Переговоры как способ преодоления конфликта

Основным способом разрешения конфликтов являются переговоры. Под переговорами понимается особый вид совместной деятель­ности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями пря­мого подчинения, направленной на разрешение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это дос­тигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на ос­новании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсут­ствии соглашения. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон. Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение определенных условий: • существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте; • отсутствие значительного различия в возможностях (стиле) субъектов конфликта; • соответствие стадии развития конфликта возможностям пе­реговоров; • участие в переговорах сторон, которые реально могут при­нимать решения в сложившейся ситуации. Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события. Основными функциями переговоров являются принятие решения и информацион­ная. Принятое реше­ние может быть: - конструктивным, влекущим за собой изменение ситуа­ции к лучшему; - деструктивным, еще более ее ухудшающим и ничего нового не создающим; - пропагандистским, т. е. много обещающим, но не содержащим конкретных обязательств; - камуфлирующим, призван­ным скрыть истинные намерения сторон; - умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных сторон. Информацион­ная функция состоит в обмене мнениями сторон без принятия какого-либо конкретного решения. Информация может быть ознакомитель­ной, содержащей сведения общего характера о позиции и взглядах сторон и от­четной, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств. Виды переговоров В зависимости от целей, которые ставят перед собой участники, переговоры бывают нескольких видов. Они могут быть направлены на: 1) нормализацию натянутых отношений, продолжение соответствую­щих отношений и сохранение «статус-кво»; 2) изменение существую­щих отношений, например, перераспределение обязанностей и прав в связи с изменившимися условиями; 3) достижение принципиально но­вого соглашения по интересующему вопросу; 4) стороны могут быть заинтересованы в достижении неких побочных результатов, которые не являются непосредственной целью переговоров. Переговоры различаются по числу и уровню участников, кругу об­суждаемых вопросов, регулярности проведения, степени официально­сти и обязательности исполнения принимаемых решений. Существуют два основных вида переговоров: позиционные и рациональные. Предметом позиционных является выяс­нение позиций сторон, т. е. обсуждение субъективных взглядов сторон на решение проблемы. Позиции могут быть истинными, исходящими из реальных интересов или ложными, имеющими в основе только амбиции. Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мяг­кой (стороны готовы идти на уступки друг другу) и жесткой (настаивание на своей позиции, игнорирующей интересы другой стороны). В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективны­ми, что обусловлено рядом обстоятельств психологического, организа­ционного и содержательного характера, главное принятие неоптимального для всех решения, а сама проблема остается нерешенной. В процессе рациональных переговоров предметом становятся глу­бинные интересы сторон, а не занимаемые ими позиции. Такие пере­говоры предполагают совместный поиск соглашения, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, потому что оно форми­руется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. Методы ведения переговоров Многовековая практика выработала несколько методов ведения переговоров. Среди них можно назвать ва­риационный, интеграционный, метод наилучшей альтернативы, метод уравновешивания позиций и метод поэтапного достижения соглашения. Вариационный метод состоит в том, что партнерам предлагаются для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения, в основе которых лежит представление об оптимальном решении про­блемы в комплексе с остальными. Интеграционный метод во главу угла ставит общие интересы сто­рон, что должно подтолкнуть партнеров по переговорам к их объеди­нению. При этом основной упор делается на имеющиеся точки сопри­косновения, возможность получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий. Метод наилучшей альтернативы заключается в том, что любые переговоры могут окончиться неудачно, оборваться, оказаться не столь эффективными, как ожидалось. Поэтому необходимо всегда иметь за­пасные варианты, альтернативные решения. Именно от них в конеч­ном счете зависит прочность позиции на переговорах. Отправной точкой применения метода уравновешиваний позиций является тщательное изучение взглядов партнера. Если они приемле­мы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения про­блемы, предлагаемый партнеру для обсуждения. В отличие от вариационного метода, применяемого по отношению к более слабому оппоненту, и интеграционного, используемого при пе­реговорах с равным по рангу и силе, метод уравновешивания позиций ориентирован на более сильных. Он предполагает установление рубе­жа, дальше которого уступать нельзя, но абсолютизировать который также не следует, так как за дополнительные уступки можно потребо­вать и соответствующей компенсации. Таким образом, данный метод основан не на защите своих идей, которая неминуемо вызывает раз­дражение соперника, а на корректировке его позиции с помощью уточ­нений, советов, мягкой критики в своих интересах. В сложных ситуациях, когда проблема характеризуется многосто­ронностью, а отказ от переговоров влечет за собой большие потери, может применяться метод поэтапного достижения соглашения, имеющий во многом ситуативный характер. Его суть состоит в дости­жении соглашения в условиях постепенного полного или частичного пересмотра требований в зависимости от появления новых обстоя­тельств и открытия новых возможностей. Применение этого метода нацелено на достижение компромисса. Этапы переговоров Правильно организованные переговоры проходят последова­тельно несколько стадий: • подготовка к переговорам (до открытия перегово­ров): выработка общей концепции переговоров, подготовка вариантов конкретных решений, предварительный выбор позиции и создание необходимых организационных условий (первоначальные заявле­ния участников об их позиции в данных переговорах); • осуществление переговоров: поиск приемлемого решения (психологическая борь­ба, установление реальной позиции оппонентов); • завершение переговоров: анализ результатов переговоров (выход из возникшего кризиса или переговорно­го тупика).