Прохождение сделки по этапам рассмотрения и анализа

Маркетинг венчурного фонда

Фонды венчурного капитала, как правило, существенно различаются по целям инвестиций, индустрии, стадии, географическому району операций и стилю деятельности. Сами предприниматели и их посредники часто не умеют формулировать финансовые потребности компаний, как по объему требуемых инвестиций, так и по тому, какой финансовый инструмент им подошел бы лучше всего. С другой стороны, управляющие фондами продолжают наивно верить, что всем хорошо известно, что такое «инвестиции в акционерный капитал», и исходят из того, что «деньги – очень простой товар для продажи».

Опыт свидетельствует скорее об обратном. Венчурный капитал – сложная финансовая услуга, так что добиться на данном рынке успеха можно лишь за счет тщательно разработанной маркетинговой политики. При этом весь венчурный бизнес должен рассматриваться с точки зрения конечного результата, т.е. с позиций потребителя услуг по управлению венчурным капиталом – компании, заинтересованной в инвестициях. Вместо заявления о том, что «наша фирма готова предоставить следующие финансовые услуги…» (как это делают, например, банки), фонд венчурного капитала как бы задает вопрос сам себе: «Что хочет приобрести наш потенциальный клиент?».

Этот подход особенно трудно воспринимается в сфере финансовых услуг, когда предлагается явно дефицитный товар, который и сам предприниматель, заинтересованный в привлечении капитала, часто принимает за волшебный ключик, за средство осуществления его мечты. Положение усложняется еще и тем, что управляющие венчурным капиталом часто рассматривают в качестве своих основных клиентов не инвестируемые компании, а инвесторов, средствами которых они управляют.

Управляющие венчурным капиталом в США и Европе давно поняли, что с развитием рынков, по мере того как появляется все больше фондов и они становятся крупнее, растет конкуренция. Теперь каждому из них приходится заботиться не только о том, чтобы собрать деньги с инвесторов, но и о том, чтобы иметь свой собственный имидж на рынке, который достаточно привлекателен для предпринимателей, заинтересованных в венчурных инвестициях. Такая маркетинговая стратегия должна стать интегральной частью венчурного бизнеса и поддерживаться ключевыми фигурами управляющей компании фонда венчурного капитала.

Ключевая информация о венчурной фирме

Чтобы на рынке сформировалось надлежащее представление о фонде венчурного капитала, нужно выйти на него с информацией по трем важнейшим параметрам:

- Инвестиционная стратегия.

- Репутация.

- Способность обеспечивать приращение стоимости.

Инвестиционная стратегия фонда венчурного капитала обычно ясно изложена в его меморандуме или уставе. Особое значение для того, чтобы отграничить позицию фонда от позиции его конкурентов, имеют этапы, на которых фондом осуществляется инвестирование,атакже то, является ли фонд универсальным или специализируется на определенных отраслях. Важно также учитывать существующие локальные, региональные или национальные ограничения для венчурных инвестиций.

Чем более сфокусирована стратегия фонда, тем легче информировать об этом рынок и тем быстрее информация дойдет до тех, на кого она рассчитана.

 Репутация Управляющая компания венчурного фонда и ее менеджеры вступают в партнерство с инвестируемой компанией и предпринимателями, получая доступ к конфиденциальной информации, а нередко и возможность влиять на стратегические решения компании. Профессиональная репутация является при этом главным критерием для того, чтобы предприниматель выбрал путь, предложенный управляющими венчурным капиталом. Чтобы создать на рынке нужный имидж управляющей компании, в публикациях можно использовать информацию об удачных инвестициях команды в прошлом, примеры выведения проинвестированных компаний на фондовый рынок, биографические данные основных управляющих фонда, их послужные списки и истории успеха. Не следует забывать: то, что об управляющих говорят другие, действует гораздо сильнее того, что они сами рассказывает о себе. Репутацию частично создает и «молва», которой трудно управлять. На небольших рынках мгновенно распространяется информация о том, как венчурный инвестор ведет переговоры и с чем выступает на советах директоров. Поэтому особое внимание следует уделять сохранению конфиденциальной информации и последовательности поведения в сложных ситуациях.

Методы коммуникации

В коммуникации бизнеса с бизнесом зачастую приходится комбинировать связь через средства массовой информации с очень избирательным и узко сфокусированным общением, чтобы выйти именно на тех предпринимателей, которые интересуют управляющих венчурным капиталом.

Рекламируя услуги фонда венчурного капитала в финансовых газетах, журналах и специализированных изданиях, венчурный инвестор не только обретает определенный статус на рынке, но и создает для себя более широкую аудиторию для делового общения.

- Интервью и статьи в прессе

- Прочие печатные публикации (брошюры, годовые отчеты и пресс-релизы)

- Интернет и публичные мероприятия: презентации, выставки, ярмарки

- Личные контакты

Источники сделок

Среди источников сделок можно выделить:

· Неорганизованные контакты.

· Прямой подход.

· Инвестиционные форумы.

· Рекомендованные сделки.

· Синдикация.

· Фонды ранних стадий.

 Неорганизованные контакты

Как только имя венчурного инвестора появляется в ежегоднике NVCA или EVCA, начинаетупоминаться в прессе, телефон начинает звонить. Испытывающие потребность в деньгах предприниматели добывают номер факса или электронной почты и перекачивают туда свои бизнес-планы объемом по 50–70 страниц. Главная проблема с таким потоком заявок состоит в том, что здесь нет предварительного контроля качества. Его придется организовать, чтобы не потонуть в бумагах.

Прямой подход

Чтобы исследовать отрасли с хорошей перспективой роста, достаточно выбрать несколько привлекательных компаний. Прежде чем обратиться к этим компаниям, нужно выяснить, кто в них и чем конкретно занимается, откуда они появились и каково положение их товара на рынке. Обращаясь к ним, фонд тем самым объявляет о своем интересе, и в связи с этим потом бывает не так-то просто отказаться от дальнейшей работы без особых на то причин. Кроме того, этот факт может повлиять и на ход переговоров: фонд оказываетесь как бы в положении просителя. Положительная сторона такого подхода состоит в том, что прямой интерес фонда обычно льстит предпринимателю, и если ему придется выбирать между несколькими инвесторами, он предпочтет этот фонд тому, за которым еще нужно побегать. Появление Интернета делает возможным реализовывать прямой подход к поиску сделок в очень удобном режиме «серфинга».

 Инвестиционные форумы

На таких форумах компании одного географического региона (и/или отрасли промышленности) получают по 15–20 минут для того, чтобы представиться возможным инвесторам, после чего появляется возможность для проведения личных встреч за закрытыми дверями с глазу на глаз. Такие ежегодные конференции позволяют получить свежую информацию о состоянии дел в интересующей фонд отрасли или регионе и создают условия для установления важных неформальных контактов. Здесь компании могут выгодно представить себя, не выпрашивая денег, а инвесторы – проявить интерес, не принимая на себя каких-либо обязательств.

Рекомендованные сделки

Большая часть выгодных сделок заключается по чьей-либо прямой или косвенной рекомендации, чаще всего – со стороны благодарного фонду предпринимателя, которому помогли сделанные фондом инвестиции. Хотя рекомендованные сделки составляют обычно только 25% от общего потока сделок, считается, что более 95% всех реализуемых инвестиций – это рекомендованные сделки.

Чтобы таких сделок стало больше, венчурному фонду стоит создать широкую сеть таких «референтов». Ими могут стать как организации, так и частные лица, которые находятся в постоянном контакте с предпринимателями, а значит – в состоянии отыскать требуемую фонду возможность выгодного вложения капитала. У каждого из таких референтов есть собственный интерес в реализации возможной инвестиции. Аудитора может тревожить финансовое положение фирмы, кадровое агентство – низкая зарплата, которую нельзя поднять без внешних вливаний, а банк – проблемный кредит. Их рекомендация оказывается более ценной тем, что они, как правило, лично заинтересованы в удачной сделке.

 Синдикация

Особая категория референтных сделок – это приглашение «соинвестировать» от коллег по венчурному бизнесу. В Европе 34% всех инвестиций идут через национальные синдикаты фондов, а 9% – через международные группы инвесторов венчурного капитала. Создание единой сети венчурного капитала часто необходимо для заключения качественных сделок.

 Фонды ранних стадий

Одним из способов обеспечить право на участие во вторых или последующих раундах инвестирования и в соинвестировании являются инвестиции в фонды ранних стадий.

У большинства венчурных фондов существует порог суммы инвестиций в одну компанию в несколько миллионов долларов – заявки на инвестиции рассматриваются фондом, только если на их реализацию требуется сумма, большая, чем установленный порог. Таким фондам практически невозможно инвестировать в компании на ранних стадиях их развития суммы порядка 100 тыс. долл.

В подобных случаях могут помочь такие «ранние бутики», которые обеспечивают различные экспертизы. Для такого «бутика» участие более крупного фонда является своего рода стратегическим альянсом, который дает возможность лучшим компаниям его портфеля получить инвестиции на следующих этапах развития. Для крупного фонда альянс с «бутиком» обеспечивает более качественный поток сделок,инсайдерскую информацию о компании еще до начала инвестирования и право «первого выбора» при конкуренции за сделку.

Очень часто поток сделок, которым занят «бутик ранних стадий», оказывается ценным источником сделок для крупных фондов. Обычно такой «бутик», вырастая и укореняясь в конкретном географическом регионе, получает много предложений о сделках, включая стадии расширения и развития, а также выкупы.Сделки, не имеющие интереса для самого бутика, могут оказаться весьма привлекательными и выгодными для более крупных игроков. Поэтому корпоративные группы и фонды венчурного капитала традиционно инвестируют в фонды ранних стадий, как бы покупая себе окно возможностей, через которое они могут следить за возникающими технологиями и компаниями. Для них инвестирование в фонды ранних стадий является способом своего рода «покупки» потока сделокдля собственного развития.

Управление потоком сделок

Процесс венчурного инвестирования – это многошаговая и многоступенчатая процедура, которую можно сравнить с последовательным просеиванием через сита с все более мелкими ячейками. То, что успешно «проходит экзамен» на первом «грубом» сите, может быть отторгнуто на втором, более «тонком», этапе и т.д. Только самое ценное из потока сделок проходит сквозь последнее сито.

Процесс от начального контакта до заключения нотариально заверенного инвестиционного контракта на куплю доли в компании включает в себя выработку соглашений по исходной оценке стоимости, по срокам и условиям сделки и по детальной процедуре тщательного изучения, утверждение соглашений партнерством, а также заключение общего соглашения между акционерами.

Поскольку только несколько процентов от первоначальных контактов реализуется в форме совершенных сделок, чрезвычайно важно управлять с большой осторожностью потоком сделок, поступающих в фонд, и их продвижением по различным этапам рассмотрения и одобрения.

 Регистрация

      Начальная точка всякого управления потоком сделок – это база данных, куда поступают все заявки, релевантные стратегии фонда, и на ее основе возможно подготавливать отчеты о продвижении сделок по этапам, а также создавать статистические обзоры. В базе данных находятся сделки, поступившие в фонд и вошедшие в число отобранных для дальнейшей отработки; такие сделки формируют то, что называют «pipeline» (букв. трубопровод, или система подачи). Сделки можно подразделить на несколько категорий, например:

- новые сделки (только что поступившие в фонд, принятые к рассмотрению по формальным критериям меморандума фонда, но еще не прошедшие изучения или анализа);

- активные сделки (находящиеся на различных этапах исследования и отработки);

- неактивные сделки (отклоненные по различным причинам, но тем не менее не исключенные из «pipeline» по причине того, что фонд в будущем может вернуться к их рассмотрению);

- отклоненные сделки.

Неорганизованные контакты

Неорганизованный поток запросов об инвестировании может поступать по телефону, почте, факсу или по электронной почте. Иногда с такой заявкой обращается посетитель прямо у дверей офиса.

При любом таком обращении управляющим прежде всего необходимо понять, входит ли данное предложение в сферу интересов фонда или интересов его стратегических партнеров – из числа проинвестированных, или привлекательных для инвестирования, или из числа инвесторов фонда. Все предложения, не вмещающиеся в эти рамки, сразу отвергаются и даже не регистрируются. Все остальные предложения регистрируются, и по ним дается начальный обзор на основе анализа документов и/или телефонных бесед. Примерно треть предложений при этом также отвергается. Решение об отказе сообщается стандартным письмом компании или предпринимателю, которого благодарят за предложенную возможность инвестировать в его компанию. Такая вежливость необходима для того, чтобы у потенциально привлекательной для инвестирования в будущем компании остались нормальные доверительные отношения с фондом, так как в будущем не исключено, что компания вновь обратится в фонд и уже не получит отказа.

 Первое знакомство

       Если предложение представляется действительно интересным, считается, что лучше пригласить заявителя для примерно часовой беседы к себе в офис, чем тратить время на анализ его бизнес-плана. Некоторые считают, что ценность сделки обычно обратно пропорциональна занимательности бизнес-плана. Венчурный капитал – это бизнес, который ведут люди, поэтому всегда стоит встретиться с ключевой фигурой сделки, причем, не откладывая это «на потом».

     Часовая встреча, как правило, дает достаточно информации, чтобы разобраться в побудительных мотивах и личности предпринимателя, в характере бизнеса, в том, насколько он понимает нужды своих клиентов и рынок в целом, включая его основных игроков, и чтобы представить потенциал сделки в случае реализации по оптимистическому варианту развития событий. На основании такой информации необходимо принять решение об отказе от сделки или о том, чтобы начать ее проработку или детальную процедуру тщательного изучения. После первой встречи на следующий этап переходит не более 20–25% заявок.

Прохождение сделки по этапам рассмотрения и анализа

Бывают случаи, когда переход сделки с одного этапа ее рассмотрения на другой определяется самими управляющим фонда и работа полностью оплачивается из сумм вознаграждения за управление. В некоторых фондах в принятии такого рода решений участвует инвестиционный комитет, в функции которого входит следующее:

1. Комитет рассматривает поступившие в фонд сделки, формально отвечающие критериям инвестирования, содержащимся в меморандуме фонда, предварительно проанализированные управляющей командой и представленные в форме сводной таблицы или отдельных описаний по каждой заявке. Комитет, на основе опыта своих членов, рекомендует либо не рекомендует команде продолжение работы по этим сделкам, а иногда и дает рекомендации или требования к основным параметрам структуры сделки для переговоров с компанией, запрашивающей инвестиции.

2. Комитет изучает детальные материалы по предварительному анализу и исследованию сделки, подготовленные управляющей компанией, которые могут называться «основными позициями бизнеса» (main business points) или «отчетом об оценке» (appraisal report) и соответствуют стандартным требованиям, выработанными в фонде. На основании результатов этого изучения, Комитет рекомендует или не рекомендует продолжить процедуру тщательного изучения с привлечением внешних консультантов. Эти консультанты, как правило, требуются для «финансового тщательного изучения» (financial due diligence) – подтверждения исторических и прогнозных финансовых данных, представленных компанией (такое подтверждение не предусматривает полного аудита, а нацелено на верификацию основных цифр), и для «правового тщательного изучения» (legal due diligence) – подтверждения легальности ведущегося компании бизнеса с точки зрения действующего законодательства и выполнения всех юридических процедур в ходе корпоративного развития компании

3. Комитет анализирует результаты тщательного изучения и основные параметры сделки, согласованные управляющей компанией фонда и компанией, претендующей на инвестиции, и принимает или не принимает решение об инвестировании.

Привлечение инвестиционного комитета на ранних этапах анализа и разработки сделки имеет ряд преимуществ, так как снижает риск существенных потерь из-за отказа от сделки на поздних стадиях, когда в нее уже вложены значительные средства, как в форме дорогостоящих людских ресурсов специалистов управляющей компании, так и денежных ресурсов для оплаты сторонних консультантов.

Конфиденциальность

Некоторые предприниматели буквально помешаны на секретности. Они требуют подписывать самые жесткие соглашения на этот счет, прежде чем будет раскрыта любая информация об их компании и бизнес-модели. На уровне первой встречи вся информация остается строго конфиденциальной в сугубо профессиональном плане. Для успокоения предпринимателя можно еще перед началом первой встречи подписать соглашение о неразглашении информации (non-disclosure agreement), однако обычно этого не требуется.

Соглашение о конфиденциальности обычно подписывается в самом начале процедуры тщательного изучения. Оно устанавливает, что фонд обязуется использовать всю получаемую информацию лишь для определения возможностей инвестирования в компанию. Данное соглашение, однако, ограничивает эту обязанность лишь той информацией, которая не только объявлена конфиденциальной, но и не была ранее известна венчурному инвестору, не находится в данный момент и не будет находиться в будущем в общественном достоянии.

Отказ от предложения

Более 95% из числа предлагаемых фонду инвестиционных возможностей инвестирования не получают. Умение правильно отказать в деньгах составляет важную часть венчурного бизнеса. Следующие правила помогут снизить отрицательный эффект отказов:

1. Следует избегать общих и абсолютных утверждений.

2. Стоит говорить «нет» на как можно более ранней стадии.

3. Нужно стараться не создавать фонду врагов.

4. Следует обеспечить обратную связь.

5. Всегда стоит возвратить компании заявку на инвестирование или бизнес-план.

 Отчетность Обобщенные формуляры полученных фондом заявок на инвестиции должны регулярно подготавливаться для информирования инвесторов фонда о том, какова ситуация с продвижением сделок по этапам и с процедурами