Студопедия КАТЕГОРИИ: АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
О временах года. О женщинах (мужчинах). О машинах. О кино, передачах ТВ.
О животных. О книгах. О продуктах питания. О сослуживцах. О знаках Зодиака. О магазинах. Об отдыхе. Избегайте тем, вызывающих спор. Это могут быть темы о политике, о спорте, о религии. Один участник начинает разговор с рядом сидящим партнером на заданную тему. Все внимательно слушают и отслеживают, как их партнеры ведут беседу, замечают ошибки и плюсы, услышали ли друг друга беседующие, что упустили в разговоре, на что не обратили внимание, а это было важно для дальнейшего взаимодействия и т.д. Анализ:групповое обсуждение. Ведущийактивизирует обсуждение вопросами: «Скажите, пожалуйста, уважаемые коллеги, в какой паре был установлен КОНТАКТ, а в какой нет. Что для этого было сделано? Какая атмосфера была создана в ситуации общения?Были ли установлены доверительные отношения? Был ли доброжелательный тон? Что это было – монолог или диалог?».
Упражнение «Вопросы – ответы» (30 минут) Ведущий: «Долго затягивать беседу не нужно.Клиент вам рассказывает о себе, а вы направляете беседу наводящими вопросами в нужном вам направлении. Следующее упражнение даст нам возможность этому научиться». Цель упражнения: Научиться определять желания и интересы клиента, сформировать умение присоединиться к клиенту Порядок действий: Те же пары, что работали вместе в предыдущем упражнении. Собеседники как бы продолжают прерванный временем разговор, и партнер «А» задает партнеру «Б» вопросы,продолжая опробованную ранее тему. Задача партнера, который задает вопросы, уловить в разговоре «зацепки» для того, чтобы задать следующий вопрос, не теряя нити разговора. Вы всегда должны помнить, ради чего вы ведете разговор – ваша задача: узнать о желаниях и интересах человека так, чтобы он и не понял этого.
Анализ. Все участники разбирают ситуации общения, отмечая следующие особенности: · трудно было общаться или легко, · удалось или нет собрать информацию о человеке, · удалось ли узнать о его интересах и потребностях, · была ли придана значимость собеседнику, говорились ли комплименты.
Ведущий обобщает результат обсуждения: Установление контакта возможно только на ДОВЕРИИ и в процессе ДИАЛОГА (а не монолога – говорю сам для себя). В процессе диалога оба собеседника получают ИНФОРМАЦИЮ, особенно она важна для вас, поэтому вы больше слушаете клиента. При этом обязательно - доброжелательность, улыбка, комплименты, повторение имени клиента, благодарность. Каждому дистрибьютору необходимо помнить, что ЗАЛОГ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ – Поддержание в клиенте ощущения собственной значимости и важности. Вопрос ведущего: «Удалось ли Вам это в двух последних упражнениях?» Участники добавляют свои замечания к уже сказанному. Ведущий: «На этапе установления контакта ваше умение слушать производит большее впечатление, чем ваше умение говорить».
На доске появляется объявление: ВАЖНО МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ САМОМУ, БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ КЛИЕНТА Всегда в разговоре двух людей для любого человека наиболее правильными и ценными являются его собственные высказывания. Только внимательно слушая, ВЫ можете получить необходимую информацию об интересах, потребностях, желаниях человека. Это позволит вам выбрать наиболее эффективную тактику общения – и ВЫ приведете именно те аргументы, которые позволят человеку закрепить свое решение Аксиома заключается в том, что на нас убедительно воздействуют те люди, которые нас внимательно слушают. Поэтому чтобы быть более убедительным, надо слушать. Упражнение «Внимательный слушатель» (30-40 минут) Ведущий: «Следующее упражнение будет направлено на развитие умения внимательно слушать. В ходе этого упражнения мы познакомимся с одной их техник заинтересованного слушания – техникой «парафраз». Цель упражнения: отработка техники заинтересованного слушания, знакомство с техникой «парафраз». Последовательность действий: Работают все. Ведущий предлагает тему для обсуждения, например: «Красота и здоровье», «Телевизор и дети», «Дом, работа и отдых», «Автомобили на наших улицах», «Природа и Человек» и т.д. Каждый из группы высказывает свое мнение. Каждый последующий человек сначала своими словами передает смысл сказанного предыдущим участником, а потом высказывается сам (по кругу). Упражнение позволяет увидеть со стороны и самому применить эту технику. Если кому-то не удается с первого раза точно передать смысл слов своего соседа, он еще раз выслушивает и снова уточняет. Группа в беседе двух людей участия не принимает. Анализ. Обсуждается эффективность применения техники «Парафраз». 5. Подведение итогов работы дня(15 минут). Ведущий: «Наш первый день тренинга заканчивается подведением итогов. Сейчас каждый участник группы по кругу ответит на следующие вопросы: 1. Что нового о продажах я узнал сегодня на тренинге? 2. Чему новому я научился? ! К следующему занятию Вам необходимо выполнить:
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ: 1. Подготовить 3 прямых комплимента и 3 косвенных комплимента. 2. Придумать 5-6 открытых вопросов для беседы с клиентом. 3. Подготовить 1-минутную презентацию о ценности продукции «Тенториум».
КОНЕЦ ПЕРВОГО ДНЯ
ВТОРОЙ ДЕНЬ Структура занятия:
1. Приветствие, восстановление эмоционального единства группы(10-15 минут). Обсуждение домашнего задания «Комплименты» (20 минут). 2. Основная часть: теоретический материал: «Выявление потребностей клиента» (15 минут); тренировка навыков постановки открытых вопросов (30 минут) обсуждение домашнего задания «Открытые вопросы» (20 минут). групповая дискуссия: «Активное слушание – что это?» (25 минут); теоретический материал «Основные приемы активного слушания» (30 минут); практическое освоение навыков активного слушания (20 минут); ПЕРЕРЫВ – 45 МИНУТ групповая дискуссия: «Интересы клиентов» (15 минут); теоретический материал «Основные интересы, руководящие поступками клиентов»(20 минут), тренировка навыков определения интересов клиентов (15 минут); теоретический материал: «Презентация коммерческого предложения» (5 минут); групповая дискуссия: «Главные особенности презентации»(10 минут); отработка навыков проведения эффективной презентации (30 минут), тренировка умения переводить свойство товара в выгоду для клиента(20 минут); групповая дискуссия: «Ошибки дистрибьюторов» (10 минут); теоретический блок «Убеждающие воздействие» (10 минут), освоение навыков убеждающего воздействия (20 минут). 3. Подведение итогов занятия (15 минут). 4. Домашнее задание. |
||
Последнее изменение этой страницы: 2018-04-12; просмотров: 418. stydopedya.ru не претендует на авторское право материалов, которые вылажены, но предоставляет бесплатный доступ к ним. В случае нарушения авторского права или персональных данных напишите сюда... |