ПЕРЕГОВОРИ ЯК УНІВЕРСАЛЬНИЙ МЕТОД РОЗВ'ЯЗАННЯ КОНФЛІКТІВ

Переговори представляють широкий аспект спілкування, що охоплює різноманітні сфери діяльності індивіду. Як метод розв'язання конфліктів переговориявляють собою набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятних рішень для конфліктуючих сторін.

Щоб переговори стали можливими, необхідне виконання визначених умов:

· існування взаємозалежності сторін, які беруть участь у
конфлікті;

· відсутність значних відмінностей по силі у суб'єктів
конфлікту;

· відповідність стадії розвитку конфлікту можливостям
переговорів;

· участь сторін, які реально можуть приймати рішення у
ситуації, що склалася.

Правильно організовані переговори проходять декілька етапів:

1) підготовка до початку переговорів;

2) початок переговорів і попередній вибір позиції учасників;

3) пошук компромісного рішення;

4) завершення переговорів.

і. Підготовкадо початку переговорів.Перед початком переговорів вкрай важливо до них підготуватися. На цьому етапі збирають інформацію: про зміст конфлікту та учасників конфліктної взаємодії (їх сильні та слабкі сторони); аналізують причини, наслідки, варіанти рішення тощо. Крім збору інформації, важливо чітко визначити мету, а також можливі результати участі в переговорах:

· у чому полягає основна мета проведення переговорів;

· які є можливі варіанти компромісу, поступок, кінцевих
рішень;

· якщо угода не буде досягнута, як це позначиться на
інтересах обох сторін;

· у чому полягає взаємозалежність опонентів.

Також аналізуються процедурні питання: де краще про­водити переговори, в якій послідовності ставити питання, коли робити перерви тощо. Статисткою встановлено, що правильна організація цього етапу - це 50% успіху переговорів.

2. Початок переговорів і попередній вибір позиції учас­ників.На цьому етапі здійснюється взаємний обмін ін­формацією. Учасники конфлікту висловлюють свої позиції, оцінюють ситуацію, пропонують варіанти вирішення проблеми. За цим етапом можна реалізувати дві мети учасників переговор­ного процесу: 1) продемонструвати опонентам, що їхні інтереси вам відомі і ви їх враховуєте; 2) визначити поле для маневрування і спробувати залишити на ньому якнайбільше місця для себе.

Звичайно переговори починаються із заяви обох сторін про їх бажання та інтереси. За допомогою фактів і принципових аргументів сторони намагаються закріпити свої позиції. Конфліктологи визначають такі тактики початку переговорів:

· виявлення агресивності для впливу на опонента у вигляді
наступальної позиції;

· для досягнення взаємовигідного компромісу можна
використовувати незначні поступки;

· для досягнення невеликого домінування можливе
надання нових фактів, використання маніпуляцій;

· встановлення позитивних особистих відносин: створення
невимушеної дружньої атмосфери, сприяння неформальним
обговоренням, проявлення зацікавленості в успішному
завершенні переговорів;

· для досягнення процедурної легкості: пошук нової
інформації, спільний пошук альтернативних рішень.

3. Пошук компромісного рішенняполягає в пошуку
взаємоприйнятного рішення у психологічній боротьбі. На цьому
етапі обговорюються варіанти вирішення проблеми; уточню­
ються позиції і мотиви суб'єктів конфлікту; проробляються
компромісні варіанти, шляхи пошуку консенсусу. Опоненти
повідомляють факти, які вигідні лише їм, заявляють про
наявність у них різних варіантів. Мета кожного з учасників -
дотримання рівноваги або невелике домінування при цьому;
основним завданням є спрямування переговорів у русло пошуку
конкретних пропозицій. Тут можливі різноманітні маніпуляції і
психологічний тиск7 захват ініціативи всіма можливими
засобами.

4. Завершення переговорів.На цьому етапі уточнюються
деталі договору, визначаються строки виконання зобов'язань,
розподіляються обов'язки, встановлюються форми контролю.
Усе це, як правило, знаходить своє відображення в прийнятій
угоді. У тому випадку, коли учасники переговорів не прийшли

до договору по вирішенню конфлікту, може бути прийнята угода в усній або письмовій формі про перенесення обговорення на інший термін.

Суттєвим моментом у технологіях переговорного процесу є оцінювання форм і способів участі в конфлікті посередника (медіатора). Посередник - це особа (організація), при без­посередній участі якої ведуться переговори. Посередник визначає фактори стримування сторін і керує ними: визначає допустимий час для обговорення питань, можливі шляхи до компромісу, пропонує способи прийняття рішення.

Переговори - універсальний метод розв'язання конфліктів будь-якого ступеня складності. Однак застосування переговорів як методу управління конфліктами потребує високого рівня підготовки учасників.

Таблиця 63. Моделі поведінки в процесі переговорів