Товарный каниболизм- снижение спроса на одну товарную марку при стимулировании спроса другой товарной маркой той же фирмы из-за плохой их дифференциации(потребитель либо не делает различия между тов марками,либо ему пофиг какую брать)

Вопрос 14

УТП введенно Ривзом- это концепция, удовлетворяющая правилам: *В каждой рекламе должно содержаться предложение потребителю с указанием лично его выгод от приобретения *Предложение должно быть уникальным(у конкурента такого нет) *Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к товару потребителей.
т.е. это изюминка, за которую клиент и купит товар.

Мультиатрибутивная модель товара – См вопрос 37

Вопрос 15

Товар - все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью приобретения, использования или потребления

Товар можно рассматривать с позиции трех уровней (рис.8.1.):
1.Товар по замыслу.
2.Товар в реальном исполнении.
3.Товар с подкреплением.

Вопрос 16

Жизненный цикл товара

Вопрос 17

Многоуровневая интегральная модель товар – рассмотрение товара в виде набора атрибутов, а также комплекса данного товара с другими товарам, которые совместно предоставляются потребителю, модель увязывает 2 точки зрения на товар: товар как набор материалов и процессов, необходимых для его производства, и товар как набор решений и предлагаемых выгод потребителю

Уровни товара: Товар по замыслу(ядро):задача маркетолога ¾ выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Товар в реальном исполнении«физические» характеристики : уровнем качества, набором свойств, специфиче­ским оформлением, марочным названием и специфической упаков­кой. Товар с подкреплением (расширенный товар): предоставление дополнительных услуг и выгод.При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом.

Вопрос 18

Мультиатрибутивная модель товара(ММТ)

*Объективный взгляд (взгляд инженера) Товар -набор свойств (S): материал, размер, твердость, цвет, мощность двигателя и т.д. Он не зависит от взгляда потребителя. Товар с другими качествами – это другой товар (т.е.соковыжималка из пластика и из алюминия)

*Субъективный взгляд (взгляд потребителя) Товар- набор атрибутов (А): комфортность, экономичность и т.д. Каждый из атрибутов может быть реализован как одним свойством, так и их набором. Физически по-разному реализованы товары (разные S) одинаковы, если удовлетворяют потребителя (одинаковые А)

Вопрос 19

:Тов. политика-это сфера деят-ти фирмы по принятию решений в обл.товарного ассортимента(Товар — сущность, которая удовлетворяет потребность и выставлена на продажу) Цель тов политики –*добиться сбалансированного товарного ассортимента и конкурентоспособности каждого продукта *обеспечение прибыли *увеличение товарооборота *увеличение доли рынка *снижение расходов на произ-во и маркетинг *рассеивание рисков (через стратегию диверсификации) Задачи тов политики: принятие решений по дифференциации и позиционированию, сервису и дизайну, ассортименту, упаковке и маркировке.

Товарная политика:

1 направление (оформление товара)                                                           2 направление (присутствие на

1)товар по замыслу 2)хар-ка товара(дизайн,              рынке) 1)сохранение продукта

надежность) 3) сервис 4) марка                                   2) устранение продукта 3) дивер-

сификац.(на рынок с новыми тов.)

4)вариация(стар.товар убираем и                                                                 вводим новый)

Вопрос 20:

 Товарный ассортимент - перечень товаров различных видов, сортов, объединяемых по какому-либо признаку (способу прои-ва, назначению, размеру и т.д.), характеристики:

*ширина: кол-во изделий того или иного назначения

*глубина: количество позиций в каждой группе товаров

*полнота: фактического количества разновидностей товара по соответствующему прейскуранту

*степень обновления: удельный вес новых изделий в общем объеме продаж

*структура: удельный вес видов(подгрупп) в общей сумме товарооборота

Формирование: 1.Определение текущих и перспективных потребностей на рынке 2.Оценка соответствующих аналогов конкурентов 3.Обоснование концепции нового товара. 4.Решение вопросов полноты ассортимента с учетом возможностей использования инвесторов 5.Планирование и управление для разработки производственной программы, программы маркетинга, рекламы и т.д.

АВС анализ: анализ ассортимента по доходу от каждого товара

матрица совместных покупок: совмещение результатов 2ух анализов

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом

Вопрос 21: Концепция нового товара - это описание конечных характеристик товара и выгод, которые он обещает определённой группе пользователей

Уровни новизны товара: *изменение внешнего оформления при существующих потребит. св-в *частичное изменение потребит. свойств, но без принципиальных изменений технологии изготовления *принципиальное изменение потребит. Свойств и существенные изменения в способе удовлетворения соответствующей потребности *появление товара, не имеющего аналогов.

Стратегия диверсификации-выход на новый рынок и включение в новые произ-ва.

Стратегия вариации- изменение стиля и внешней формы, его упаковки, марки и изменение его формы и технологической оснастки.

Модификация товара - улучшения и его свойств, и характеристик

Рыночное тестирование – реальные товары предоставляются потенциальным потребителям в реальных условиях, чтобы определить их готовность купить данные товары. Пробный рынок (стандартное тестирование) – предусматривает ограниченную реализацию товара в избранном регионе.

Вопрос 22

Модель П. Эйглие и Е. ЛангеардаЭта модель маркетинга услуг была разработана в 1976 г. во Франции профессорами школы бизнеса при Марсельском университете [14]. Модель, которую П. Эйглие и Е. Лангеард назвали «сервакшн», или «обслуживание в действии», показана на рис. 2.

Наиболее важным элементом в этой модели, безусловно, является потребитель А как целевой рынок фирмы услуг. Тремя стрелками на рис. 2 обозначены три главных фактора, которые, по мнению авторов этой модели, существенно влияют на поведение потребителя А. Во-первых, это организация, производящая услуги. Эйглие и Лангеард разделяют организацию услуг на две части: видимую для потребителя и невидимую для потребителя. Согласно модели наиболее важной частью для маркетинга является видимая часть, которая разделена на контактный персонал, оказывающий услуги, и материальную среду, в которой происходит процесс обслуживания. Во-вторых, это другие потребители, обозначенные как «потребитель Б». Согласно модели качественные характеристики других потребителей, находящихся в процессе обслуживания в поле зрения или рядом с потребителем А, существенно влияют на общее восприятие и переживаемость процесса обслуживания потребителем А.

Французская модель маркетинга услуг получила достаточно широкое международное признание. Например, она обсуждалась скандинавской школой маркетинга услуг. Последние американские учебники используют эту модель как концептуальную основу американского маркетинга услуг.

Услуга – изменение состояния лица или товара, принадлежащего какой-либо экономической единице, происходящее в результате деятельности другой экономической единицы с предварительного согласия первой.Маркетинг услуг – это процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированной на выявление специфических потребностей клиентов. Он призван помочь клиентам оценить услуги сервисной организации и сделать правильный выбор. Но поскольку клиенту продается нечто, не имеющее материальной формы, то процесс продажи сильно осложняется.

Мировая практика классификации услуг предлагает классификацию по следующим критериям:

При всем разнообразии услуг можно выделить 4 общие характеристики:

1) Неосязаемость или нематериальный характер услуг. Данная характеристика означает, что услугу не возможно продемонстрировать, увидеть, попробовать, транспортировать, хранить, упаковать, до получения услуги.

2) Неразрывность производства и потребления услуги. Оказать услугу можно только тогда, когда поступает заказ или появляется клиент. С этой точки зрения производство и потребление услуг тесно взаимосвязаны и не могут быть разорваны.

3) Неоднородность или изменчивость качеств услуги. Качество услуги довольно сильно зависит от того, кто ее обеспечивает, а также от того, где и когда она предоставляется.

4) Неспособность услуг к хранению. Услуги не могут быть сохранены для дальнейшей продажи и предоставления. Незанятые комнаты в гостинице, непроданные авиабилеты не могут быть восстановлены.

Вопрос 23: Стратегии для новых товаров

Стратегии ассортиментного ценообразования применимы, когда у фирмы имеется набор однотипных товаров (товарная линия), тут задача- разработка системы цен, которая обеспечила бы макс прибыль, учитывая взаимное влияние отдельных продуктов друг на друга

Вопрос 24: Стратегии ценообразования на основе спроса - Это возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с целями предприятия. Ценовые стратегии, связанные с качеством товара

Формирования цены на основе ощущаемой потребительской ценности: ценность (полезность) - удовлетворение потребителя в результате утилизации приобретенного им блага.

Восприятия цены с точки зрения покупателя-

*Эффект уникальной ценности: покупатели не так чувствительны к цене, если товар обладает особыми свойствами

* Эффект осведомленности об аналогах

*Эффект трудности сравнения

*Эффект суммарных затрат: покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их дохода

* Эффект конечной пользы: покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата

*Эффект распределения затрат

*Эффект безвозвратных инвестиций: покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется совместно с ранее купленным товаром, представляющим безвозвратные расходы. — *Эффект связи цены и качества

*Эффект запаса: покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара

Вопрос 25: Методы ценообразования, ориентированные на издержки

Цель- покрытие всех или, по крайней мере, значительной части затрат

Расчет издержек строится на основе данных учета и планирования 1)метод полных издержек(превышении цены над издержками) 2)метод возврата инвестиций(цель должна обеспечивать уровень возврата инвестиций) 3)метод маржинальных издержек(раздельный учет условно переменных и условно постоянных затрат)

Вопрос 26:Сущность ценовой политики выражается в создании и поддержании оптимальной структуры цен для *избежание спада в сбыте и *минимизации воз-вия внешних сил(прав-во,конкуренты и т.д.) . Ценовая стратегия - это целевые установки по осуществлению ценовой политики. Ценовая тактика- это текущие меры по осуществлению ценовой политики.

Цели ценообразования: 1)основанные на сбыте(ориентируется на высокий объем продаж(увеличение доли продаж по сравнению с конкурентами) Цена проникновения - это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для товара или услуги.) 2)на прибылях(максимизация прибыли) 3)на существующем положении.

Процесс разработки и реализации ценовой политики предприятия:

Вопрос 27:приемы неэтичного ценообразования1) Демпинг — это продажа товаров на внешним или внутреннем рынках по искусственно заниженным ценам. Цель — завоевания доли рынка, раскрутка новых марок. (первым предпринимателем в России -Демидов,предложивший оружие государству во время северной войне по цене в 8 раз ниже конкурентов. За это он получил широкий круг услуг со стороны государства). Опасность –предприниматель может стать монополистом, а потом завышать цены. 2) Предложение скидок с завышенной цены — в Европе до наступления момента скидок, за полтора месяца вводятся мароторий на повышение цены. 3)Ценовая дискриминация — один и тот же товар (услуга) одним и тем же производителям предлагается потребителям не чуствительным к цене по более высокой цене (вода на Невском и вода в магазине) 4)Фиксирование цены (горизонтальное) — установление фиксированной цены по соглашению между производителем и другими звеньями горизонтального канала распределения 5)Вертикальное фиксирование цены— это соглашения между одним уровнем канала распределения (между оптовиками).6)Ценовая приманка с переключением -психологические приемы ценообразования: *Цена закончиваются на 8 или 9 — цель закрепить товар в более низком ценоваом диапазоне, дать потребителю ощущение экономии *Не круглые цены не закончиваются на 0 или 5 — покупатель думает что ценна сформированна чательно, а не с потолка *Приятные глазу цифры — 2 3 6 8 9 4.Не приятные глазу цифры — 1 4 7 5.Порядковый эффект — цены расположенны в порядке убывания, воспринимаются как более высокие, чем цены расположенные в порядке возврастания 7)Приемы процентных различий — что писать в рекламе (скидки 5%) 8)Цена должна выражатся нечетным числом 9)Симмитричные числа вызывают доверие 8 9 6 9.Не симитричные раздражают 10)Нежелательно использовать числа связанные с суеверием. 11) Ограничение сбыта

Вопрос 28:Сбытовая политика -целенаправленная деятельность, направленная на движение товаров к конечному потребителю. Основной задача- создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Основные элементы: 1)транспортировка продукции — физ. перемещение от производителя к потребителю; 2)доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия(степень доступности и готовности продукции к потреблению) 3)хранение продукции 4)контакты с потребителями

Вопрос 29:Каналы распределения товаров разных уровней

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Типы посредников в каналах распределения :Дилер(Работает от своего имени и за свой счет)

Дистрибьютор(От чужого имени и за свой счет) Комиссионер(От своего имени и за чужой счет)

Агент, брокер(От чужого имени и за чужой счет, это посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов)

Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне

Вопрос 30: горизонтальные каналы распределения- максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальной прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного контроля над деятельностью остальных членов. Вертикальные каналы распределения— это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система.

Корпоративные ВМС- этапы производства и распределения находятся в единичном владении. Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Управляемая ВМС- координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников

Франча́йзинг-вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона передаёт другой стороне за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Вопрос 31 Коммуникационные стратегии в канале сбыта: Сотрудничество посредников - ключевой фактор, чтобы его добиться, фирма использует стратегию вталкивания или втягивания и их комбинацию.

Стратегии вталкивания основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Основные способы мотивирования посредника: рост продаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торгового персонала; рост локальной активности по продвижению товаров (локальная реклама, расширение пространства магазинов, продвижение товаров магазинами); улучшение обслуживания клиентов.

Стратегии втягивания основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на конечном спросе(т.е. на конечном потребителе, минуя посредников) Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, чтобы сам пользователь требовал эту марку от посредника(вынужденное сотрудничество со стороны посредников)

??Прямой сбыт выгоден в том случае, если ден средства из-за торговой наценки > издержек по организации сбытовой структуры. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

Вопрос 32 Коммуникационная политика- это комплексное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду фирмы для достижения основной ее цели: получение прибыли.

Формы реализации коммуникаций: *реклама *стимулирование сбыта (скидки, купоны, конкурсы, кредит, гарантии) *работа с общественностью (конференции, экскурсии т.п.)

Коммуникатор сферы маркетинга должен выявить целевую аудиторию, которая может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности:
- осведомленности;
- знания;
- благорасположения;
- предпочтения (его надо формировать);
- убежденности;
- (готовности) совершения покупки.                                                                                  

 Выбор обращения: в идеале оно должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия (покупки).