По итогам обучения участники смогут

Открытый курс

«Управление ассортиментом, категорийный менеджмент.

Товародвижение по ТОС (теория ограничения  систем) для розницы и не только»

Марта 2018 марта

Для кого? Для категорийных менеджеров и специалистов, работающих в закупках, для коммерческих руководителей, для собственников малого бизнеса, непосредственно принимающих участие в формировании ассортимента и управлении товародвижением.

Программа:

Категорийный менеджмент

· История вопроса, условия появления подхода

· ECR – эффективное реагирование на потребности клиента

Характеристики формата магазина.

· 5 основных характеристик формата магазина

· Ширина и глубина ассортимента в разных форматах

· Дискаунтеры наступают, особенность работы формата

· Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети магазинов

· Будущее розницы, тренды омниканальности

Практикум: оценка форматов и подформатов по условиям кейса и своей компании.

Структура управления ассортиментом

· Единица управления – товарная категория

· Понятие товарный классификатор и ассортиментная матрица

· SKU, карточка товара. Характеристики товара и статусы (новинка, ХИТ, сезонный, ПРОМО, вывод из ассортимента и т.п.)

· Примеры построение товарного портфеля на базе классификатора

Практикум: определение необходимых характеристик и статусов товара для наполнения карточки товара по своей товарной специфике.

Управление ассортиментом, стратегический уровень

· Сегментация, портреты покупателей, позиционирование магазина

· Правило Большинства, как использовать

· Дерево покупательских решений для целевых клиентов, учет разных форматов

· Сбалансированность классификатора по ширине, кросс-категориальный анализ

· Описание ролей категорий

· Стратегии категории: увеличение покупательского потока, средней покупки, сохранение доли, привлечение внимания, укрепление имиджа и др.

· Оценка потенциала категории и определение целевых показателей категории

Практикум: проработка дерева покупательских решений / проведение опроса в аудитории, определение портретов целевых покупателей для своего бизнеса, расчет по кейсу кросс – категориальный анализ, предложение по ролям.

Тактики категории: PRODUCT

· Жесткие и мягкие категории, жизненный цикл товара

· Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.

· Проверка сбалансированности по глубине, определение общего количества SKU в категории, сегменте

Практикум: оценка форматов и подформатов по условиям кейса и своей компании.

Тактики категории: PRICE

· Выбор ценовой политики компании

· Методы ценообразования: экономический, конкурентный и маркетинговый.

· Понятия маржинальности и наценки , %

· Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории, доли ценовых сегментов, выделение ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым диапазонам

· Ценообразование на сезонные товары: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона, распродажа

· Front Basket: KVI, Низкая цена, Оперативное реагирование, СТМ, Промо, Хиты продаж

Практикум: расчет наценки и маржинальности % по итогам продаж, выделение ценовых диапазонов в категории по условиям кейса, определение товаров – кандидатов на KVI категории по условиям кейса.

Тактики категории: PLACE

· Планокарты и Планограммы

· Зонирование магазина, определение места категории на тропе покупателя, полезное товарное соседство

· Использование ключевых правил мерчандайзинга

· Распределение полочного пространства для выкладки внутри категории: дерево покупательских решений и возможности представления товаров

· Оценка эффективности работы торговых площадей, полки

· Доли площади категории в зависимости от роли категории

Практикум: расчет показателя эффективности торговой площади по условиям кейса, расчет эффективности погонного метра, расчет доли стеллажа по брендам при вертикальной выкладке.

Тактики категории: PROMOTION

· Маркетинговая активность, промо в торговом зале, выбор SKU для промо

· Выбор промоактивности в зависимости от роли категории

· Оценка эффективности промоакции, как измерить результативность

Практикум: подбор KPI для оценки промо мероприятия.

Управление товарными запасами

· Понимание специфики товаров (регулярный, сезонный, скоропорт, ультрафреш, без срока годности, обновляемость ассортимента т.п.)

· Логистическая пила – график динамики товарных запасов магазина и ее параметры

· Варианты пополнения товарного запаса – по графику поставок и точке заказа

· Расчет страхового запаса

· АВС, XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами

· Автозаказ, классические правила настройки правил в ИС.

· Настройка автозаказа по ТОС (теории ограничений систем), работа с динамическим буфером запаса в системе, настройка характеристик товара и типа восполнения запаса.

· Показатель сервиса поставок

· Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, разах. Расчет оборачиваемости. Норма оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям

· Маржинальный доход с учетом оборачиваемости

· Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара, работа с показателем OOS

Практикум: задачи на расчет страхового запаса, объема поставки, буфера запаса; задачи на проведение АВС и XYZ анализа, расчет оборачиваемости и эффективности рабочего капитала в товарном запасе.

Категорийный менеджмент и Должность Категорийный менеджер

· Практика категорийного менеджмента в западных компаниях.

· Ключевые отличия от менеджера закупок, требования к должности и оценка результатов работы категорийного менеджера в российских компаниях.

· Изменения в организационной структуре, новые коммуникации в компании

· Сложности внедрения категорийного менеджмента в компании

· Плюсы внедрения категорийного менеджмента в компании

По итогам обучения участники смогут

· Уточнить позиционирование компании, целевые покупательские сегменты.

· Внести корректировки в ассортиментную и ценовую стратегии компании.

· Составить товарный классификатор по статистике продаж и предложить целесообразную ассортиментную матрицу для конкретного магазина.

· Провести кросс-категориальный анализ, предложить роли для категорий и обосновать глубину SKU в категории, ценовую сегментацию и значимость промо и новинок в категории.

· Провести анализ эффективности распределения торговых площадей магазина.

· Рассчитать маржинальность и наценку в категории по итогам продаж.

· Построить рейтинг значимых по нескольким показателям товарных групп и позиций, совместить их и предложить решение по ассортименту.

· Определить коэффициент вариации спроса по объекту анализа и обосновать целесообразность работы с товаром на автозаказе.

· Рассчитать оборачиваемость в днях и разах оборота, определить эффективность рабочего капитала в товаре или группе товаров с учетом оборачиваемости

· Увидеть работу по управлению ассортиментом и товародвижение своей компании системно, поставить целевые показатели на текущий год по категориям.

Курс проводит-Казаринова Екатерина Алексеевна- Бизнес-тренер, бизнес-консультант по розничным технологиям. Ведущий тренер Университета РОСТ (Союз независимых сетей России). Имеет 20-летний опыт работы на рынке розничной торговли и сферы услуг. Эксперт-практик с опытом построения собственного бизнеса, открытия розничных проектов с нуля, оптимизации бизнес-процессов действующих компаний. Автор книги «Оперативное управление торговым персоналом» (ежегодное переиздание 2006-2010 гг.). Автор статей для журнала «Управление магазином».